Szef Sprzedaży 42/2019

SS_42.jpg

Jak oni podejmują decyzje, czyli o złożonych procesach sprzedażowych

W świecie transakcji B2B, szczególnie jeśli w naszej ofercie są złożone rozwiązania, proces sprzedaży często jest bardzo rozbudowany. Jak nim zarządzać, żeby uniknąć niepotrzebnego mnożenia procedur, a jednocześnie podnieść efektywność handlowców, a co się z tym wiąże – zysk firmy? Temu zagadnieniu poświęciliśmy Temat Numeru. Artur Wilk tłumaczy, czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie. Krzysztof Gwozdek wskazuje, na czym polega różnica pomiędzy skutecznością i efektywnością sprzedaży oraz w jaki sposób mapowanie procesu sprzedaży może pomóc w podniesieniu obu tych wskaźników. Piotr Bień natomiast podpowiada, jak powinno wyglądać spotkanie zespołu handlowego, żeby można było podczas niego wypracować sensowne decyzje.

Wiele mówi się obecnie o tzw. rynku pracownika, czyli sytuacji, w której to kandydaci dyktują warunki potencjalnym pracodawcom. Tomasz Gordon w artykule „Rynek pracownika czy... dobrego pracodawcy?” rozprawia się z tą tezą i udziela wskazówek, jak zaprojektować skuteczny proces rekrutacji, który jednocześnie zapełni wakujące stanowiska i wesprze firmę wizerunkowo. „Przereklamowane” umiejętności sprzedawców wskazuje natomiast Monika Mucha – warto zapoznać się z tą listą przed kolejną serią rozmów kwalifikacyjnych z potencjalnymi handlowcami. Z kolei Lech Dworaczyński obala mit, że najlepszą nagrodą dla dobrego sprzedawcy jest awans pionowy, oraz radzi, jakimi innymi sposobami motywować skutecznego handlowca, który pracuje w firmie od lat, by nie odszedł w poszukiwaniu lepszej oferty.

Państwa uwadze polecam też tekst Szymona Negacza, poruszający trudną, ale dotykającą każdego kierownika lub dyrektora sprzedaży kwestię, czyli „Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?”. Wnioski nie są oczywiste!

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Spis treści

Archiwum