Szef Sprzedaży 39/2018 (lipiec-sierpień)

Szef Sprzedaży nr 39/2018 - Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?

Nikt już chyba nie ma wątpliwości, że na przestrzeni ostatnich kilku lat kompletnie zmieniły się oczekiwania klientów. Ciągły rozwój technologii, a także dostęp do nowych kanałów komunikacji spowodowały, że, jak pokazują liczne badania – podczas pierwszego kontaktu z handlowcem klienci często wiedzą o ofercie firmy tyle samo lub nawet więcej, niż sprzedawca! Szacuje się również, że obecnie handlowcy aż 80% swojego czasu pracy przeznaczają na działania okołosprzedażowe i administracyjne, a jedynie 20% na właściwą sprzedaż. Niestety często przekłada się to na ich wyniki, a tym samym na raporty, które szef sprzedaży przedstawia swoim przełożonym.

Może zatem era handlowców – „uniwersalnych żołnierzy”, którzy sami wyszukują potencjalnych klientów, prowadzą rozpoznanie, oceniają swoje szanse, a następnie przystępują do działania i finalizują transakcję dobiega końca? Odpowiedzi na to pytanie w Temacie Numeru poszukują Piotr Bień i Lech Dworaczyński w dwóch artykułach o tym samym tytule: „Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?”, prezentujących odmienne spojrzenia na to zagadnienie. Które jest Państwu bliższe? Zapraszam do lektury i dzielenia się z nami swoimi spostrzeżeniami.

Bardzo miło mi również poinformować, że – mając na uwadze nieustanne dążenie do jak najwyższej wartości merytorycznej naszego czasopisma – zdecydowaliśmy się powołać Radę Programową w składzie: Piotr Bień (Infoteam-Consulting AG, specjalizacja: sprzedaż B2B), Lech Dworaczyński (Dworaczyński Consulting, specjalizacja: sprzedaż B2B i B2C), Justyna Grabkowska (Scotwork Polska, specjalizacja: negocjacje) oraz Katarzyna Lorenc (4Business&People Sp. z o.o., specjalizacja: HR). Zadaniem Rady jest wsparcie redakcji wiedzą i bogatym doświadczeniem zawodowym w taki sposób, aby prezentowane w magazynie treści były maksymalnie użyteczne i warte Państwa uwagi. Jej członkowie pojawią się więc na naszych łamach nie tylko jako autorzy tekstów, ale również jako współtwórcy tematyki poszczególnych wydań oraz komentatorzy artykułów napisanych przez innych ekspertów. Witamy na pokładzie!

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 39/2018

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?
  • Jakie są oczekiwania rynku w odniesieniu do kompetencji sprzedawców?
  • Co w przypadku złożonych procesów sprzedażowych?
  • Czy uniwersalni sprzedawcy nie są już potrzebni?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców? Podział pracy i specjalizacja pracowników

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców? Podział pracy i specjalizacja pracowników
  • Jak w ciągu ostatnich kilku lat zmieniły się oczekiwania i zachowania klientów i co to oznacza dla handlowców?
  • Co lepiej sprawdzi się w dziale sprzedaży – sprzedawca będący „uniwersalnym żołnierzem” czy podział pracy?
  • Jak zwiększyć wydajność i efektywność działu sprzedaży przy minimalizacji dodatkowych kosztów?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 39/2018

Czy sprzedaż ma płeć?

  • Czy płeć sprzedawcy ma realne znaczenie dla klienta?
  • Na czym polega efekt kontrastu w sprzedaży?
  • Co wspólnego mają odporność na ból i tendencje do wydawania pieniędzy?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Pozytywna psychopatia

Pozytywna psychopatia
  • Czy psychopatia może być uznawana za pozytywne zjawisko?
  • Co wspólnego mają psychopatia i biznes?
  • Dlaczego pozytywni psychopaci zarabiają więcej?
  • Czy pozytywną psychopatię można w sobie wyćwiczyć?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Jak zrekrutować handlowca idealnego?

Jak zrekrutować handlowca idealnego?
  • Osobowość HIPO – czym się charakteryzuje?
  • Na czym polega metoda Hogana?
  • W jaki sposób można wykorzystać tę metodę przy rekrutacji?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Kiedy silna rywalizacja niszczy zespół

Kiedy silna rywalizacja niszczy zespół
  • Na jakie łatwe do przeoczenia symptomy narastającego konfliktu w zespole powinien być wyczulony kierownik?
  • Kiedy zdrowa rywalizacja staje się niszcząca dla zespołu handlowego?
  • Jakie rozwiązania można wdrożyć, żeby trwale rozwiązać problem?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 39/2018

Skuteczna sprzedaż usług – czym się różni od sprzedaży fizycznych produktów?

