Szef Sprzedaży 48/2020 (styczeń-luty)

Szef Sprzedaży nr 48/2020 - Dlaczego handlowcy nie realizują planów?

Dlaczego handlowcy nie realizują planów?

Czy handlowiec powinien znać produkt lub usługę, które sprzedaje? Jestem przekonana, że na tak postawione pytanie odpowiedzą Państwo twierdząco. Tylko… jak sprawdzić, czy członkowie zespołu handlowego przez brak wiedzy produktowej nie zaprzepaszczają szans sprzedażowych i nie przynoszą wstydu firmie? Na szczęście jest kilka sposobów, by to zmierzyć. Każdy z nich wymaga od szefa sprzedaży poświęcenia czasu i uwagi, ale warto to zrobić – handlowcy-eksperci w swoich dziedzinach to czysty zysk! Wskazówek w tym zakresie udziela Mariusz Wdowiak w Temacie Numeru.

Każda branża ma swoje mity przekazywane z jednego zawodowego pokolenia na drugie. Zarządzanie sprzedażą nie stanowi wyjątku. Niestety, wiele mitów jest nie tylko nieprawdziwych, ale wręcz szkodliwych dla wyników finansowych zespołu. Zdaniem konsultanta Sandler Training, Krzysztofa Rzepkowskiego, należą do nich m.in. powiedzenie „kontrola najwyższą formą zaufania” czy popularne konkursy motywacyjne z nagrodami dla handlowców. Dlaczego? Mogą Państwo sprawdzić w artykule „Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów”. Cykl będziemy kontynuować w kolejnych wydaniach magazynu.

Menedżer sprzedaży może pomagać członkom swojego zespołu w realizacji planów sprzedażowych na różne sposoby. Marek Waśkiewicz proponuje, aby skupić się na wnikliwej kwalifikacji klienta, co pozwoli odpowiednio wcześnie ocenić potencjał zakupowy i szanse na realizację kolejnych transakcji. Na jakie pytania należy sobie odpowiedzieć w tym procesie i w jakich krokach powinien on przebiegać – przeczytacie w artykule „Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie!”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 48/2020

Czy twoi handlowcy wiedzą, co sprzedają?

Czy twoi handlowcy wiedzą, co sprzedają?
  • Co sprawia, że sprzedawca staje się prawdziwym ekspertem?
  • Jakimi metodami można weryfikować wiedzę produktową handlowców?
  • Co jest miarą sukcesu systemu zarządzania wiedzą w organizacji?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów

Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów
  • Dlaczego konkursy motywacyjne często przynoszą więcej szkody niż pożytku?
  • Dlaczego menedżer nie powinien zamieniać się w strażaka gaszącego pożary?
  • Czy kontrola rzeczywiście jest najwyższą formą zaufania?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie

Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie
  • Jak kwalifikować szanse sprzedażowe wspólnie z handlowcami, aby prognozy sprzedaży były bardziej realne?
  • Jakich pytań używać w tym procesie?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Płeć sprzedaży

  • Jakie są cechy dobrego sprzedawcy?
  • Czy są wśród nich cechy typowo kobiece i typowo męskie?
  • W czym przedstawiciele poszczególnych płci są najlepsi, a jakich umiejętności im brakuje?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Para w ruch! Jak zarządzać pracownikem "lokomotywą"

Para w ruch! Jak zarządzać pracownikem "lokomotywą"
  • Jak zbadać potrzeby i oczekiwania pracowników o wysokiej kompetencji i wysokiej motywacji?
  • Jak zadbać o utrzymanie ich motywacji na odpowiednim poziomie?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Jak nie pomylić szacunku ze strachem

Jak nie pomylić szacunku ze strachem
  • Ile prawdy kryje się w stwierdzeniu: „nie muszą mnie lubić, mają mnie szanować”?
  • Jakimi cechami charakteryzują się szefowie, którzy budzą prawdziwy szacunek u pracowników?
  • Czy szef sprzedaży musi być dobrym handlowcem?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Optymalna jakość działu handlowego

Optymalna jakość działu handlowego
  • Co lub kto decyduje o tym, czy jakość pracy danego zespołu handlowego jest wystarczająca?
  • Jak budować zadowolenie klienta?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Nowe otwarcie w dziale sprzedaży

Nowe otwarcie w dziale sprzedaży
  • Jak wprowadzić zespół sprzedażowy na nowe tory działania?
  • Jak zdefiniować najszybsze źródła pieniędzy dla firmy?
  • Czym jest silnik sprzedażowy (Sales Engine)?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Zespół kontra zmiana

Zespół kontra zmiana
  • Jak reagować, gdy zespół stawia zdecydowany opór wprowadzanym w firmie zmianom?
  • Kiedy przekonywanie pracowników do wprowadzanych zmian będzie najbardziej skuteczne?
  • Czy są sytuacje, w których najlepszym rozwiązaniem jest przymus?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Jak walczyć z własną demotywacją?

Jak walczyć z własną demotywacją?
  • Jak wykorzystać model „złotego kręgu” w poszukiwaniu własnej motywacji?
  • Dlaczego tak istotne jest codzienne „ostrzenie piły”?
  • W jaki sposób dbać o automotywację?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

KPI w detalu. Jak nie zginąć w gąszczu wskaźników?

KPI w detalu. Jak nie zginąć w gąszczu wskaźników?

