• Co sprawia, że sprzedawca staje się prawdziwym ekspertem?
• Jakimi metodami można weryfikować wiedzę produktową handlowców?
• Co jest miarą sukcesu systemu zarządzania wiedzą w organizacji?

• Dlaczego konkursy motywacyjne często przynoszą więcej szkody niż pożytku?
• Dlaczego menedżer nie powinien zamieniać się w strażaka gaszącego pożary?
• Czy kontrola rzeczywiście jest najwyższą formą zaufania?

• Jak kwalifikować szanse sprzedażowe wspólnie z handlowcami, aby prognozy sprzedaży były bardziej realne?
• Jakich pytań używać w tym procesie?

• Jakie są cechy dobrego sprzedawcy?
• Czy są wśród nich cechy typowo kobiece i typowo męskie?
• W czym przedstawiciele poszczególnych płci są najlepsi, a jakich umiejętności im brakuje?

• Jak zbadać potrzeby i oczekiwania pracowników o wysokiej kompetencji i wysokiej motywacji?
• Jak zadbać o utrzymanie ich motywacji na odpowiednim poziomie?

• Ile prawdy kryje się w stwierdzeniu: „nie muszą mnie lubić, mają mnie szanować”?
• Jakimi cechami charakteryzują się szefowie, którzy budzą prawdziwy szacunek u pracowników?
• Czy szef sprzedaży musi być dobrym handlowcem?

• Co lub kto decyduje o tym, czy jakość pracy danego zespołu handlowego jest wystarczająca?
• Jak budować zadowolenie klienta?

• Jak wprowadzić zespół sprzedażowy na nowe tory działania?
• Jak zdefiniować najszybsze źródła pieniędzy dla firmy?
• Czym jest silnik sprzedażowy (Sales Engine)?

• Jak reagować, gdy zespół stawia zdecydowany opór wprowadzanym w firmie zmianom?
• Kiedy przekonywanie pracowników do wprowadzanych zmian będzie najbardziej skuteczne?
• Czy są sytuacje, w których najlepszym rozwiązaniem jest przymus?

• Jak wykorzystać model „złotego kręgu” w poszukiwaniu własnej motywacji?
• Dlaczego tak istotne jest codzienne „ostrzenie piły”?
• W jaki sposób dbać o automotywację?

Każda firma, której zależy na monitorowaniu i szybkiej reakcji na odchylenia od założeń, w mniej lub bardziej profesjonalny sposób pracuje z KPI. Podobnie jest w branży Retail, w której powiedzenie „retail is detail” wydaje się fundamentalne, a efektem jest mnogość mierników. Jakie mierniki się najważniejsze? Jak odpowiednio podejść do ich definiowania?

• Na czym polega klasyczny cross-selling i czym różni się od sprzedaży w zestawach?
• Jak zainteresować klienta zestawem?
• Jak wyliczyć marżę dla pakietu promocyjnego?

• Jakie są skuteczne modele cenowe dla różnych produktów?
• Dlaczego modele hybrydowe coraz bardziej zyskują na popularności?
• Jakie są główne zasady komunikacji ceny?
• Dlaczego komunikacja ceny do handlowców jest tak samo ważna jak ta kierowana do klientów?

• Co oznacza skuteczne planowanie?
• Dlaczego dział sprzedaży powinien korzystać z testów A/B i dysponować szerokim zakresem danych?
• Jak skutecznie wyznaczyć cele i kontrolować ich realizację za pomocą systemu OKR?

• Dlaczego w niektórych firmach problem zaczyna się nie wtedy, kiedy handlowiec nie sprzeda, ale wtedy, kiedy sprzeda?
• Czym jest sprzedaż obsługi klienta?
• Dlaczego handlowcy i pracownicy działów obsługi klienta powinni się czasem zamienić miejscami pracy?

• Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
• Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
• Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?

• Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
• Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
• Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?

• W jakim celu prognozujemy sprzedaż?
• Co brać pod uwagę prognozując sprzedaż?
• Jakie są mity na temat prognozowania sprzedaży?

• Co menedżer zespołu sprzedażowego i trener sportu mają ze sobą wspólnego?
• Jak wykorzystać mechanizm pozytywnego etykietowania do wywierania trwałych zmian w pracownikach?
• Dlaczego zespół jest ważniejszy niż nawet najjaśniejsza gwiazda sprzedaży?

• Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
• Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
• Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?

• Na czym polega paradoks wyboru?
• Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
• Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?

• W jakich sytuacjach pracodawca ma prawo odwołać pracownika z urlopu?
• Czy można zobowiązać pracownika do bycia pod telefonem służbowym w trakcie urlopu?
• Jakie koszty będzie zobowiązany pokryć pracodawca odwołujący pracownika z urlopu?

• Co wziąć pod uwagę, określając docelowego klienta firmy?
• Na czym polega strategia P.P.Z.Z.?
• Dlaczego właściwe określenie awatara klienta to klucz do sukcesu całego działu handlowego?

Rozmowa z Grzegorzem Radłowskim, doświadczonym ekspertem i trenerem sprzedaży oraz autorem książek

Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad, umożliwiający rozpoznanie sytuacji, oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi...

• Dlaczego szef sprzedaży powinien znać się na winie, nawet jeśli sam nie jest miłośnikiem tego trunku?
• Dlaczego rekomendowanie win do posiłku przez kelnera w restauracji nie zawsze jest dobrym pomysłem?
• Czy to samo wino może inaczej smakować w różnych okolicznościach?
• Co ma korek i butelka do jakości wina?

• Czego boją się polscy przedsiębiorcy?
• Jak lata komunizmu oraz wczesnego kapitalizmu wpłynęły na mentalność polskich przedsiębiorców?
• Na czym polega paradoks pomagania?