  • Jak skutecznie poszukiwać klientów na sprzedaż usług?
  • Jak „pokazać” klientowi korzyści z usługi, która w odróżnieniu od fizycznego produktu nie jest namacalna?
  • Jak zbudować w kliencie odpowiednie wyobrażenie na temat oferowanej przez nas usługi?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 39/2018

Decyduj, działaj, ryzykuj, czyli kilka słów o budowaniu przewagi konkurencyjnej

  • Czym powinien się charakteryzować szef sprzedaży w przedsiębiorstwie, które dąży do budowania przewagi nad swoimi konkurentami?
  • Jakie są podstawowe etapy tworzenia silnej marki?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Rosnące znaczenie działów wsparcia sprzedaży – jak stworzyć zespół i efektywnie wdrożyć podział obowiązków?

Rosnące znaczenie działów wsparcia sprzedaży – jak stworzyć zespół i efektywnie wdrożyć podział obowiązków?
  • Jak stworzyć efektywny zespół, który rzeczywiście wesprze dział sprzedaży w realizacji zadań?
  • Jakie kompetencje powinien mieć pracownik zespołu wsparcia?
  • Czy dział wsparcia sprzedaży powinien podlegać szefowi sprzedaży?
  • Jakie są najczęstsze błędy w zarządzaniu działem wsparcia sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Analiza efektywności działań handlowców w regionie sprzedaży

Analiza efektywności działań handlowców w regionie sprzedaży
  • Jakie obszary należy regularnie analizować, żeby zwiększyć skuteczność działań handlowców w swoim regionie?
  • Jakie wskaźniki mierzenia efektywności handlowców wykorzystywać?
Czytaj więcej
nr 39/2018

4 techniki, które pomogą handlowcom sprzedawać drożej

4 techniki, które pomogą handlowcom sprzedawać drożej
  • Na czym polega kotwiczenie i co sprawdza się lepiej: podawanie ceny zaokrąglonej czy precyzyjnej?
  • Jak właściwie ustalać cenę na produkt, który będzie wycofywany (np. starsza wersja programu komputerowego)?
  • Jak sortować pozycje w cenniku: od najdroższej czy od najtańszej?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Networking w sprzedaży

Networking w sprzedaży
  • Na czym polega skuteczny networking?
  • W jaki sposób networking może wspomóc sprzedaż?
  • Jak efektywnie zarządzać pozyskanymi poprzez networking kontaktami?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Quo vadis, rynku pracy pracownika? – case study

Quo vadis, rynku pracy pracownika? – case study
  • Jakie rozwiązania można wdrożyć, kiedy pracownik uparcie nie chce wykonywać poleceń przełożonego, np. korzystać z narzuconego skryptu rozmów?
  • W jakiej sytuacji lepiej odpuścić i zrezygnować z pracownika niż próbować na siłę przekonywać go do swoich racji?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Omnichannel w praktyce – czego oczekuje współczesny klient?

Omnichannel w praktyce – czego oczekuje współczesny klient?
  • Co jest kluczowe przy prowadzeniu komunikacji omnichannel?
  • Czy są branże, w których podejście wszechkanałowe się nie sprawdzi?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Uwaga skoncentrowana na kliencie

Uwaga skoncentrowana na kliencie
  • Czy wysoka jakość obsługi może stanowić o przewadze sklepu stacjonarnego nad internetowym?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane przez pracowników polskich sklepów w relacji z klientem?
  • Jak wykorzystać przymierzalnię do podniesienia wyników sprzedażowych?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Szczęśliwi klienci są dobrzy, ale zyskowni klienci znacznie lepsi

Szczęśliwi klienci są dobrzy, ale zyskowni klienci znacznie lepsi
  • Czy można „zwolnić” klienta?
  • Jeżeli już zwalniać, to kogo i dlaczego?
  • Jak nie popełnić błędu przy zwalnianiu klientów?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Czego oczekuje dzisiejszy klient?

