Szef Sprzedaży 49/2020

SS_49.jpg

Jak szef sprzedaży może pomóc handlowcom w prospectingu?

Poszukiwanie nowych klientów to jeden z ważniejszych, a przy tym najtrudniejszych elementów pracy handlowca. Zewsząd słychać głosy, że lejek sprzedażowy nie może być pusty, a jednocześnie, że nie należy go zapełniać leadami niskiej jakości: najpierw trzeba przeprowadzić wstępną kwalifikację klienta. W wielu firmach handlowiec jest z tym zadaniem pozostawiony sam, a gdy dostarczane przez niego wyniki różnią się od oczekiwanych, od swojego szefa słyszy: „Umawiaj więcej spotkań” albo „Wykonuj więcej telefonów”. Czasami taka strategia przynosi efekty. Będą one jednak wyraźnie lepsze, gdy szef sprzedaży wykaże inicjatywę i zacznie aktywnie wspierać zespół w działaniach prospectingowych. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Marka Waśkiewicza „Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu”.

Prospectingowi poświęciliśmy tym razem na naszych łamach wyjątkowo dużo miejsca. Nie bez powodu: wiemy, że jeżeli ten etap pracy w dziale sprzedaży nie działa jak należy, to kolejne kroki też nie mają szans na powodzenie. O pięciu podstawowych błędach w prospectingu B2B, których za wszelką cenę musimy się wystrzegać – i jako handlowcy, i jako menedżerowie – pisze Tadeusz Woronowicz. Z kolei Łukasz Miller podpowiada, jak wykorzystać w prospectingu inbound marketing, czyli marketing przychodzący. Dzięki jego umiejętnemu zastosowaniu handlowcy nie zawsze muszą sprzedawać, żeby sprzedać. Na deser proponujemy artykuł „LinkedIn w prospectingu B2B” autorstwa Katarzyny Sitarskiej, w którym nasza ekspertka omawia pięć typów procesów prospectingowych, w których wspomniany portal pełni istotną fukcję.

Jak znaleźć czas na te wszystkie działania? Odpowiedzią może być opracowana przez Davida Allena metoda Getting Things Done (GTD). Jej myśl przewodnią można w skrócie opisać tak: „Umysł jest od generowania pomysłów, a nie od ich przetrzymywania”. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Gorąco polecam wywiad z Jakubem Ujejskim – Master Trenerem i propagatorem metody GTD w Polsce.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 49/2020

Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu

SS_49_6.jpg
  • Czy szef sprzedaży powinien aktywnie wspierać sprzedawcę w procesie prospectingu, czy też lepiej zostawić mu swobodę działań?
  • Jak sprawdzić, ile nowych szans sprzedaży powinien uruchomić handlowiec, aby „dowieźć” sprzedaż o określonej wartości?
  • Co może zrobić menedżer, by sprzedaż w jego dziale stała się bardziej systematyczna i przewidywalna?
Czytaj więcej
nr 49/2020

5 podstawowych błędów w prospectingu B2B

SS_49_12.jpg
  • Dlaczego oprócz profilu idealnego klienta warto zdefiniować również profil złego klienta?
  • Na jakie pytania muszą znać odpowiedź handlowcy, zanim wykonają telefon do potencjalnego klienta?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Inbound marketing w prospectingu ‑ sojusz dla wzrostu sprzedaży

SS_49_16.jpg
  • Dlaczego tradycyjny prospecting, mimo mnogości dostępnych na rynku narzędzi, nie zawsze się sprawdza?
  • Jak wykorzystać inbound marketing w prospectingu?
  • Dlaczego handlowiec nie zawsze musi sprzedawać, żeby sprzedać?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 49/2020

Plotka w firmie – walka z wiatrakami?

