Szef Sprzedaży 46/2019

SS_46.jpg

HR w służbie efektywności sprzedaży

Efektywność sprzedaży zależy od wielu elementów, ale zaryzykuję stwierdzenie, że to czynnik ludzki waży najwięcej, dlatego błędy w rekrutacji są bardzo drogie. Szacuje się, że mają wartość od 70 do nawet 270% rocznego wynagrodzenia – w zależności od tego, jak złożone są produkt bądź usługa oraz sam proces sprzedaży. Częsta rotacja pracowników destabilizuje relacje z klientami, zaniża standardy w okresie szkolenia, a koszty błędów liczone są zarówno w pieniądzu, jak i nadużyciu zaufania w relacjach. Na szczęście szef sprzedaży może ograniczyć to ryzyko, zacieśniając współpracę z firmowym działem HR, choćby w zakresie samej rekrutacji i onboardingu nowego handlowca. Jak współpracować ze specjalistą HR, by uzyskać najlepsze efekty dla swojego zespołu? Tego dowiedzą się Państwo z naszego Tematu numeru, opracowanego przez Katarzynę Lorenc.

Nawet najlepszy i najbardziej lojalny handlowiec nie może jednak pozostać bez wsparcia menedżera. Doskonałe efekty w zakresie rozwoju pracowników przynosi trening on the job, czyli, mówiąc najprościej, wspólna wizyta ze sprzedawcą w terenie. Taki sposób szkolenia musi być jednak prowadzony w oparciu o kilka zasad, z których najważniejszą jest… powstrzymanie się przez menedżera od przejęcia sterów podczas spotkania. Więcej na ten temat w artykule Haliny Świątek „Szef sprzedaży w terenie, czyli trening on the job”.

Jednym z głównych zadań menedżera sprzedaży jest badanie efektywności działań zespołu handlowego. Nie jest to proste, bo najpierw trzeba wyznaczyć odpowiednie miary. Ich przykłady dla procesów sprzedaży B2B znajdą Państwo w tekście Szymona Negacza „Jak określać miary efektywności sprzedaży?”. O tym, jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji, pisze natomiast Lech Dworaczyński.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

Tylko on-line nr 46/2019

Jak uczyć, by nauczyć innych?

  • Co wpływa na skuteczną realizację planów sprzedażowych?
  • Jakie są skuteczne narzędzia i metody pracy z handlowcami, które podnoszą ich efektywność?
  • Jak pracować prezentowanymi narzędziami, by móc zmierzyć wyniki postępu swoich pracowników?
Czytaj więcej
nr 46/2019

HR w służbie efektywności sprzedażowej

SS_46_6.jpg
  • Czego szef sprzedaży może i powinien oczekiwać od profesjonalnego działu HR?
  • Jak współpracować ze specjalistą HR, by uzyskać najlepsze efekty dla swojego zespołu?
  • Jakie rozwiązania można zastosować w firmie sprzedażowej jako alternatywę dla działań HR?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Szef sprzedaży w terenie, czyli trening on the job

SS_46_11.jpg
  • Dlaczego warto przełamać niechęć i pozbyć się wymówek do ruszenia z handlowcami w teren?
  • Jak trening on the job pomaga sprzedawcom w osiąganiu coraz większej efektywności?
  • Jak prowadzić trening w terenie, by nie był to zmarnowany czas?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Smaczny szkoleniowy kąsek!

SS_46_14.jpg
  • Co wyróżnia kęsy szkoleniowe jako formę rozwijania pracowników działu sprzedaży?
  • Z czego powinny się składać kęsy szkoleniowe?
  • Jak czuwać nad wdrażaniem narzędzi i rozwiązań, których dostarczają kęsy szkoleniowe?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Sto e‑maili dziennie, tony dokumentów ‑ kiedy sprzedawać?

