Szef Sprzedaży 4/2012 (październik-listopad)

Szef Sprzedaży nr 4/2012 - Szkolić, nie szkolić?

Szkolić, nie szkolić?

Czy zastanawiali się Państwo kiedyś co najbardziej przeszkadza w rozwoju i osiąganiu coraz to ambitniejszych celów biznesowych? Ktoś powie: trudne warunki rynkowe, nieuczciwa  konkurencja,  przyczyny  leżące  po  stronie produktu, niewystarczające kompetencje i umiejętności personelu. Ja odpowiem: własne myśli i przekonania. Jeśli nadal będziesz myślał w sposób, w który dotychczas myślałeś, jeżeli nadal będziesz działał w sposób, w który dotychczas działałeś… to będziesz nadal osiągał rezultaty, które dotychczas osiągałeś – powiedział Brian Tracy, autor wielu książek poświęconych sprzedaży, znany trener i szkoleniowiec. Mówiąc krócej, jeśli chcesz pokonać przeszkody na swojej drodze, najpierw zmień przekonania, które cię ograniczają.
W taki sposób z powodzeniem można podejść do każdego problemu, tak w życiu zawodowym, jak i osobistym. My w bieżącym numerze pochylamy się nad kwestią planowania szkoleń w działach handlowych. Dlaczego nie zawsze przynoszą rezultaty, których się spodziewamy? Dlaczego zamiast motywować handlowców, często przynoszą skutek wręcz odwrotny? Przyczyn może być wiele, a wśród najważniejszych znajdzie się: brak prawidłowej diagnozy potrzeb szkoleniowych, przypadkowość wyboru firmy szkoleniowej, wysyłanie handlowców na szkolenia, w których już uczestniczyli, czy wreszcie brak oceny efektywności szkoleń, które już się odbyły. Odpowiedzi na to, co zrobić, by to zmienić, udzielą Maciej Macko, w artykule „Szkolić czy nie szkolić” oraz Robert Salwowski w tekście „Planowanie szkoleń w działach handlowych – jak zdiagnozować rzeczywiste potrzeby handlowców?”.
„Mówić trzeba prosto, a myśleć w sposób skomplikowany, nie na odwrót” – te słowa Josefa Franza Straussa doskonale wpisują się w konwencję działu „Efektywna komunikacja”. W rubryce tym razem tekst „Kierowniku, uważaj na słowa”. To właśnie słowa, jeśli są niewłaściwie dobrane, mogą zepsuć każdą rozmowę, zanim na dobre się zacznie – słusznie zauważa Piotr Miller, autor artykułu, i wskazuje, jak świadomie dobierać słowa w rozmowie, jakich wyrażeń unikać na płaszczyźnie codziennej komunikacji ze współpracownikami i w jakich sytuacjach bezpieczniej jest ugryźć się w język, niż powiedzieć o kilka słów za dużo. Polecam.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 4/2012

Szkolić, nie szkolić?

Jakie znaczenie mają szkolenia dla podnoszenia kompetencji pracowników, czy warto wysyłać pracowników na szkolenia, czy lepiej prowadzić szkolenia in-company. Jak przekonać szefa, że szkolenie pracowników ma sens?

Czytaj więcej
nr 4/2012

Planowanie szkoleń w działach handlowych

Ile razy podczas pierwszych kontaktów z szefami działów handlowych można usłyszeć: „moi handlowcy są już dobrze wyszkoleni i nie potrzebują szkoleń z technik sprzedaży, poza tym mieli takie szkolenie rok temu”, a od uczestników szkolenia: „ciągle tylko nas szkolą, kiedy mamy sprzedawać?” czy: „już dość mamy technik sprzedaży...

Czytaj więcej
nr 4/2012

Skuteczne szkolenie rozwiązuje problemy sprzedażowe

Wywiad z Przemysławem Mikiem, dyrektorem zarządzajacym Szkoły Zarządzania Sprzedażą.

