Szef Sprzedaży 42/2019

SS_42.jpg

Jak oni podejmują decyzje, czyli o złożonych procesach sprzedażowych

W świecie transakcji B2B, szczególnie jeśli w naszej ofercie są złożone rozwiązania, proces sprzedaży często jest bardzo rozbudowany. Jak nim zarządzać, żeby uniknąć niepotrzebnego mnożenia procedur, a jednocześnie podnieść efektywność handlowców, a co się z tym wiąże – zysk firmy? Temu zagadnieniu poświęciliśmy Temat Numeru. Artur Wilk tłumaczy, czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie. Krzysztof Gwozdek wskazuje, na czym polega różnica pomiędzy skutecznością i efektywnością sprzedaży oraz w jaki sposób mapowanie procesu sprzedaży może pomóc w podniesieniu obu tych wskaźników. Piotr Bień natomiast podpowiada, jak powinno wyglądać spotkanie zespołu handlowego, żeby można było podczas niego wypracować sensowne decyzje.

Wiele mówi się obecnie o tzw. rynku pracownika, czyli sytuacji, w której to kandydaci dyktują warunki potencjalnym pracodawcom. Tomasz Gordon w artykule „Rynek pracownika czy... dobrego pracodawcy?” rozprawia się z tą tezą i udziela wskazówek, jak zaprojektować skuteczny proces rekrutacji, który jednocześnie zapełni wakujące stanowiska i wesprze firmę wizerunkowo. „Przereklamowane” umiejętności sprzedawców wskazuje natomiast Monika Mucha – warto zapoznać się z tą listą przed kolejną serią rozmów kwalifikacyjnych z potencjalnymi handlowcami. Z kolei Lech Dworaczyński obala mit, że najlepszą nagrodą dla dobrego sprzedawcy jest awans pionowy, oraz radzi, jakimi innymi sposobami motywować skutecznego handlowca, który pracuje w firmie od lat, by nie odszedł w poszukiwaniu lepszej oferty.

Państwa uwadze polecam też tekst Szymona Negacza, poruszający trudną, ale dotykającą każdego kierownika lub dyrektora sprzedaży kwestię, czyli „Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?”. Wnioski nie są oczywiste!

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 42/2019

Not my fault ‑ czyli dlaczego grillowanie handlowców nie działa?

SS_42_06.jpg
  • Dlaczego w czasie spotkań operacyjnych tak trudno jest wypracować sensowne decyzje?
  • Jak może i powinno wyglądać spotkanie zespołu handlowego?
  • Czy menedżerowie mogą być dobrymi coachami?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Buying center ‑ jak oni podejmują decyzje?

SS_42_12.jpg
  • Czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie?
  • Jakie role można wyróżnić w ramach buying center?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Efektywność sprzedaży? Najpierw mapowanie!

SS_42_16.jpg
  • Dlaczego warto opisywać proces sprzedaży i jak to zrobić?
  • Jakie zagrożenia czekają na menedżera sprzedaży w roli strażnika zysku?
  • Jaka jest różnica pomiędzy skutecznością i efektywnością sprzedaży?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 42/2019

Pięć nawyków najbardziej skutecznych menedżerów sprzedaży

  • Jak skutecznie definiować cele jako menedżer sprzedaży?
  • Jak budować autorytet w zespole?
  • Jak udzielać konstruktywnej informacji zwrotnej?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?

SS_42_22.jpg
  • Czym jest kultura dzielenia się błędami?
  • Czy szef powinien przyznawać się do błędów?
  • Jak obniżona produktywność wpływa na sprzedaż?
  • Czy warto wyznaczać cele na działania i rezultaty?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Rynek pracownika czy... dobrego pracodawcy?

