Szef Sprzedaży 41/2018 (listopad-grudzień)

Szef Sprzedaży nr 41/2018 - Gwiazda sprzedaży  - jak ją znaleźć, zrekrutować i utrzymać w zespole?

Gwiazda sprzedaży ‑ jak ją znaleźć, zrekrutować i utrzymać w zespole?

Gwiazda sprzedaży – domykająca transakcję za transakcją, osiągająca każdy target, odporna na wypalenie zawodowe. Zapewne większość szefów sprzedaży marzy o znalezieniu takiego diamentu. Jednak doświadczenie pokazuje, że tak, jak w znanym przysłowiu, nie wszystko złoto, co się świeci i wielu kandydatów, którzy podczas rozmowy kwalifikacyjnej rzucali na kolana pewnością siebie, deklarowaną znajomością technik sprzedażowych i opowieściami o wysokości realizowanych planów, już w pierwszych tygodniach pracy traci swój blask. Zdarza się również, że prawdziwe gwiazdy sprzedaży, co prawda spełniają pokładane w nich nadzieje, ale… znikają z firmamentu naszego działu równie szybko, jak się na nim pojawiły, głodne nowych wyzwań i jeszcze lepszego wynagrodzenia.

Dlaczego tak łatwo pomylić przeciętnego handlowca z prawdziwym asem? Co wyróżnia najlepszych i jak ich rozpoznać w procesie rekrutacji? I wreszcie – czy sprzedażowe diamenty już się takie rodzą, czy można je oszlifować? Tym zagadnieniom poświęciliśmy nasz bieżący Temat Numeru. Z artykułu Katarzyny Lorenc dowiedzą się Państwo, jak nie dać się zwieść i już na etapie rekrutacji rozpoznać gwiazdę sprzedaży. Marta Jagodzińska próbuje udzielić odpowiedzi na pytanie, czy istnieje osobowość sprzedażowa i czy introwertyk może być dobrym handlowcem. Emilia Ilków przedstawia 10 nawyków, które sprawiają, że handlowcy są wydajni i sposoby na ich wypracowanie. Z kolei w artykule Doroty Wandas znajdą Państwo informacje, jakie znaczenie ma odporność psychiczna w podnoszeniu efektywności treningu sprzedawców i jak ją rozwijać.

Kiedy już zrekrutujemy i wdrożymy nowych handlowców, musimy podjąć decyzję, w jaki sposób nadzorować ich poczynania. Co sprawdza się lepiej – kontrola czy zaufanie? Co zrobić, żeby kontrola nie była negatywnie postrzegana? O tym pisze Lech Dworaczyński w artykule „Kontrola czy zaufanie – w jaki sposób zarządzać działem sprzedaży?”. Najczęstszym błędom popełnianym przy sprawdzaniu pracy podległych pracowników przygląda się natomiast Żaneta Rachlewicz.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 41/2018

Czy kandydat zostanie gwiazdą sprzedaży?

Czy kandydat zostanie gwiazdą sprzedaży?
  • Jak rozpoznać gwiazdę sprzedaży na etapie rekrutacji?
  • Dlaczego tak łatwo pomylić przeciętnego handlowca z najlepszym?
  • Co wyróżnia najlepszych i jak to rozpoznać?
  • Czy można wychować liderów sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Czy istnieje osobowość sprzedażowa?

Czy istnieje osobowość sprzedażowa?
  • Jakie cechy osobowości sprzedawcy mogą być predyktorem jego przyszłych sukcesów?
  • Na co jeszcze zwrócić uwagę, chcąc zatrudnić skutecznego sprzedawcę?
  • Czy introwertyk może być dobrym handlowcem?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Jak wytrenować sukces sprzedażowy?

Jak wytrenować sukces sprzedażowy?
  • Jakie znaczenie ma odporność psychiczna w podnoszeniu efektywności treningu sprzedawców?
  • Jak można ją rozwijać?
Czytaj więcej
nr 41/2018

10 nawyków skutecznych handlowców

10 nawyków skutecznych handlowców
  • Co sprawia, że handlowcy są wydajni i przynoszą zysk firmie?
  • Jakie są sposoby na wyrobienie nawyków efektywności?
  • Jak wygląda system, który sprzyja osiąganiu targetów przez zespół sprzedażowy?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Planowanie i rozliczanie pracy podległych pracowników

  • Jaki powinien być współczesny przywódca zespołu handlowego?
  • Jak zarządzać, by w polskich warunkach zbudować Dream Sales Team?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Rekrut na podium

  • Jak zrekrutować skutecznego handlowca?
  • Jak wesprzeć go w trudnym czasie „inkubacji”?
  • Jak wyznaczać pilotażowe cele, które motywują?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Motywować... strategią?

