Efektywność sprzedaży zależy od wielu elementów, ale zaryzykuję stwierdzenie, że to czynnik ludzki waży najwięcej, dlatego błędy w rekrutacji są bardzo drogie. Szacuje się, że mają wartość od 70 do nawet 270% rocznego wynagrodzenia – w zależności od tego, jak złożone są produkt bądź usługa oraz sam proces sprzedaży. Częsta rotacja pracowników destabilizuje relacje z klientami, zaniża standardy w okresie szkolenia, a koszty błędów liczone są zarówno w pieniądzu, jak i nadużyciu zaufania w relacjach. Na szczęście szef sprzedaży może ograniczyć to ryzyko, zacieśniając współpracę z firmowym działem HR, choćby w zakresie samej rekrutacji i onboardingu nowego handlowca. Jak współpracować ze specjalistą HR, by uzyskać najlepsze efekty dla swojego zespołu? Tego dowiedzą się Państwo z naszego Tematu numeru, opracowanego przez Katarzynę Lorenc.
Nawet najlepszy i najbardziej lojalny handlowiec nie może jednak pozostać bez wsparcia menedżera. Doskonałe efekty w zakresie rozwoju pracowników przynosi trening on the job, czyli, mówiąc najprościej, wspólna wizyta ze sprzedawcą w terenie. Taki sposób szkolenia musi być jednak prowadzony w oparciu o kilka zasad, z których najważniejszą jest… powstrzymanie się przez menedżera od przejęcia sterów podczas spotkania. Więcej na ten temat w artykule Haliny Świątek „Szef sprzedaży w terenie, czyli trening on the job”.
Jednym z głównych zadań menedżera sprzedaży jest badanie efektywności działań zespołu handlowego. Nie jest to proste, bo najpierw trzeba wyznaczyć odpowiednie miary. Ich przykłady dla procesów sprzedaży B2B znajdą Państwo w tekście Szymona Negacza „Jak określać miary efektywności sprzedaży?”. O tym, jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji, pisze natomiast Lech Dworaczyński.
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFJedną z kluczowych miar w działalności przedsiębiorstwa jest zysk. Wyznacza on kierunek aktywności firmy i stanowi jej główną motywację. Osiągnięcie omawianego celu umożliwia przetrwanie i rozwój przedsiębiorstwa na dynamicznym rynku. Przybliża do tego niewątpliwie przemyślana i konsekwentnie realizowana polityka cenowa firmy.
Kaizen – z jap. dobra zmiana – to mechanizmy i działania ukierunkowane na doskonalenie małymi krokami. Nie oczekuje się tutaj dużych zmian, ale drobnych usprawnień, których autorami są najczęściej szeregowi pracownicy. I o takich właśnie kaizenach, budowanych i wdrażanych przez pracowników, będziemy tu pisać. Dlaczego? Ponieważ okazuje się, że właśnie takie stopniowe, oddolne zmiany przynoszą...
Rozmowa z Izą Krejcą-Pawski, trenerem sprzedaży i autorką książek o skutecznej sprzedaży oraz zarządzaniu czasem
Odkąd nauczyliśmy się mówić, powtarza się nam, że jeśli nie mamy nic miłego do powiedzenia, to lepiej wcale nie otwierać ust. Gdy jednak zostajesz menedżerem, mówienie staje się twoją pracą i obowiązkiem, lecz mówienie ludziom, co mają robić, nie sprawdza się
Doświadczyłeś zmiany na własnej skórze? Szukałeś metody poradzenia sobie ze zmianami?
Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad umożliwiający rozpoznanie sytuacji oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi...
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.
