Poszukiwanie nowych klientów to jeden z ważniejszych, a przy tym najtrudniejszych elementów pracy handlowca. Zewsząd słychać głosy, że lejek sprzedażowy nie może być pusty, a jednocześnie, że nie należy go zapełniać leadami niskiej jakości: najpierw trzeba przeprowadzić wstępną kwalifikację klienta. W wielu firmach handlowiec jest z tym zadaniem pozostawiony sam, a gdy dostarczane przez niego wyniki różnią się od oczekiwanych, od swojego szefa słyszy: „Umawiaj więcej spotkań” albo „Wykonuj więcej telefonów”. Czasami taka strategia przynosi efekty. Będą one jednak wyraźnie lepsze, gdy szef sprzedaży wykaże inicjatywę i zacznie aktywnie wspierać zespół w działaniach prospectingowych. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Marka Waśkiewicza „Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu”.
Prospectingowi poświęciliśmy tym razem na naszych łamach wyjątkowo dużo miejsca. Nie bez powodu: wiemy, że jeżeli ten etap pracy w dziale sprzedaży nie działa jak należy, to kolejne kroki też nie mają szans na powodzenie. O pięciu podstawowych błędach w prospectingu B2B, których za wszelką cenę musimy się wystrzegać – i jako handlowcy, i jako menedżerowie – pisze Tadeusz Woronowicz. Z kolei Łukasz Miller podpowiada, jak wykorzystać w prospectingu inbound marketing, czyli marketing przychodzący. Dzięki jego umiejętnemu zastosowaniu handlowcy nie zawsze muszą sprzedawać, żeby sprzedać. Na deser proponujemy artykuł „LinkedIn w prospectingu B2B” autorstwa Katarzyny Sitarskiej, w którym nasza ekspertka omawia pięć typów procesów prospectingowych, w których wspomniany portal pełni istotną fukcję.
Jak znaleźć czas na te wszystkie działania? Odpowiedzią może być opracowana przez Davida Allena metoda Getting Things Done (GTD). Jej myśl przewodnią można w skrócie opisać tak: „Umysł jest od generowania pomysłów, a nie od ich przetrzymywania”. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Gorąco polecam wywiad z Jakubem Ujejskim – Master Trenerem i propagatorem metody GTD w Polsce.
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFZ artykułu dowiesz się:
Z artykułu dowiesz się m.in.:
Bardzo często, gdy przychodzi do analizy danych, jednym z jej elementów jest analiza wykresu. Sprawa jest dosyć prosta, kiedy mamy jedną serię danych, natomiast trochę się ona komplikuje, kiedy mamy dwie serie danych i to takich danych, że pokazanie ich jednocześnie na standardowym wykresie kolumnowym wcale nie pomaga w analizie. Z pomocą przychodzi wykres kombi.
Analiza otoczenia firmy to nie tylko analiza konkurentów. To badanie rynkowych szans, analiza własnych zasobów i finalne zderzenie, co nasza firma może robić lepiej i jak powinna unikać zagrożeń. Jak zatem wykonać dobrą analizę otoczenia? Jakich metod użyć? Jak uniknąć błędu marki Gerber i Grycan? Odpowiedzi znajdziesz w tym artykule!
Z artykułu dowiesz się m.in.:
Rozmowa z Jakubem Ujejskim, Master Trenerem i propagatorem w Polsce metody GTD (Getting Things Done)
Jest takie miejsce w internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.