Szef Sprzedaży 43/2019

SS_43.jpg

Zarządzanie procesowe w sprzedaży

Sprawozdania i raporty sprzedażowe to zdecydowanie najczęstsza, choć niekoniecznie ulubiona, lektura szefów sprzedaży. Analiza zawartych w nich danych, podparta indywidualnymi rozmowami z handlowcami, jest jednak niezbędna, by skutecznie zarządzać działem handlowym. Na jakich wskaźnikach się skupić? Czym menedżer rzeczywiście może zarządzać? Które obszary pozostają poza jego kontrolą? Na te pytania odpowiada w naszym Temacie Numeru Lech Dworaczyński.

Zarządzanie sprzedażą to tak naprawdę zawiadywanie szeregiem procesów, które odpowiednio połączone skutkują osiągnięciem oczekiwanego (a czasem nawet wyższego) wyniku finansowego. Dlatego w aktualnym numerze przyglądamy się bliżej działaniom, które może podjąć szef sprzedaży, aby zwiększyć efektywność swoich handlowców. Z tekstu Tomasza Kalko „Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za budowanie sieci dystrybucji” dowiedzą się Państwo, jak zbudować zespół, który pomoże w tworzeniu efektywnej sieci dystrybucji i czy tworząc taką sieć, warto się skupić na największych graczach rynkowych. Z kolei w artykule Moniki Muchy „Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za określone regiony sprzedażowe” znajdą Państwo wskazówki, jak uporządkować procesy w obszarze sprzedaży regionalnej.

W większości firm sprzedaż i produkcja toczą mniej lub bardziej otwarty spór, który dla całego przedsiębiorstwa bywa bardzo kosztowny. Najczęściej jest on spowodowany brakiem odpowiedniej komunikacji i wzajemnie sprzecznymi oczekiwaniami stawianymi pracownikom obu działów przez szefostwo. Jak reagować, kiedy sprzedaż zaczyna rządzić produkcją albo na odwrót? O tym pisze Maciej Sasin w tekście „Sprzedaż vs produkcja – jak zażegnać odwieczny konflikt?” Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji w firmie podpowiada natomiast specjalista w zakresie Teorii Ograniczeń Łukasz Pietraszak.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 43/2019

Zarządzanie sprzedażą z wykorzystaniem procesów i liczb

SS_43_06.jpg
  • Czym tak naprawdę może zarządzać menedżer sprzedaży?
  • Jaki jest jego faktyczny wpływ na wynik osiągnięty przez zespół i pojedynczego handlowca?
  • Jakie przykładowe wskaźniki może kontrolować szef sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za określone regiony sprzedażowe

SS_43_10.jpg
  • Dlaczego warto uporządkować procesy w obszarze sprzedaży?
  • Jakie obszary należy uwzględnić w analizie przy regionalnym systemie sprzedaży?
  • Z jakimi dylematami zmierzy się szef sprzedaży przystępujący do układania procesu zarządzania regionami?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za budowanie sieci dystrybucji

SS_43_14.jpg
  • Jak zbudować zespół handlowy, który pomoże w tworzeniu efektywnej sieci dystrybucji?
  • Jak zmotywować pracowników takiego zespołu i dlaczego podniesienie prowizji nie jest najlepszym pomysłem?
  • Czy handlowcy budujący sieć dystrybucji rzeczywiście powinni skupiać się na największych klientach?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Alchemia zaangażowania

SS_43_20.jpg
  • Jak motywować najbardziej zdemotywowanych (na pierwszych i ostatnich szczeblach korporacyjnej hierarchii)?
  • Dlaczego zaangażowanie pracowników warto budować na dowodach naukowych, a nie powtarzanych od lat mitach?
  • Czy kryzys zaangażowania może nieść za sobą coś pozytywnego?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Asertywność się opłaca - także szefowi!