Czytaj więcej
nr 4/2012

Perswazja w sprzedaży

Techniki budowania relacji, socjotechniki i wybrane umiejętności nieświadomego wywierania wpływu Dobry  sprzedawca  powinien  efektywnie  osiągać swoje cele oraz budować długoterminowe relacje ze swoimi klientami poprzez pokazywanie im, że dzięki  jego  wiedzy  i  umiejętnościom  oraz  produktom/usługom, jakie oferuje, zwiększą oni swoje zyski.Warto...

Czytaj więcej
nr 4/2012

Konstruowanie systemów świadczeń pozapłacowych w firmie

O motywacji mówi się najczęściej w kontekście bodźców finansowych, a tymczasem w praktyce coraz istotniejsze stają się bodźce innego rodzaju. Wyniki badań nad skuteczną motywacją dowiodły, że 90% ankietowanych pracowników zwraca uwagę na wewnętrzne czynniki motywacyjne, mające wpływ na atmosferę pracy i przekonanie do słuszności tego, co robią. Podczas gdy wzrost płac...

Czytaj więcej
nr 4/2012

Benefit sposobem na motywację

Aby zachęcić do podjęcia pracy lub zatrzymać pracowników szefowie sprzedaży coraz częściej muszą szukać nowych rozwiązań. Niewątpliwie dobrym pomysłem są benefity pracownicze.

Czytaj więcej
nr 4/2012

Do roboty, klienci czekają!

Bywa, że poziom motywacji handlowców drastycznie spada. Powodów takiegonstanu rzeczy może być wiele – niewiedza, brak kompetencji handlowca, wypalenie zawodowe, stres, frustracja będąca konsekwencją niepowodzenia, nieporozumienia w zespole handlowym, kłopoty osobiste.Jak rozmawiać, żeby nie demotywować?

Czytaj więcej
nr 4/2012

Kierowniku uważaj na słowa

„Tylko się nie denerwuj, muszę ci coś powiedzieć…” – słowa, które mogą zepsuć niejedną rozmowę, zanim na dobre się zacznie. Czasami wystarczy naprawdę niewiele, by zepsuć swoje relacje z podwładnym czy szefem. Jakich słów warto unikać na płaszczyźnie codziennej komunikacji ze współpracownikami?Z jakiego typu sformułowaniami należy postępować niezwykle ostrożnie? W jakich sytuacjach...

Czytaj więcej
nr 4/2012

Szefie, zrobię to jutro

Często na pytania kierownika sprzedaży: "Dlaczego nie wykonałeś zadania we właściwym terminie?", "Czemu opóźniasz wykonanie swojej pracy?, Co wpływa na to, że nie wyrabiasz się ze swoją pracą?" - pada odpowiedź: "Ale przecież ja cały czas pracuję. Nie mam czasu nawet zjeść śniadania. Za dużo tego wszystkiego na mojej głowie". Jak zweryfikować czy problem z niedotrzymywaniem terminów wynika z opieszałości...

Czytaj więcej
Promocyjny nr 4/2012

Dlaczego niektórzy pracownicy nie rozumieją przekazu?

Kto wykona swoje zadanie poprawnie, szybko i zgodnie z oczekiwaniami szefa? Tomek czy Janek? Czy Tomek na pewno wie, co ma zrobić? Co jest „nie tak” z obecnymi standardami obsługi klienta? Jakie powinny być po zmianach? Czy pracownik jest świadomy celu nowego projektu? Czy wie, na kiedy nowe standardy obsługi klienta mają być gotowe?...

Czytaj więcej
nr 4/2012

Jak trafić do handlowców i zachęcić ich do samodzielnego szukania rozwiązań?

Pytanie od czytelnika: Zostałem  kierownikiem  kilkuosobowego  zespołu  sprzedażowego.  Jako  doświadczony  sprzedawca świetnie znam zagadnienia sprzedażowe. Problemem jest dla mnie motywowanie innych sprzedawców do pracy i prowadzenie zebrań. Gdy sprzedaż nie idzie, moi ludzie wychodzą ze spotkań ze mną w tak samo złym nastroju, jak na nie...

Czytaj więcej

Reklama