Z artykułu dowiesz się:

  • Jakie działania podjąć w sytuacji rozprzestrzeniania się plotek w organizacji?
  • Jakie skutki może nieść za sobą nieopanowana plotka?
  • Czego szef może się nauczyć w starciu z kryzysem związanym z plotką?
Czytaj więcej
nr 49/2020

LinkedIn w prospectingu B2B

SS_49_20.jpg
  • Dlaczego prospecting jest dziś taki trudny?
  • Jakie są założenia nowoczesnego prospectingu?
  • Jak szef sprzedaży może wspierać handlowców w prospectingu prowadzonym za pośrednictwem LinkedIn?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Antytrendy w zarządzaniu, czyli jakim liderem nie być

SS_49_24.jpg
  • Jakie praktyki na pewno nie sprawdzą się w zarządzaniu zespołem?
  • Co zrobić, by uniknąć błędów?
  • Jak dostosować swój styl zarządzania do zmieniających się warunków?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Srebrny szef sprzedaży

SS_49_28.jpg
  • Kim są silversi?
  • Z jakimi problemami na rynku pracy borykają się przedstawiciele pokolenia 50+?
  • Na czym polega folwarczny model zarządzania i co ma wspólnego z sytuacją zawodową silversów?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Rekrutacja wewnętrzna ‑ za i przeciw

SS_49_31.jpg
  • Jak znaleźć handlowców, którzy będą zarabiać na siebie i firmę, podnosić swoje umiejętności sprzedażowe, a przy okazji będą wizytówką firmy?
  • Jakie cechy powinien mieć idealny kandydat do działu sprzedażowego?
  • Czy rekrutacja wewnętrzna ułatwia proces znalezienia takiego kandydata?
  • Jakie są minusy rekrutacji wewnętrznej?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów (cz. 2)

SS_49_34.jpg
  • Dlaczego dobry sprzedawca rzadko staje się równie skutecznym menedżerem?
  • Na czym polega piętrowe malowanie trawy na zielono?
  • Co inżynier Mamoń ma wspólnego z handlowcami?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Nieufny jak polski szef

SS_49_60.jpg
  • Dlaczego Polacy lokują się w czołówce najbardziej nieufnych narodów w globalnej skali?
  • Jakie zalety i wady mają menedżerowie o dużym poziomie interpersonalnego sceptycyzmu?
  • Jak można nauczyć się większej otwartości na drugiego człowieka i czy to się opłaca?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Daj innym powód, aby w siebie uwierzyli

SS_49_64.jpg
  • Jaki wpływ ma płeć na postrzeganie własnej wartości?
  • Jak w prosty sposób wzmocnić poczucie własnej wartości pracownika?
  • Jak reagować, kiedy podwładny robi coś źle, żeby nie sabotować jego wiary w siebie?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Pożegnanie z rutyną, czyli co zrobić, gdy motywacja zaczyna spadać...

SS_49_70.jpg
  • Jak przekształcić przeszkody w działania?
  • Dlaczego potrzebujemy grywalizacji?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Mechanizmy grywalizacyjne a sektory obwarowane regulacjami

SS_49_72.jpg
  • Jak przekazywać trudne treści w przystępny sposób?
  • Czy da się wykorzystać grywalizację w silnie regulowanym środowisku?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Czy stać nas na grywalizację dla zespołu sprzedaży? Tak!

SS_49_74.jpg
  • Jak można rozumieć ideę grywalizacji w motywacji pracowników sprzedaży?
  • Jaką formułę może przybrać program motywacyjny, gdy go zgrywalizujemy?
  • Co należy zapewnić w mechanice programu, żeby był zgrywalizowany?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 49/2020

Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań social selling w zespole handlowym

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Na co zwrócić uwagę przy wyborze grupy odbiorców i persony działań social sellingowych?
  • Jakie elementy są kluczowe podczas działań związanych z social sellingiem?
  • W jaki sposób tworzyć skuteczne komunikaty?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 49/2020

Analiza wyników sprzedaży na wykresie kombi

CiRZ_10_14.jpg

Bardzo często, gdy przychodzi do analizy danych, jednym z jej elementów jest analiza wykresu. Sprawa jest dosyć prosta, kiedy mamy jedną serię danych, natomiast trochę się ona komplikuje, kiedy mamy dwie serie danych i to takich danych, że pokazanie ich jednocześnie na standardowym wykresie kolumnowym wcale nie pomaga w analizie. Z pomocą przychodzi wykres kombi.

Czytaj więcej
nr 49/2020

Jak ustalić priorytety w zarządzaniu sprzedażą?