SS_43_24.jpg
  • Czy asertywność to rzeczywiście umiejętność mówienia nie?
  • O czym warto pamiętać, jeśli chcemy uchodzić za asertywnego szefa?
  • Jak w praktyce stosować techniki zachowań asertywnych?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Diament ze skazą - jak zarządzać skutecznym, ale krnąbrnym sprzedawcą?

SS_43_28.jpg
  • Dlaczego to najlepsi sprzedawcy bywają najtrudniejszymi we współpracy?
  • Jakie są przyczyny tego, że top sprzedawcy spędzają nam sen z powiek?
  • Kiedy należy zwolnić trudnego pracownika?
Czytaj więcej
nr 43/2019

"Znów idziesz na L4?" - zarządzanie absencją w organizacji

SS_43_32.jpg
  • Co powinna zawierać polityka zarządzania nieobecnościami w organizacji?
  • O co nie wolno pytać pracownika przebywającego na zwolnieniu lekarskim?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Na ile jesteś odważny liderze, czyli odwaga kierownicza w praktyce

SS_43_68.jpg
  • Czym jest odwaga kierownicza?
  • Jakie mogą być skutki zarówno niedoboru, jak i nadmiaru odwagi?
  • Jakie style przywódcze wyróżniamy i czym się charakteryzują?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 43/2019

Doceniasz pracownika lub... odpadasz

  • Dlaczego menedżerowie tak rzadko chwalą swoich pracowników?
  • Czy chwalenie pracownika zachęca go do prośby o podwyżkę?
  • Na czym polega konkurs „Pracownik Roku” i kto może wziąć w nim udział?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 43/2019

Duże kontrakty wymagają wielu umiejętności

  • Jaki system scoringowy wykorzystać, zanim zaczniemy starać się o dużego klienta?
  • Jaka wiedza z zakresu psychologii naprawdę przydaje się w sprzedaży?
  • Czy tylko najlepsi handlowcy mogą zdobywać duże kontrakty?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 43/2019

Zarabiać i rosnąć z event marketingiem

  • Czym jest event marketing i gdzie ma swoje początki?
  • Dlaczego eventy są skutecznym narzędziem zewnętrznego i wewnętrznego marketingu?
  • O czym należy pamiętać podczas organizacji eventów biznesowych?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Trudne negocjacje z sieciami handlowymi

SS_43_37.jpg
  • Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Optymalizacja pricingowa w segmencie B2B

SS_43_42.jpg
  • W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B?
  • Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych?
  • Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Design thinking w sprzedaży

SS_43_46.jpg
  • Czym jest design thinking?
  • Jak wykorzystać myślenie projektowe w procesie sprzedaży?
  • Jakich błędów unikać przy wykorzystywaniu narzędzi designerów?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Zapisane w skrypcie. Czy skrypty rozmowy mają sens?

SS_43_78.jpg
  • Czy doświadczony konsultant call/contact center rzeczywiście może się obyć bez skryptu rozmowy?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane podczas tworzenia i wdrażania skryptów rozmów sprzedażowych?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Oferta mafijna, czyli czy oferta nie do odrzucenia rzeczywiście istnieje

SS_43_74.jpg
  • Jak kupują klienci i jak dotrzeć do ich prawdziwych potrzeb?
  • Czym jest oferta mafijna?
  • Czy można stworzyć ofertę mafijną dla każdego?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 43/2019

Synergia - jak piony w firmie powinny współdziałać z działem sprzedaży

  • Jak komunikacja między działami wpływa na kaskadowanie celów?
  • Jakie pozytywne efekty przynosi minimalizacja przekazu kierowanego do zespołów sprzedażowych?
  • Co zrobić, by zespół sprzedażowy nie odpowiadał za błędy w innych działach?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Sprzedaż vs produkcja - jak zażegnać odwieczny konflikt?

