Szef Sprzedaży 56/2021 (maj-czerwiec)

Szef Sprzedaży nr 56/2021 - Dlaczego Twoi handlowcy tracą sprzedaż?

Dlaczego Twoi handlowcy tracą sprzedaż?

Czy zdarzyła Państwu się kiedyś sytuacja, w której to – mimo na pozór idealnej organizacji pracy w dziale sprzedaży, aktywnych handlowców nawiązujących wiele prób kontaktu z klientem i świetnie przygotowanych ofert – ostateczne wyniki sprzedaży okazywały się niezbyt imponujące? To rzeczywistość wielu firm, jednak tylko niektóre z nich będą potrafiły wyjść z tego impasu. Kluczem do sukcesu jest umiejętność przeanalizowania przez menedżera sprzedaży czynności wykonywanych przez członków jego zespołu i znalezienia tych, które powodują utratę szansy na finalizację transakcji. Jak to zrobić? Podpowiedzi znajdują się w naszym Temacie Numeru, w tekstach Marty Woźny-Tomczak i Marka Waśkiewicza o wspólnym tytule „Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż?”.

Pracownik może nie tylko aktywnie pozyskiwać klientów, ale również dbać o wizerunek firmy w mediach społecznościowych, co także pomoże realizować cele biznesowe. Employee Advocacy, bo o tym rozwiązaniu mowa, zyskuje coraz większą popularność, a rola szefa sprzedaży w jego wdrażaniu jest niezwykle istotna. Dlaczego Employee Advocacy w firmie się opłaca i jak rozpocząć jego implementację? O tym więcej w artykule Marleny Stremler „Pracownik najlepszym ambasadorem firmy!”.

Chyba każdy szef sprzedaży doświadczył bardzo nieprzyjemnego, a czasami nawet groźnego dla stabilności finansowej firmy, zjawiska, którym jest odpływ klientów spowodowany odejściem jednego z handlowców. Nie ma w tym nic dziwnego – jeśli były podwładny zaczyna pracę u konkurencji, a do tego może zaoferować dotychczasowym klientom lepsze warunki, z perspektywy handlowca naturalne wydaje się sięgnięcie po te kontakty w celu łatwego domknięcia transakcji. Na szczęście przed tego typu sytuacjami można się uchronić, i to nie tylko za pomocą różnego rodzaju umów lojalnościowych. Więcej na ten temat w artykule Tomasza Kalko „Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF Kup wydanie drukowane

Artykuły

nr 56/2021

Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż i co możesz z tym zrobić jako szef?

Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż i co możesz z tym zrobić jako szef?
  • Jak znaleźć powód, dla którego handlowcom ucieka najwięcej sprzedaży?
  • Jakie błędy skutkujące utratą klienta handlowcy popełniają już na etapie prospektingu?
  • Jak sprawdzić, czy handlowcy prawidłowo kwalifikują klienta?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż?

Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż?
  • Dlaczego handlowiec powinien za wszelką cenę unikać utraty kontroli nad procesem sprzedaży?
  • Dlaczego szef sprzedaży nie może odkładać analizy zachowania handlowców w konkretnych sytuacjach w nieskończoność?
  • W którym momencie handlowcy często zatrzymują proces sprzedaży, mimo że mógłby on jeszcze potrwać?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 56/2021

Kiedy szef kłóci się… z szefem

  • Jakie są najczęstsze źródła konfliktu z przełożonym?
  • Jak wyjść obronną ręką z takiego konfliktu?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Całkowicie zdalna rekrutacja ‑ tak czy nie?

Całkowicie zdalna rekrutacja - tak czy nie?
  • W jakich etapach przebiega całkowicie zdalna rekrutacja?
  • Jakie są jej wady i zalety?
  • Jak uniknąć pułapek związanych z brakiem bezpośredniego kontaktu z kandydatem do pracy?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Jak skutecznie komunikować się z pracownikami w trudnych sytuacjach?

Jak skutecznie komunikować się z pracownikami w trudnych sytuacjach?
  • Jakie konsekwencje dla organizacji niesie nieefektywna komunikacja?
  • Jak niewłaściwa komunikacja może zakłócić realizację zadań przez podwładnych?
  • Jakie są sposoby skutecznej komunikacji z zespołem w trudnych sytuacjach?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Sprzedawca na trudne czasy

Sprzedawca na trudne czasy
  • Na czym polega model challenger sale?
  • Kim jest challenger i jak wykorzystać jego umiejętności?
  • Dlaczego challenger jest tak skutecznym sprzedawcą?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Pokaż mi swój styl zarządzania, a powiem ci, jakim szefem jesteś!

Pokaż mi swój styl zarządzania, a powiem ci, jakim szefem jesteś!
  • Jakie style przywództwa możemy wyróżnić i czym się charakteryzują?
  • Jak zbadać, jaki styl przywództwa reprezentujemy?
  • Czy można stosować więcej niż jeden styl przywództwa?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 56/2021

Pracownik najlepszym ambasadorem firmy!

Pracownik najlepszym ambasadorem firmy!
  • Dlaczego Employee Advocacy w firmie się opłaca?
  • Jak wprowadzić do firmy Employee Advocacy?
  • Co powinno się znaleźć w guide booku Employee Advocacy?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Emocje pod kontrolą. Jak sprawić, żeby nie przeszkadzały w zarządzaniu?

Emocje pod kontrolą. Jak sprawić, żeby nie przeszkadzały w zarządzaniu?
  • Jaką rolę odgrywają emocje w naszym życiu?
  • Dlaczego zrozumienie emocji jest tak ważne w zarządzaniu?
  • Jakie są metody kontrolowania emocji i dlaczego każdy menedżer powinien je znać?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Błazen, król czy rycerz?