Motywować... strategią?
  • Jak sprawić, żeby handlowiec oprócz celów miesięcznych dostrzegał i doceniał także cele taktyczne i strategiczne?
  • Czy model ACR skutecznie motywuje handlowca?
  • Jak wzbudzić prawdziwe zainteresowanie handlowca strategią sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Kontrola czy zaufanie – w jaki sposób zarządzać działem sprzedaży?

Kontrola czy zaufanie – w jaki sposób zarządzać działem sprzedaży?
  • Jak projektować działania kontrolne w firmie, żeby były efektywne?
  • Co zrobić, by kontrola nie była negatywnie postrzegana przez zespół handlowy?
  • Czym jest kontrakt psychologiczny i w jakich sytuacjach warto go stosować?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Najczęstsze błędy popełniane przy kontrolowaniu pracy podległych pracowników

  • Jakie możliwości ma pracodawca, żeby sprawdzić, czy zatrudniona osoba sumiennie wywiązuje się ze swoich obowiązków?
  • W jakim stopniu szef ma prawo do kontrolowania pracowników?
  • Czym skutkuje wyręczanie pracowników w ich obowiązkach?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Od celu do wyniku – mechanizmy katalityczne w biznesie

Od celu do wyniku – mechanizmy katalityczne w biznesie
  • Czym są mechanizmy katalityczne?
  • Jak je wykorzystywać, żeby przekuwać cele organizacji w rezultaty?
  • Jaka jest różnica między mechanizmem katalitycznym a tradycyjnymi strategiami menedżerskimi?
  • Czym jest zasada short pay i jak może być stosowana w biznesie?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2018

Controlling personalny ‑ korzyści wyrażone wskaźnikami

Controlling personalny - korzyści wyrażone wskaźnikami

Kompetencje, wrodzone talenty, predyspozycje, wyznawane wartości, nabyte umiejętności, motywacja i wiedza to elementy składające się na kapitał ludzki przedsiębiorstwa. Czy czynniki te można zmierzyć, monitorować i zarządzać nimi z korzyścią dla firmy?

Czytaj więcej
nr 41/2018

Jak wykorzystać sztuczną inteligencję do wyznaczania cen?

Jak wykorzystać sztuczną inteligencję do wyznaczania cen?
  • Po co firmy tworzą polityki cenowe?
  • Który czynnik wpływa na wynegocjowane ceny w największym stopniu?
  • Jak poradzić sobie z analizą ogromnej ilości danych o transakcjach zawartych w przeszłości?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Efektywne zarządzanie bazą klientów

Efektywne zarządzanie bazą klientów
  • Jakie mogą być konsekwencje nieumiejętnego zarządzania bazą klientów?
  • Według jakich kryteriów segmentować klientów?
  • Jakich działań w zakresie zarządzania bazą klientów szef sprzedaży powinien oczekiwać od swoich handlowców?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Ludzie przychodzą do firm, a odchodzą od kierowników

Ludzie przychodzą do firm, a odchodzą od kierowników
  • Jak budować lojalność pracowników call center wobec dużej rotacji?
  • Dlaczego za lojalność pracownika w dużej mierze odpowiada właściwie poprowadzona rekrutacja?
  • Jak wykorzystać opinie klientów dla usprawnienia procesów w contact center?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2018

Jak badać efektywność procesu obsługi klienta

  • Dlaczego badanie efektywności procesu obsługi klienta jest obecnie nie tylko pożądane, ale wręcz konieczne?
  • Jak zaprojektować takie badanie?
  • W jaki sposób w realizacji badania mogą pomóc dostępne na rynku programy i aplikacje?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Choice architecture – dlaczego klienci wybierają to, co wybierają?

Choice architecture – dlaczego klienci wybierają to, co wybierają?
  • W jaki sposób można wpływać na decyzje, które podejmuje klient?
  • Jak wykorzystać lenistwo klientów do zwiększenia sprzedaży?
  • Co sprawdza się lepiej – duży wybór czy ograniczenie możliwości?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2018

Analiza struktury klientów firmy z wykorzystaniem Excela

W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2018

Zarządzanie procesowe w sprzedaży jako narzędzie optymalizacji płynności finansowej

Zarządzanie procesowe w sprzedaży jako narzędzie optymalizacji płynności finansowej

Jakie czynności należą do procesu sprzedaży? Czy sprzedaż kończy się na zleceniu fakturowania, a może na zaksięgowaniu płatności? Jak skutecznie usprawnić proces sprzedaży, żeby w efekcie poprawić ściągalność należności? Odpowiedzi na te pytania wynikają wprost z empirycznego podejścia do zarządzania horyzontalnego i wiążą się z integracją pracy wielu zespołów, monitoringiem przebiegu tego konkretnego...