SS_46_17.jpg
  • Kiedy pracownicy zaczynają odczuwać stres w pracy?
  • Jakie czynniki wpływają na utratę kontroli nad obowiązkami?
  • O jakie elementy związane z organizacją pracy zadbać, aby handlowcy mieli więcej czasu na sprzedaż?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 46/2019

Umiesz liczyć, licz na siebie ‑ trudna sztuka delegowania zadań

  • Jakie są najczęstsze przyczyny trudności z delegowaniem zadań?
  • Jakie zagrożenia czekają na szefa, który chce delegować część swoich zadań na pracowników?
  • Jakie pozytywne efekty może przynieść umiejętne delegowanie części zadań?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Jak nie zabić samoorganizacji w zespole?

SS_46_20.jpg
  • Czego zespoły sprzedażowe mogą się nauczyć od mrówek?
  • Co jest najczęstszą przyczyną braku samoorganizacji w zespole?
  • Jak wspierać pracowników, by osiągali większą samodzielność?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Otwarte czy zamknięte drzwi?

SS_46_24.jpg
  • Jakie są zalety i wady polityki otwartych i zamkniętych drzwi w firmie?
  • Kiedy warto zastosować rozwiązanie pośrednie?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Zarządzanie emocjami w procesie zmiany

SS_46_28.jpg
  • Jak skutecznie przeprowadzić zespół przez proces zmiany?
  • Dlaczego całkowity brak oporu zespołu przed zmianą nie jest dobry?
  • Jak reagować na momenty kryzysowe w procesie wprowadzania zmiany?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Naucz się słuchać ‑ milczenie jest złotem

SS_46_60.jpg
  • Jak usprawnić komunikację dzięki nauce efektywnego słuchania?
  • Jak nawiązywać kontakt wzrokowy, by nie wzbudzić w rozmówcy poczucia osaczenia?
  • Dlaczego w skutecznej komunikacji tak ważna jest umiejętność parafrazowania?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Złość w pracy ‑ jak ją okiełznać?

SS_46_64.jpg
  • Kiedy pojawia się złość i co się za nią kryje?
  • Jak poradzić sobie z własną złością, by nie zaszkodziła zadaniom i relacjom?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 46/2019

Efektywne zarządzanie cenami zorientowane na zyski firmy

MC_57_08.jpg

Jedną z kluczowych miar w działalności przedsiębiorstwa jest zysk. Wyznacza on kierunek aktywności firmy i stanowi jej główną motywację. Osiągnięcie omawianego celu umożliwia przetrwanie i rozwój przedsiębiorstwa na dynamicznym rynku. Przybliża do tego niewątpliwie przemyślana i konsekwentnie realizowana polityka cenowa firmy.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 46/2019

Kaizen jako narzędzie kształtowania optymalnych metod pracy

Kaizen – z jap. dobra zmiana – to mechanizmy i działania ukierunkowane na doskonalenie małymi krokami. Nie oczekuje się tutaj dużych zmian, ale drobnych usprawnień, których autorami są najczęściej szeregowi pracownicy. I o takich właśnie kaizenach, budowanych i wdrażanych przez pracowników, będziemy tu pisać. Dlaczego? Ponieważ okazuje się, że właśnie takie stopniowe, oddolne zmiany przynoszą...

Czytaj więcej
nr 46/2019

Jak mierzyć jakość leadów?

SS_46_32.jpg
  • Za pomocą jakich metod segmentować bazę?
  • Jaka jest rola marketing automation w procesie sprzedażowym?
  • Czym jest i jak może pomóc w sprzedaży customer journey map?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Strategia i jej realizacja ‑ co zrobić, by nie były rozbieżne?

SS_46_38.jpg
  • Jakie elementy składają się na skuteczną strategię?
  • Jakie pytania szef sprzedaży powinien sobie zadać, pracując nad nową strategią, by zwiększyć szansę jej realizacji?
  • Kto jest najlepszym strategiem?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Power of pricing ‑ moc ceny

SS_46_43.jpg
  • Czy dla każdej grupy odbiorców należy definiować różną cenę?
  • Co sprawia, że segmentowanie cenowe podnosi zysk?
  • Jakie informacje są potrzebne do zaprojektowania odpowiedniej ceny dla danego kanału sprzedaży?
  • Jakie są ryzyka segmentowania cenowego i jak możemy nim zarządzać?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 46/2019