SS_42_26.jpg
  • Dlaczego sroka nie zrozumie menedżera?
  • Dlaczego tzw. rynek pracownika stanowi idealne alibi dla HR-owego niedbalstwa?
  • Jak zaprojektować skuteczny proces rekrutacji, który zapełni wakujące stanowiska i wesprze wizerunkowo pracodawcę?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Przereklamowane umiejętności sprzedawców

SS_42_30.jpg
  • Jakie umiejętności sprzedażowe można zobaczyć w krzywym zwierciadle?
  • Czy perfekcyjne opanowanie technik sprzedaży zawsze doprowadzi do upragnionej finalizacji sprzedaży?
  • Czy rozwój zawodowy jest przereklamowany?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Awans najlepszą nagrodą dla handlowca?

SS_42_34.jpg
  • Jakie są możliwości awansu dla handlowca?
  • Czy awans na menedżera to najlepsze, co może się przydarzyć sprzedawcy?
  • Czy staż pracy powinien mieć wpływ na awans handlowca?
  • Jakimi sposobami motywować handlowca, który pracuje w firmie od lat, żeby nie odszedł w poszukiwaniu lepszej oferty?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Nikt nie zrobi z ciebie przywódcy

SS_42_66.jpg
  • Czym jest „dział zapobiegania sprzedaży” w firmie i jak redukować jego negatywny wpływ na naszą sprzedaż?
  • Na czym polega skuteczne przywództwo?
  • Jak zwiększyć swoją zdolność bycia przywódcą?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 42/2019

Mapowanie procesów sprzedaży a zysk

SS_mapowanie.jpg
  • Czym jest mapowanie procesów i jakie korzyści może przynieść firmie?
  • O czym należy pamiętać, opracowując i wdrażając mapowanie procesów sprzedaży?
  • Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas wdrażania mapy procesów w firmie?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Wieloblokowy i wielostopniowy rachunek marż pokrycia jako narzędzie zarządzania rentownością grup produktowych

CIRZ_11_43_1.jpg

Wielostopniowy i wieloblokowy rachunek marż pokrycia, jest doskonałym narzędziem pozwalającym zmierzyć rentowność i na tej podstawie ocenić działalność jednostki. Stanowi idealny mechanizm kontrolny na każdym etapie rozliczeń (segmencie) niezbędny dla menadżerów i osób zarządzających przedsiębiorstwem.

Czytaj więcej
nr 42/2019

Jak optymalizować politykę cenową w sektorze B2B, by obniżyć marżę?

SS_42_38.jpg
  • Jak można mierzyć skuteczność polityki cenowej i dlaczego warto to robić?
  • Jakimi metodami mogą być ustalane ceny wyjściowe w segmencie B2B i jakie konsekwencje ma wybór metody?
  • Jakie elementy składają się na politykę cenową rozumianą jako rozwiązanie systemowe?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi

SS_42_42.jpg
  • Jak możemy być postrzegani przez kupca jako firma?
  • Jaka jest nasza rzeczywista pozycja negocjacyjna wobec sieci?
  • Jakich zachowań możemy oczekiwać podczas negocjacji z przedstawicielem sieci handlowych?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Model życia klienta ‑ jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta

SS_42_47.jpg
  • Czym są model i cykl życia klienta?
  • Jakie są etapy cyklu życia klienta?
  • Jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 42/2019

Jak zwiększyć lojalność klientów

  • Czy niższa cena rzeczywiście zwiększa lojalność klientów?
  • Dlaczego spójny wizerunek marki jest tak ważny?  
  • Jakie warunki powinien spełniać program lojalnościowy, żeby faktycznie działał?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa

SS_42_70.jpg
  • Jaką przewagę nad konkurencją daje wypracowanie marki osobistej zarówno firmy, jak i handlowca?
  • Jak budować markę osobistą w procesie sprzedażowym?
  • Jak szef sprzedaży może pomóc handlowcom w budowaniu marki osobistej?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Reklamacje a customer experience w erze digital

SS_42_56.jpg
  • Dlaczego przedsiębiorstwa chcące odnieść sukces rynkowy muszą być klientocentryczne?
  • Na co wyczulony jest klient w procesie składania reklamacji?
  • Ile tracą firmy przez niewłaściwe procesy obsługi klienta i jak to zmienić?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców

