Szef Sprzedaży 45/2019

SS_45.jpg

Rola kadry menedżerskiej w kształtowaniu relacji z klientami firmy

Era sprzedaży opartej na wysiłku samych handlowców definitywnie się skończyła. Coraz prężniej rozwijają się działy wsparcia sprzedaży, zacieśnia się też współpraca pomiędzy sprzedawcami a marketingiem. Najbardziej wydajne organizacje do procesu sprzedaży i zarządzania relacjami z kluczowymi klientami (zwłaszcza w sektorze B2B) włączają również wyższą kadrę menedżerską. Po co? Jak pisze w naszym Temacie Numeru Lech Dworaczyński: „Nie ulega wątpliwości, że menedżerowie na wyższym szczeblu zarządzania mają większą wiedzę o możliwościach swojej organizacji oraz o potencjale rozwoju rynku. Jednocześnie, co nie jest żadną tajemnicą, ich odpowiednicy po stronie potencjalnych klientów wolą spotykać się z równymi sobie stanowiskiem niż z osobami niższego szczebla”. Których klientów warto objąć dodatkowym nadzorem menedżerskim? Jak opracować system wsparcia handlowców przez udział wyższej kadry menedżerskiej i skutecznie go wdrożyć? Na te i inne pytania odpowiedzi znajdą Państwo w artykule „Rola kadry menedżerskiej w kształtowaniu relacji z klientami firmy”.

Są sytuacje, w których szef powinien powściągnąć swoją chęć pomocy i zapędy kontrolne – nawet jeśli jest przekonany, że bez jego ingerencji transakcja nie zostanie sfinalizowana. Wspieranie pracownika nie musi, a często wręcz nie może oznaczać wyręczania go w jego zadaniach czy narzucania „jedynego słusznego” sposobu działania. W czym menedżer sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim handlowcom i jak mądrze ich kontrolować – podpowiada Ryszard Rabsztyński w tekście „Szefie, daj pracować...”.

Zdarzają się również sytuacje, kiedy menedżer przesadza z poziomem oczekiwań wobec swojego zespołu. Jeśli wymagania są zbyt wysokie, pojawienie się takich konsekwencji, jak niedotrzymywanie terminów, zwiększona absencja w pracy czy obniżona jakość pracy, jest niemal pewne. Szef sprzedaży ma jednak również przełożonych, którzy wysoko stawiają przed nim poprzeczkę. Jak zatem jednocześnie sprostać oczekiwaniom organizacji, nie demotywując pracowników? Kilka sposobów zdradza Katarzyna Muzyczyszyn w artykule „Wysokie oczekiwania wobec zespołu – motywacja czy wręcz przeciwnie?”.

Partner Numeru

logo_salesbook.jpg

Salesbook

Salesbook to innowacyjne narzędzie prezentacyjne dla zespołu sprzedawców mobilnych. Pomoże Ci w dotarciu do klienta, analizie jego potrzeb oraz konfiguracji produktu.

https://www.salesbook-app.com/

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

Tekst otwarty Promocyjny nr 45/2019

Sprzedaż wymyślona na nowo

SS_45_16.jpg
  • Czym są narzędzia sales acceleration i w czym mogą pomóc działom handlowym?
  • Dla kogo przeznaczone są takie narzędzia w pierwszej kolejności?
  • Jak wygląda przykładowy proces zarządzania sprzedażą w narzędziach typu sales acceleration?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Szefie, daj pracować...

SS_45_12.jpg
  • W czym szef sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim pracownikom?
  • Na czym polega tzw. folwarczny styl zarządzania?
  • Dlaczego szef nie powinien wyręczać swoich handlowców, nawet jeśli jest przekonany, że „wie lepiej”?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Rola kadry menedżerskiej w kształtowaniu relacji z klientami firmy

SS_45_6.jpg
  • Jakie korzyści przynosi zaangażowanie wyższej kadry menedżerskiej w kształtowanie relacji z klientami firmy?
  • Jak wytypować klientów do nadzoru menedżerskiego?
  • Jak opracować program wsparcia handlowców poprzez udział menedżerów wyższego szczebla w ich procesie sprzedażowym?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

6 technik zarządzania stresem

  • W jaki sposób nauczyć się zarządzać stresem, by to nie on kierował życiem?
  • Jak można przygotować się do stresującej sytuacji, by mniej odczuć skutki stresu?
  • Jak po stresującej sytuacji rozładować napięcie, które kumuluje się w ciele?
     