Wdrożenie procesów zarządzania efektywnością sprzedaży

SS_46_48.jpg
  • Jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji?
  • Co wpływa na wyniki sprzedażowe?
  • Jakie są wybrane wskaźniki efektywności zespołu sprzedażowego?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Jak oswoić chatbota, cz. 2 ‑ Chatbot oswojony

SS_46_80.jpg
  • Na jakie pytania musimy odpowiedzieć, zanim zaczniemy tworzyć naszego chatbota?
  • Jak krok po kroku wygląda proces tworzenia chatbota?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Negocjacje w barwach turkusu

SS_46_69.jpg
  • Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 46/2019

Media społecznościowe w sprzedaży B2B ‑ jak je wykorzystać

  • W który z kanałów społecznościowych najbardziej opłaca się zainwestować w sprzedaży B2B?
  • Od czego zacząć planowanie strategii działań w social mediach?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Jak określać miary efektywności sprzedaży?

SS_46_56.jpg
  • Jak mierzyć procesy w sprzedaży?
  • Jakie rodzaje miar warto wziąć pod uwagę?
  • W jaki sposób wyznaczać cele?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Twój CRM, twój wybór

SS_46_73.jpg
  • Jakie (według wyników badań) oczekiwania wobec systemów CRM mają handlowcy, a jakie szefowie sprzedaży?
  • Na jakie pytania szef sprzedaży powinien znaleźć odpowiedź przed sięgnięciem po CRM?
  • Jakimi kryteriami kierować się przy wyborze systemu CRM, żeby rzeczywiście wspierał pracę zespołu handlowego?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 46/2019

Wdrożenie RODO krok po kroku. Zabezpieczenia prawno‑organizacyjne

  • Od czego powinna zacząć implementację RODO organizacja, która nie miała wcześniej do czynienia z ochroną danych osobowych?
  • Jakie działania i etapy składają się na proces wdrożenia?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Zatrudniamy niepełnosprawnego pracownika, cz. 1

SS_46_84.jpg
  • Jakie są najczęstsze lęki dotyczące zatrudniania niepełnosprawnych i czy są uzasadnione?
  • Jak osoba z niepełnosprawnością może wesprzeć zespół sprzedażowy?
  • Jak skutecznie szukać niepełnosprawnego pracownika i… go znaleźć?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Szef jak Sokrates

SS_46_88.jpg
  • Jak działa zadawanie pytań?
  • Jak nauczyć się zadawać właściwe pytania i dzięki temu stać się lepszym liderem?
Czytaj więcej
nr 46/2019

Świetni szefowie nie mają kiepskich zespołów! ‑ rozmowa z Izą Krejcą‑Pawski

Iza_Krejca-Pawski.png

Rozmowa z Izą Krejcą-Pawski, trenerem sprzedaży i autorką książek o skutecznej sprzedaży oraz zarządzaniu czasem

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 46/2019

Relacje, nie władza!

SS_46_04_2.jpg

Odkąd nauczyliśmy się mówić, powtarza się nam, że jeśli nie mamy nic miłego do powiedzenia, to lepiej wcale nie otwierać ust. Gdy jednak zostajesz menedżerem, mówienie staje się twoją pracą i obowiązkiem, lecz mówienie ludziom, co mają robić, nie sprawdza się

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 46/2019

Innowacyjnie o innowacjach

SS_46_04_1.jpg

Doświadczyłeś zmiany na własnej skórze? Szukałeś metody poradzenia sobie ze zmianami?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 46/2019

Poligon Szefów Sprzedaży czeka na chętnych rekrutów!

SS_46_05.jpg

Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad umożliwiający rozpoznanie sytuacji oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi...

Czytaj więcej
nr 46/2019

Krzesło oddaj wrogowi

SS_46_92.jpg
  • Dlaczego WHO uplasowało siedzący tryb życia na czwartym miejscu wśród przyczyn zgonów na świecie?
  • Dlaczego pracodawcy, którzy nie wdrażają elementów corporate wellness, będą wkrótce postrzegani jako regresywni?
  • Jakie niewymagające i proste ćwiczenia możemy wykonywać przy biurku, by znacznie złagodzić negatywne efekty długiego przebywania w pozycji siedzącej?
Czytaj więcej

Reklama