Czytaj więcej
nr 41/2018

Jak zwiększyć sales velocity w swojej firmie

Jak zwiększyć sales velocity w swojej firmie
  • Czym właściwie jest sales velocity?
  • Dlaczego nie wystarczy pozyskiwać więcej leadów, aby zarabiać więcej?
  • Jak osiągnąć 34% wzrostu sprzedaży od zaraz?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Audyt negocjacyjny, czyli przychodzi szef sprzedaży do lekarza…

Audyt negocjacyjny, czyli przychodzi szef sprzedaży do lekarza…
  • Dlaczego praca szefa sprzedaży sprowadza się najczęściej do gaszenia pożarów?
  • Czy dział sprzedaży faktycznie tak bardzo różni się od księgowości czy IT w istocie swojego działania?
  • W jaki sposób decyzja o przeprowadzeniu audytu negocjacyjnego może zmienić optykę szefa sprzedaży i stać się narzędziem codziennej pracy każdej organizacji?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 41/2018

Wsparcie procesów sprzedaży systemem IT

Wsparcie procesów sprzedaży systemem IT

Gdy Excel i poczta elektroniczna przestają wystarczać do zarządzania biznesem, przedsiębiorca staje przed koniecznością wyboru z szerokiej oferty dostępnej na rynku wdrożenia rozwiązania szytego na miarę lub gotowego systemu informatycznego. Jak więc wybrać optymalnie?

Czytaj więcej
nr 41/2018

Zgody na komunikację marketingową w świetle przepisów RODO

Zgody na komunikację marketingową w świetle przepisów RODO
  • Czy każda komunikacja z klientem to marketing?
  • Kiedy możliwe jest wysyłanie bez zgody e-maili do klientów?
  • Ilu i jakich zgód powinniśmy wymagać od klientów?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Jak wdrażać zmiany w systemach premiowych

Jak wdrażać zmiany w systemach premiowych
  • Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
  • Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
  • Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 41/2018

Wynik sprzedażowy jest ważny, ale sposób, w jaki go osiągamy również!

Wynik sprzedażowy jest ważny, ale sposób, w jaki go osiągamy również!

Rozmowa z Elżbietą Pełką, założycielką i prezeską Polish National Sales Awards (PNSA)

Czytaj więcej
nr 41/2018

7 książek o sprzedaży, które warto znać

7 książek o sprzedaży, które warto znać
  • Jakie tytuły z zakresu sprzedaży, obsługi klienta i marketingu warto przeczytać niezależnie od tego, czy pracujemy na stanowisku handlowca czy szefa sprzedaży?
  • Które z nich szczególnie warto podsunąć sprzedażowym nowicjuszom?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 41/2018

Zwyczajni ludzie, niezwykłe rezultaty

Zwyczajni ludzie, niezwykłe rezultaty
Każdy z nas może osiągnąć długoterminowy sukces i cieszyć się nim. Wymaga to tylko odpowiednich nawyków.
Czytaj więcej
nr 41/2018

Zaplanuj listopad i grudzień

Zaplanuj listopad i grudzień

6 - 8 listopada (wtorek - czwartek ) Międzynarodowe Targi Innowacyjnych Rozwiązań Przemysłowych, Warszawa

7 listopada (środa) Targi E-handlu, Warszawa

14 - 17 listopada (środa - sobota) Targi Branży Kamieniarskiej, Poznań

22 - 23  listopada (czwartek - piątek) Forum Szefów Sprzedaży, Warszawa

8 grudnia (sobota) Dzień Kupca

Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 41/2018

PNSA wybrało najlepszych sprzedawców w Polsce!

3 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej X edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Wyłoniono laureatów i wyróżnionych w 21 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy. Wyjątkową, jubileuszową edycję konkursu patronatem objęła pani Andżelika Możdżanowska, Pełnomocnik Rządu do spraw Małych i Średnich...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 41/2018

Udany rok na rynku sprzedaży bezpośredniej

Rok 2017 dla rynku sprzedaży bezpośredniej był udany tak w globalnym, jak i lokalnym ujęciu. Potwierdzają to statystyki zarówno Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA), jak i Europejskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej Seldia. Na przestrzeni ostatnich trzech lat był to najlepszy rok dla tego sektora na świecie.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 41/2018

Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz!

Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz!

Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży nie jest pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.