Każda firma, której zależy na monitorowaniu i szybkiej reakcji na odchylenia od założeń, w mniej lub bardziej profesjonalny sposób pracuje z KPI. Podobnie jest w branży Retail, w której powiedzenie „retail is detail” wydaje się fundamentalne, a efektem jest mnogość mierników. Jakie mierniki się najważniejsze? Jak odpowiednio podejść do ich definiowania?

Czytaj więcej
nr 48/2020

Sprzedaż produktów w zestawach ‑ kiedy się opłaca?

Sprzedaż produktów w zestawach - kiedy się opłaca?
  • Na czym polega klasyczny cross-selling i czym różni się od sprzedaży w zestawach?
  • Jak zainteresować klienta zestawem?
  • Jak wyliczyć marżę dla pakietu promocyjnego?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Komunikacja ceny i oferty

Komunikacja ceny i oferty
  • Jakie są skuteczne modele cenowe dla różnych produktów?
  • Dlaczego modele hybrydowe coraz bardziej zyskują na popularności?
  • Jakie są główne zasady komunikacji ceny?
  • Dlaczego komunikacja ceny do handlowców jest tak samo ważna jak ta kierowana do klientów?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Jak dobrze zacząć nowy rok kalendarzowy, żeby później nie tracić czasu na korekty działań

Jak dobrze zacząć nowy rok kalendarzowy, żeby później nie tracić czasu na korekty działań
  • Co oznacza skuteczne planowanie?
  • Dlaczego dział sprzedaży powinien korzystać z testów A/B i dysponować szerokim zakresem danych?
  • Jak skutecznie wyznaczyć cele i kontrolować ich realizację za pomocą systemu OKR?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Co dwa działy, to nie jeden...

Co dwa działy, to nie jeden...
  • Dlaczego w niektórych firmach problem zaczyna się nie wtedy, kiedy handlowiec nie sprzeda, ale wtedy, kiedy sprzeda?
  • Czym jest sprzedaż obsługi klienta?
  • Dlaczego handlowcy i pracownicy działów obsługi klienta powinni się czasem zamienić miejscami pracy?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score
  • Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
  • Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
  • Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży
  • Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
  • Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
  • Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Mity na temat prognoz sprzedaży

Mity na temat prognoz sprzedaży
  • W jakim celu prognozujemy sprzedaż?
  • Co brać pod uwagę prognozując sprzedaż?
  • Jakie są mity na temat prognozowania sprzedaży?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Czego menedżer sprzedaży może nauczyć się od trenerów sportu?

Czego menedżer sprzedaży może nauczyć się od trenerów sportu?
  • Co menedżer zespołu sprzedażowego i trener sportu mają ze sobą wspólnego?
  • Jak wykorzystać mechanizm pozytywnego etykietowania do wywierania trwałych zmian w pracownikach?
  • Dlaczego zespół jest ważniejszy niż nawet najjaśniejsza gwiazda sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Diagnoza przed doskonaleniem sprzedaży

Diagnoza przed doskonaleniem sprzedaży
  • Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
  • Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
  • Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Ukrywanie części asortymentu w ofercie ‑ tak czy nie?

Ukrywanie części asortymentu w ofercie - tak czy nie?
  • Na czym polega paradoks wyboru?
  • Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
  • Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?
Czytaj więcej
nr 48/2020

"Potrzebujemy cię w pracy!"

"Potrzebujemy cię w pracy!"
  • W jakich sytuacjach pracodawca ma prawo odwołać pracownika z urlopu?
  • Czy można zobowiązać pracownika do bycia pod telefonem służbowym w trakcie urlopu?
  • Jakie koszty będzie zobowiązany pokryć pracodawca odwołujący pracownika z urlopu?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe?

Do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe?
  • Co wziąć pod uwagę, określając docelowego klienta firmy?
  • Na czym polega strategia P.P.Z.Z.?
  • Dlaczego właściwe określenie awatara klienta to klucz do sukcesu całego działu handlowego?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Dobry szef potrafi zarażać pracowników entuzjazmem

Dobry szef potrafi zarażać pracowników entuzjazmem

Rozmowa z Grzegorzem Radłowskim, doświadczonym ekspertem i trenerem sprzedaży oraz autorem książek

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Poligon Szefów Sprzedaży 2019 zakończony!

Poligon Szefów Sprzedaży 2019 zakończony!

Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad, umożliwiający rozpoznanie sytuacji, oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi...

Czytaj więcej
nr 48/2020

Wino w biznesie

Wino w biznesie
  • Dlaczego szef sprzedaży powinien znać się na winie, nawet jeśli sam nie jest miłośnikiem tego trunku?
  • Dlaczego rekomendowanie win do posiłku przez kelnera w restauracji nie zawsze jest dobrym pomysłem?
  • Czy to samo wino może inaczej smakować w różnych okolicznościach?
  • Co ma korek i butelka do jakości wina?
Czytaj więcej
nr 48/2020

Polscy przedsiębiorcy są bojowi... to znaczy: boją się!

Polscy przedsiębiorcy są bojowi... to znaczy: boją się!
  • Czego boją się polscy przedsiębiorcy?
  • Jak lata komunizmu oraz wczesnego kapitalizmu wpłynęły na mentalność polskich przedsiębiorców?
  • Na czym polega paradoks pomagania?
Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.