SS_43_56.jpg
  • Jakie są źródła konfliktu między sprzedażą i produkcją?
  • W jaki sposób można pracować nad komunikacją działów sprzedaży i produkcji?
  • Jak reagować, kiedy sprzedaż zaczyna zarządzać produkcją lub odwrotnie?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Błędne koło dystrybucji

SS_43_60.jpg
  • Na czym polega błędne koło dystrybucji i jakie niesie za sobą konsekwencje?
  • Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji?
  • Jakich rezultatów możemy się spodziewać po odwróceniu błędnego koła?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Jak przekonać handlowców do stosowania storytellingu w pracy z klientami?

SS_43_64.jpg
  • Jak to się dzieje, że naszyjnik ze sztucznych pereł może być droższy niż ten z naturalnych?
  • Jaka historia może przekonać klientów, że warto wydać 20 zł za jedno jajko?
  • Gdzie szukać ciekawych przykładów biznesowego storytellingu?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Jak zgodnie z prawem zbierać dane osobowe podczas eventów branżowych

SS_43_82.jpg
  • W jaki sposób zbierać nowe kontakty (leady) pochodzące z eventów, aby można było utrzymać dalszą relację sprzedażowo-marketingową?
  • Jakie przepisy regulują właściwe gromadzenie i przetwarzanie danych osobowych, a także prowadzenie komunikacji zgodnie z prawem?
  • Jak technologie pomagają w procesie zbierania zgód?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Prezentacja sprzedażowa przed grupą wymagających klientów

SS_43_88.jpg
  • Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
  • Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
  • Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 43/2019

Czego oczekują nabywcy i co zaniedbują dostawcy?

SS_43_50.jpg

Wywiad z Piotrem Bieniem z Infoteam Consulting Poland, Michałem Kotem z IQS oraz Michałem Skurowskim z Livespace. Firma konsultingowa Infoteam Consulting AG od ponad 30 lat bada wzajemne oczekiwania nabywców i dostawców na rynku sprzedaży B2B na całym świecie. Jesienią 2018 r. we współpracy z Wydawnictwem Explanator – wydawcą m.in. czasopisma „Szef Sprzedaży”, Livespace – producentem CRM-u nowej...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 43/2019

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2019

SS_43_04_1.jpeg

Już 16-17 maja w Warszawie odbędzie się kolejny mecz w ramach Zgrupowania Asów Sprzedaży – imprezy, której gospodarzem jest magazyn „As Sprzedaży”. W porównaniu do dwóch poprzednich edycji organizatorzy zaplanowali kilka nowości.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 43/2019

National Sales Congress – druga edycja już 28 marca 2019!

National Sales Congress to wydarzenie dedykowane menedżerom i dyrektorom sprzedaży charakteryzujące się kompleksowym zakresem tematycznym oraz wysoką merytoryką wystąpień uznanych praktyków, trenerów biznesu i wykładowców programów MBA.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 43/2019

PNSA docenia efektywnych i etycznych sprzedawców. Po raz 10. wybrano najlepszych w Polsce!

3 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej X edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy.
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 43/2019

Mistrzostwo w sprzedaży na PGE Narodowym

1.jpg

W 28 marca odbyła się II już edycja National Sales Congress, wydarzenia dedykowanego managerom sprzedaży oraz wszystkim, którzy na co dzień mierzą się w pracy z klientem. Organizatorem Kongresu NSC jest International Center of Events – prężnie rozwijająca się agencja eventowa, która od lata działa w branży targowo – konferencyjnej.

Czytaj więcej
nr 43/2019

Zaplanuj z nami marzec/kwiecień

Czytaj więcej
nr 43/2019

Savoir-vivre podczas kolacji biznesowej

SS_43_92.jpg
  • Jak dobrze wypaść podczas kolacji biznesowej?
  • Jak rozpocząć biznesowe rozmowy przy kolacji zgodnie z zasadami savoir-vivre?
  • Jakich błędów nie popełniać?
Czytaj więcej

Reklama