Czytaj więcej
nr 45/2019

Jak zwiększyć swoją autentyczność i siłę perswazji?

SS_45_75.jpg
  • Co zrobić, znajdując się w sytuacji, kiedy wiemy coś najlepiej i chcemy podzielić się swoją wiedzą z innymi, ale nie chcemy zostać uznani za przemądrzałych?
  • W jakich sytuacjach bycie szczerym i otwartym, jeśli chodzi o nasze słabości, może nam pomóc, umożliwiając zdobycie silnej pozycji w negocjacjach?
Czytaj więcej
nr 45/2019

"Zrobię to jutro" - jak walczyć z prokrastynacją?

SS_45_71.jpg
  • Czym prokrastynacja jest, a czym nie jest?
  • Co zyskujemy, kiedy odkładamy zadania na później?
  • Co robić, żeby działać bardziej skutecznie?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Paradoks niskiej skuteczności

SS_45_34.jpg
  • Dlaczego efektywność zespołu handlowego może spadać (i często spada) w sytuacji zbliżania się do końca okresu rozliczenia planu?
  • Czy napięcie emocjonalne pomaga, czy przeszkadza w realizacji zadania?
  • Jakie działania wspomagają uwolnienie potencjału zespołu sprzedaży w sytuacjach wysokiej presji na wyniki?
Czytaj więcej
nr 45/2019

"To niesprawiedliwe!"

SS_45_30.jpg
  • Czy sprawiedliwe traktowanie pracowników jest możliwe?
  • Co pracownicy prawdopodobnie chcą powiedzieć, gdy mówią „to niesprawiedliwe”?
  • Czym są nieświadome uprzedzenia i jak się przed nimi ochronić?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Nie ogarnia... czy nie chce ogarniać?

SS_45_24.jpg
  • Czy niezorganizowany, niedotrzymujący ustalonych terminów handlowiec może być skuteczny?              
  • Jakie są najczęstsze powody niezorganizowania handlowców i które z nich powinny nas zaniepokoić?          
Czytaj więcej
nr 45/2019

Wysokie oczekiwania wobec zespołu - motywacja czy wręcz przeciwnie?

SS_45_21.jpg
  • Jaki wpływ na wyniki zespołu mają oczekiwania przełożonych?
  • Dlaczego stawiając podwładnym wymagania, warto trzymać się rozsądnych granic?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Jak oswoić chatbota, cz. 1

SS_45_79.jpg
  • Jak działają chatboty?
  • Kiedy warto rozważyć ich wprowadzenie w firmie?
  • Od czego zacząć proces tworzenia i implementacji chatbota w firmie?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Kiedy sprzedaż nowego produktu zawodzi

SS_45_52.jpg
  • Jakie są najczęstsze przyczyny braku powodzenia nowych produktów?
  • Co na pewno nie pomoże w sprzedaży nowego produktu?
  • Które działania mogą okazać się najbardziej skuteczne?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 45/2019

Zwinne zarządzanie w sprzedaży

SS_45_48.jpg
  • Czym jest zwinne zarządzanie?
  • Jak można je zaimplementować w sprzedaży?
  • Czym jest przyczyna źródłowa i jak do niej dotrzeć?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Zarządzanie kategoriami produktów w relacjach z sieciami handlowymi

SS_45_42.jpg
  • Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Budowanie przewagi konkurencyjnej w B2B

SS_45_38.jpg
  • Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
  • O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
  • Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