Czego oczekuje dzisiejszy klient?
  • Czego oczekuje dzisiaj klient detaliczny, a jakie potrzeby ma kontrahent biznesowy?
  • Jak nowe możliwości technologiczne wpłyną na wymagania klientów detalicznych?
  • Czy B2B może czerpać inspirację z B2C?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 39/2018

Mity dotyczące prospectingu i sprzedaży – wyniki badania branży B2B

  • Czym nie jest prospecting?
  • Jakie czynniki mają decydujące znaczenie dla skuteczności prospectingu?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 39/2018

Dlaczego chcieć nie zawsze oznacza móc?

  • Jak rozpoznać, że pracownicy są przeciążeni obowiązkami?
  • W jaki sposób zarządzać energią własną i swoich podwładnych?
  • Jak w prosty sposób zmienić nawyki w organizacjach i tym samym poprawić efektywność oraz wydajność pracy?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Umowa z dystrybutorem

Umowa z dystrybutorem
  • Jakie elementy musi zawierać poprawnie skonstruowana umowa z dystrybutorem?
  • Co może zawierać pakiet zachęt funkcjonalnych dla dystrybutorów?
  • Dlaczego dystrybutor powinien zapoznać się z polityką biznesową producenta?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Budowanie idei produktu – jak to zrobić efektywnie

Budowanie idei produktu – jak to zrobić efektywnie
  • Jakie są najważniejsze etapy w tworzeniu efektywnej idei produktu?
  • Od czego rozpocząć ten proces?
  • Jakich błędów w procesie budowania efektywnej idei produktu należy się wystrzegać?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Prawa ręka menedżera. Test systemów do zarządzania projektami

Prawa ręka menedżera. Test systemów do zarządzania projektami
  • Jakie firmy najbardziej skorzystają na wdrożeniu systemu do zarządzania projektami?
  • Które funkcje wspomnianych systemów są najważniejsze i nie może ich zabraknąć?
  • Czy system do zarządzania projektami rzeczywiście może zastąpić e-maile i usprawnić komunikację?
Czytaj więcej
nr 39/2018

5 mitów o RODO

5 mitów o RODO
  • Czy RODO rzeczywiście wprowadza rewolucyjne zmiany w zakresie ochrony danych osobowych w polskich przedsiębiorstwach?
  • Czy nowe przepisy dotyczą osób pracujących na zlecenie?
  • Czy od momentu wprowadzenia RODO dane osobowe muszą być szyfrowane?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Jak zaprojektować nowy system płacowy i premiowy w dziale sprzedaży?

Jak zaprojektować nowy system płacowy i premiowy w dziale sprzedaży?
  • Na co zwrócić szczególną uwagę przy projektowaniu polityki wynagradzania w dziale sprzedaży?
  • Jak właściwie określić mierniki efektywności sprzedawców?
  • Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy projektowaniu „krzywej premiowej”?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2018

Zakres i możliwości automatyzacji rozwijają się dosłownie każdego dnia

Zakres i możliwości automatyzacji rozwijają się dosłownie każdego dnia

Rozmowa z Dawidem Wójcickim, założycielem Voicetel Communications SA, entuzjastą komunikacji pomiędzy człowiekiem maszyną

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2018

Od celu do wyniku

Od celu do wyniku

Większość liderów ma jakiś wielki, ryzykowny i śmiały cel. Jeden marzy o tym, żeby jego marka stała się popularniejsza niż Coca-Cola, inny aspiruje do stworzenia najbardziej dochodowej strony internetowej w cyberprzestrzeni, a jeszcze ktoś chciałby tchnąć w swoją organizację ducha walki i zdeklasować głównych konkurentów. Przeważająca część z nich wpada jednak w tryby ogłupiającej biurokracji, która...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2018

Mistrzowskie strategie sprzedażowe – ucz się od najlepszych!

Mistrzowskie strategie sprzedażowe – ucz się od najlepszych!

Już 13 września 2018 r. na PGE Narodowym odbędzie się National Sales Congress.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2018

Jak mądrze zarządzać pieniędzmi?

Jak mądrze zarządzać pieniędzmi?

Pieniądze należą do najbardziej pobudzających do myślenia, wywołujących największe emocje i najbardziej dzielących ludzi kwestii na świecie. Napisano niezliczoną liczbę książek, artykułów, postów na blogach oraz przemów o tym, czym są pieniądze, jak je zarabiać i wydawać, kto je ma, a kto nie, oraz na tysiące pokrewnych tematów. Niemniej pomimo nieustannej koncentracji ludzkości na tym zagadnieniu...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2018

Zaplanuj lipiec i sierpień

Zaplanuj lipiec i sierpień
Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.