SS_42_60.jpg
  • Na czym polega proces operacjonalizacji strategii sprzedaży?
  • Jakie korzyści z niego wynikają?
  • Jakie narzędzia są wykorzystywane w obszarze operacjonalizacji strategii sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Skuteczna sprzedaż na LinkedIn

SS_42_74.jpg
  • Jak wykorzystać do maksimum serwis LinkedIn, jeśli chcemy pozyskiwać klientów B2B w tym miejscu?
  • Jakie KPI warto wyznaczyć i śledzić?
  • Co umieścić w swoim profilu, aby zainteresować odbiorców?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 42/2019

Zgody i klauzule informacyjne w procesie rekrutacji

  • Czy samo wysłanie przez kandydata dokumentów aplikacyjnych można traktować jak zgodę na przetwarzanie danych?
  • Jakie dane osobowe wolno zbierać w procesie rekrutacyjnym?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Rozstania i powroty ‑ powrót handlowca do pracy po dłuższej przerwie

SS_42_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody dłuższej nieobecności pracownika w firmie?
  • Co może zrobić zarówno szef, jak i sam pracownik, aby dłuższa nieobecność tego drugiego nie zdezorganizowała pracy firmy?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Ochrona danych osobowych w procesie rekrutacji

SS_42_82.jpg
  • Czy tzw. ukryte rekrutacje są zgodne z RODO?
  • Jakie dane kandydata do pracy pracodawca może przetwarzać podczas rekrutacji?
  • Czy pracodawca może wymagać referencji, a otrzymane – weryfikować „na własną rękę”?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Jak rozwijać kompetencje doświadczonych handlowców?

SS_42_86.jpg
  • W jaki sposób szef sprzedaży może wspierać rozwój kompetencji swoich handlowców?
  • Dla kogo odpowiednią metodą kształcenia będzie self directed learning?
  • Jakie metody kształcenia najlepiej sprawdzą się w przypadku doświadczonych pracowników z długim stażem?
Czytaj więcej
nr 42/2019

"Biznes to ludzie, dlatego najważniejsze jest to, co możemy dla nich zrobić"

SS_42_52.jpg
Rozmowa z Beatą Kubicius, menedżerem zarządzającym firmą szkoleniową.
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 42/2019

"Sprzedawanie to pomaganie"

IMG_0348.jpg
Rozmowa z Marcinem Grelą, organizatorem cyklicznych spotkań społeczności handlowców Sales Angels 
Czytaj więcej
nr 42/2019

Poniedziałki dadzą się lubić!

Czy na myśl o poniedziałku zaczyna cię boleć brzuch?

Czy już w niedzielne popołudnie pogarsza ci się nastrój?

Czy tylko w weekendy czujesz, że żyjesz?

Czy inni zauważają u ciebie spadek energii i zmiany w zachowaniu?

Czytaj więcej
nr 42/2019

Dobry menedżer, czyli kto?

Rozmowa menedżerska to najskuteczniejsze i najszybciej działające narzędzie, mogące spowodować pożądaną zmianę, o ile… zostanie dobrze przygotowana i przeprowadzona.

Czytaj więcej
nr 42/2019

Manewry na Poligonie Szefów Sprzedaży zakończone!

Żeby wygrać batalię o uwagę, a ostatecznie także o portfel klienta, trzeba najpierw zwycięsko wyjść z szeregu potyczek. Nie jest to łatwe zadanie. Należy wybrać właściwą taktykę, zrekrutować swój sprzedażowy oddział, wyposażyć go w odpowiednie narzędzia oraz zadbać o jego morale.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 42/2019

Zaplanuj styczeń i luty

Czytaj więcej
nr 42/2019

Skarpetki nie do pary i zielony irokez, czyli co wypada w sprzedaży

SS_42_89.jpg
  • Czy w sprzedaży liczy się wyłącznie wizerunkowa klasyka?
  • A może większe lub mniejsze odstępstwa od normy wpadają w oko i wyróżniają handlowca w oczach klienta?
  • Na co można sobie pozwolić w kontakcie z klientem, a co zdyskredytuje handlowca/szefa sprzedaży i uniemożliwi mu porozumienie?
Czytaj więcej

Reklama