SS_49_37.jpg
  • Jak zapobiegać chaosowi informacyjnemu i braku spójności w firmie?
  • Dlaczego niektóre systemy motywacyjne nie działają?
  • Dlaczego CRM jest kluczowy dla sprawnego funkcjonowania działu handlowego?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Strategia sprzedaży jako element implementacji sales excellence w firmie

SS_49_40.jpg
  • Jakie znaczenie dla implementacji sales excellence w firmie ma odpowiednia strategia sprzedaży?
  • Jakie obszary wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży?
  • Dlaczego strategia sprzedaży powinna być spisana w formie dokumentu?
  • Jak komunikować strategię sprzedaży w organizacji?
Czytaj więcej
nr 49/2020

"To może ja wyślę e‑mail?"

SS_49_80.jpg
  • Dlaczego telefonowanie „boli” tak wielu handlowców?
  • Co zrobić, żeby nasi sprzedawcy przestali wreszcie bać się telefonu?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Jak skutecznie wdrażać w firmie standardy obsługi klienta?

SS_49_84.jpg
  • Dlaczego warto wprowadzić w firmie skodyfikowane procedury obsługi klienta?
  • Jakie pytania należy sobie zadać na etapie tworzenia procedur?
  • Od czego zacząć wdrażanie procedur obsługi klienta w firmie?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 49/2020

Controlling otoczenia i sytuacji firmy

CiRZ_5_35.jpg

Analiza otoczenia firmy to nie tylko analiza konkurentów. To badanie rynkowych szans, analiza własnych zasobów i finalne zderzenie, co nasza firma może robić lepiej i jak powinna unikać zagrożeń. Jak zatem wykonać dobrą analizę otoczenia? Jakich metod użyć? Jak uniknąć błędu marki Gerber i Grycan? Odpowiedzi znajdziesz w tym artykule!

Czytaj więcej
nr 49/2020

Stąpając po cienkim lodzie...

SS_49_76.jpg
  • Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?
  • Jakie mogą być konsekwencje manipulacji?
  • Czy, mimo stosowania różnych narzędzi wpływu, firma może pozostać po „jasnej stronie mocy”?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 49/2020

Jak badać potrzeby szkoleniowe handlowców?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jak badać kompetencje handlowców?
  • Jakie są przykładowe metody badania potrzeb szkoleniowych w zespole?
Czytaj więcej
nr 49/2020

KPI w zarządzaniu zespołem sprzedaży

SS_49_44.jpg
  • Co mierzyć w procesie zarządzania zespołem sprzedaży, by otrzymać pełny obraz sytuacji w dziale?
  • Jak wspierać zespół w realizacji wyznaczonych celów?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Mój dom moim biurem ‑ home office w dziale handlowym

SS_49_49.jpg
  • Czy home office w dziale handlowym to nasza przyszłość, czy może już teraźniejszość?
  • Co może zyskać pracodawca dzięki zdalnym pracownikom?
  • Jakie benefity otrzymują pracownicy dzięki możliwości pracy z domu?
  • Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na taką formę współpracy z zespołem?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Jak budować w zespole wspólnotę celów i współodpowiedzialność za wyniki?

SS_49_52.jpg
  • Jak zakomunikować handlowcom cele, aby angażowały, a nie przerażały?
  • Dlaczego warto angażować reprezentantów działu handlowego w tworzenie budżetu i projekty sprzedażowo-marketingowe?
  • Jak stworzyć zespołowe poczucie celu?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Kiedy sprzedaż to za mało

SS_49_92.jpg
  • Jak zwiększyć liczbę odebranych przesyłek z zamówionymi przez naszych klientów produktami?
  • Jak zmniejszyć liczbę zwrotów produktów?
  • Na jakie pytania klienci muszą znać odpowiedź po rozmowie z naszymi handlowcami?
Czytaj więcej
nr 49/2020

Umysł jest od generowania pomysłów, a nie od ich przetrzymywania

SS_49_56.png

Rozmowa z Jakubem Ujejskim, Master Trenerem i propagatorem w Polsce metody GTD (Getting Things Done)

Czytaj więcej
nr 49/2020

Sprzedaz‑24.pl 100% praktycznej wiedzy na wyciągnięcie ręki

SS_49_4.jpg

Jest takie miejsce w internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!

Czytaj więcej
nr 49/2020

Wellbeing w firmie ‑ jak zadbać o pracownika, by on zadbał o klienta?

SS_49_88.jpg
  • Czym jest wellbeing?
  • Dlaczego warto postawić na jego rozwój w swojej firmie?
  • Jak zadbać o pracownika, a jednocześnie nie stracić zdrowego rozsądku?
Czytaj więcej

Reklama