Wiarygodność i personalizacja kluczem do serca klienta

  • Czym jest wskaźnik NPS (Net Promoter Score) i dlaczego należy być ostrożnym w jego interpretacjach?
  • Na czym polega metoda Sześciu FilarówTM Doświadczeń Klientów?
  • Jakie wnioski płyną z badania „[Cyfrowy] klient nasz pan”, przeprowadzonego w 2018 r. przez firmę KPMG?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

Od klienta-obserwatora do ambasadora firmy

  • Co lojalność klienta ma wspólnego z… lenistwem?
  • Jaki powinien być skuteczny program lojalnościowy?
  • Czym są waluty lokalne i jak mogą pomóc w budowaniu lojalności klienta?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży

SS_45_84.jpg
  • Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

Jak nie marnować pozyskanych leadów?

  • Jak zarządzać pozyskanymi leadami, żeby zamieniły się w zamówienia?
  • Jak klasyfikować pozyskane leady?
  • Co wspólnego mają łowcy-zbieracze, wino i chleb z leadami?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Analiza konkurencji na rynku - od czego zacząć?

SS_45_67.jpg
  • Po co analizować konkurencję?
  • Gdzie szukać informacji o konkurencji?
  • Jak opracować mapę percepcji i wyciągnąć z niej wnioski, które pomogą nam w biznesie?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Gdy spada sprzedaż wiodącego produktu

SS_45_62.jpg
  • Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
  • Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
  • Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Pracownik urażony przez szefa, czyli komunikacja po kwadracie

SS_45_88.jpg
  • Na czym polega kwadratowy model komunikacji?
  • Co oznacza określenie „słyszeć czworgiem uszu” i jaki ma to związek z relacjami szef – pracownik?
  • Czym jest kwadratowa klarowność?
Czytaj więcej
nr 45/2019

Sprzedaż to najbardziej rozwijająca człowieka część biznesu - rozmowa z Andrzejem Cichockim

SS_45_56.jpg

Rozmowa z Andrzejem Cichockim, efektywnym menedżerem, coachem i trenerem biznesu

Czytaj więcej
nr 45/2019

Rozumieć i być rozumianym

SS_45_5.1.jpg

Świat idzie do przodu, a wraz z nim kolejne pokolenia „igreków” i „zetów” sięgają po coraz nowsze narzędzia komunikacji: social media i inne komunikatory, które z jednej strony pozwalają pokonać barierę czasu i przestrzeni, jednak z drugiej zubożają ludzkie relacje. Żadne, nawet najnowsze zdobycze technologii nie zastąpią bowiem zwykłej rozmowy, dialogu, wzajemnego zrozumienia, bliskości. Ale rozmawiać...

Czytaj więcej
nr 45/2019

Pracownicy Roku nagrodzeni!

SS_45_5.2.jpg

Znamy laureatów konkursu „Pracownik Roku”, organizowanego już po raz drugi przez Business Centre Club oraz 4 Business & People. Patronat medialny nad konkursem objął „Szef Sprzedaży”.

Czytaj więcej
nr 45/2019

Sprawdzone sposoby, dzięki którym powiększysz swoje dochody

SS_45_4.jpg

Wielu ludzi zadaje sobie pytanie, dlaczego niektórzy odnoszą większe sukcesy niż inni. Jeśli zamiast szukać prawdziwej odpowiedzi, wolisz zadowolić się czymś w rodzaju „świat nie jest sprawiedliwy” albo „tylko osoby mające niezwykłe szczęście mogą być spełnione i bogate”, nie musisz czytać tej książki. Jeżeli jednak uważasz, że odpowiadasz za swoje życie, i chcesz osiągać ambitne cele, dzięki książce...

Czytaj więcej
nr 45/2019

Telefoniczny savoir-vivre

SS_45_92.jpg
  • Jak rozpoczynać biznesową rozmowę telefoniczną?
  • W jakich sytuacjach biznesowa komunikacja za pośrednictwem SMS-ów jest dopuszczalna?
  • Jakie zasady rządzą telekonferencjami?
Czytaj więcej

Reklama