Błazen, król czy rycerz?
  • Czy podejmując decyzję, działamy w pełni świadomie?
  • Jak myślenie symboliczne wpływa na komunikację w firmie?
  • W jaki sposób wykorzystać metafory, by uniknąć autosabotaży i zwiększyć zawodową skuteczność?
Czytaj więcej
nr 56/2021

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji
  • Jak tworzyć treści wideo odpowiadające na potrzeby odbiorców?
  • Dlaczego w dziale sprzedaży nie powinno się uciekać od prezentacji treści w formie filmów wideo?
  • Czy firma powinna przygotowywać takie treści samodzielnie, czy lepiej powierzyć to zadanie profesjonalistom?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 56/2021

Kiedy warto podjąć współpracę z influencerami i jak osiągnąć założone cele?

  • Po co nam influencerzy?
  • Czy każdy produkt można zareklamować przy pomocy influencerów?
  • Z jakimi niebezpieczeństwami może się wiązać współpraca z influencerami?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń
  • Kiedy warto zająć się sprzedażą kursów i szkoleń?
  • Jak wykorzystać storytelling do sprzedaży szkoleń?
  • Jakich błędów należy unikać na etapie zdobywania klientów?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń online ‑ dobre praktyki

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń online - dobre praktyki
  • Czym jest sprzedaż doświadczeń?
  • W jaki sposób promować kursy w internecie?
  • Jakimi kanałami komunikować się z odbiorcami?
  • Czym jest personal branding i jak wpływa na sprzedaż?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?

Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?
  • Czy odejście handlowca musi pociągać za sobą odejście klienta?
  • Jakie działania warto wprowadzić jako procesy, które ochronią firmę przed ewentualnymi problemami związanymi z próbą przejęcia klientów przez odchodzących pracowników?
  • Czy umowy lojalnościowe rozwiązują problem ewentualnych przejęć klientów?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Po drugiej stronie lustra

Po drugiej stronie lustra
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od handlowców z innych firm, którzy chcą coś mu sprzedać?
  • Jak wykorzystać uczestnictwo w procesie sprzedaży w charakterze kupca do poprawy efektywności własnego działu handlowego?
  • Czy jesteśmy w stanie wybaczyć sprzedawcy gorszy początek lub zawiłe rozwinięcie, gdy na końcu pojawi się sukces?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 56/2021

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy...

Czytaj więcej
nr 56/2021

Czego sprzedawca nie słyszy od marketera, a powinien

Czego sprzedawca nie słyszy od marketera, a powinien
  • Jakie informacje dział marketingu powinien przekazywać działowi handlowemu, aby poprawić wyniki sprzedażowe firmy?
  • Jaka powinna być rola marketingowców we wprowadzaniu nowego handlowca do firmy?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Jak modelować zachowania najskuteczniejszych pracowników?

Jak modelować zachowania najskuteczniejszych pracowników?
  • W jaki sposób rozpoznawać obszary, dzięki którym dana osoba osiąga znacznie lepsze wyniki od pozostałych członków zespołu?
  • Jak zdiagnozować, na czym polega różnica pomiędzy nią a innymi handlowcami w zespole?
  • Jak z pomocą takiego pracownika rozwijać resztę zespołu?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Kompetencje warte... klienta

Kompetencje warte... klienta
  • Jakich umiejętności szukać u telemarketerów, a jakich u pracowników działu obsługi klienta?
  • Które umiejętności powinny być wspólne u kandydatów na oba te stanowiska?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Platforma do sprzedaży B2B ‑ zagrożenie czy ułatwienie?

Platforma do sprzedaży B2B - zagrożenie czy ułatwienie?
  • Czym są i jak działają platformy B2B?
  • Jaką platformę należy wybrać, aby osiągnąć jak najwyższe wyniki?
  • Jakie funkcje powinien mieć skuteczny system B2B i które z nich sprawdzą się w twojej firmie?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Korygowanie bez przemocy

Korygowanie bez przemocy
  • Czy to dobry czas na kopernikański przewrót w zarządzaniu?
  • Dlaczego pojęcia: przełożony, podwładny i kara mogą już odejść do lamusa?
  • Jak korygować zachowania pracowników w duchu porozumienia bez przemocy?
Czytaj więcej
nr 56/2021

Biznes to ludzie i relacje

Biznes to ludzie i relacje

Rozmowa z Maciejem Misztakiem, dyrektorem zarządzającym japońskiej grupy Rohto-Mentholatum na Europę i kraje Wspólnoty Niepodległych Państw

Czytaj więcej
nr 56/2021

Po raz XII wybrano najbardziej etycznych i efektywnych w branży

Po raz XII wybrano najbardziej etycznych i efektywnych w branży

29 stycznia podczas finałowej gali online XII edycji konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Wyłoniono laureatów i wyróżnionych w 19 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy oraz nagrodę specjalną prezesa PNSA. Konkurs od lat promuje dobre praktyki w sprzedaży i kształtuje standardy etyczne branży.

Czytaj więcej
nr 56/2021

Do czego sprzedażowe kompetencje mogą nam się przydać poza pracą?

Do czego sprzedażowe kompetencje mogą nam się przydać poza pracą?
  • Do czego poza sfinalizowaniem transakcji może się przydać umiejętne operowanie językiem korzyści?
  • Dlaczego klienci odwołujący spotkania w ostatniej chwili mają finalnie pozytywny wpływ na umiejętność organizacji w życiu?
  • Gdzie poza pracą regularnie prowadzimy negocjacje?
Czytaj więcej

Reklama