Szef Sprzedaży 6/2013

SS_06.jpg

Negocjacje

Negocjacje to chleb powszedni każdego szefa. Negocjuje się wszak nie tylko z partnerami handlowymi, ale również z podwładnymi i przełożonymi. W relacjach biznesowych możliwe są co najmniej dwie płaszczyzny kontaktów – te oparte na współpracy lub te oparte na antagonizmie. Dzięki podejściu nastawionemu na relacje co najmniej dwie strony uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie. Umiejętność sięgania po odpowiednie strategie – w zależności od prezentowanego stanowiska i od celu, który chce się osiągnąć w konkretnej sytuacji – jest niezbędna w codziennej pracy menedżera zespołu sprzedażowego. Warto wiedzieć, jakie są zasady, czym się kierować i na co zwracać uwagę w negocjowaniu i argumentowaniu. Dlatego zapraszam do lektury artykułów z naszego tematu numeru (Negocjacje jako narzędzie skutecznej sprzedaży i 7 sztuczek najlepszych negocjatorów oraz 7 grzechów głównych… czyli co warto wiedzieć na temat negocjacji). W negocjacjach ważną rolę odgrywa także asertywność (artykuł Asertywność szefa sprzedaży) oraz umiejętne stawianie granic (Gdzie postawić granice w relacji z pracownikiem?). Zarządzając zespołem handlowców, należy, oprócz granic, wytyczać również cele, które będą kamieniami milowymi w rozwoju zawodowym pracowników. O tym, jak projektować ścieżki kariery, mogą Państwo przeczytać w tekście Ścieżki kariery w sprzedaży – w jaki sposób je tworzyć?

Nasz zespół redakcyjny postawił sobie ambitny cel – odświeżenia magazynu. Dlatego nowy „Szef Sprzedaży” to nie tylko 16 stron więcej, ale także odmieniona szata graficzna.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 6/2013

Jak zwiększyć efektywność zespołu

Kiedy w XVI wieku hiszpańscy konkwistadorzy przypłynęli do brzegów dzisiejszego Meksyku, dowódcy zdawali sobie sprawę, że ich misja podboju nowych ziem wymaga odpowiednio zmotywowanych ludzi. Wydajność bojowa oddziałów była uzależniona od tego, w jaki sposób żołnierze będą podchodzić do problemów i zagrożeń ze strony tubylców. Dowódcy zdecydowali się zatopić wszystkie okręty, którymi przypłynęli z...

Czytaj więcej
nr 6/2013

Asertywność szefa sprzedaży

Sprzedaż to funkcja organizacyjna wiążąca się z ogromną presją i ciągłymi wyzwaniami. Wymaga szybkiego, intensywnego i skutecznego działania. W takich warunkach asertywność jest niezbędną umiejętnością w stosunku zarówno do klientów, jak i do członków zespołu. Asertywna postawa z pewnością pomoże osiągnąć wymagane cele sprzedażowe.

Czytaj więcej
nr 6/2013

Wszystko zaczyna się od strategii…

Na przykładach wielu przedsiębiorstw możemy zauważyć, że systemy prowizyjne kształtują postawy i zachowania pracowników. Jak zatem wykorzystać je do tego, aby działały z korzyścią dla firmy, a nie na jej szkodę? Jak powiązać realizację celów przez handlowców z wynikami firmy – jej sukcesem rynkowym?

Czytaj więcej
nr 6/2013

Gdzie postawić granice w relacji z pracownikiem?

Począwszy od lat 90., wraz ze zwiększającą się w Polsce liczbą oddziałów międzynarodowych korporacji, zaobserwować można dość wyraźną tendencję do skracania dystansu pomiędzy pracownikami a ich przełożonymi. Jednym z jej przejawów jest zwyczaj szybkiego przechodzenia ze wszystkimi na „ty”. W firmach tłumaczy się go najczęściej chęcią budowania dobrej atmosfery, wyrazem spłaszczania organizacyjnej hierarchii...

Czytaj więcej
nr 6/2013

Plotka

We francuskim filmie pt. „Plotka” nieco gamoniowaty główny bohater rozpowszechnia wśród swoich współpracowników nieprawdziwą informację o własnych, rzekomo odmiennych, preferencjach seksualnych. Dzięki temu zabiegowi chce uniknąć zwolnienia z pracy, ponieważ przewiduje, że „prześladowanie” mniejszości nie będzie leżało w interesie firmy. Jak się okazało – miał rację. Ta lekka komedia, choć filmem jest...

Czytaj więcej
nr 6/2013

Ścieżki kariery w sprzedaży – w jaki sposób je tworzyć?

Ścieżka kariery każdego sprzedawcy jest ciągłym wspinaniem się na wielką górę, której szczyt nazywa się sukcesem. Droga do jego osiągnięcia jest ułożonym w logiczną całość szlakiem, który odzwierciedla awans. Niewiele wzniesień ma szlak wyznaczony w taki sposób, że po przystawieniu do niego drabiny można bez trudu wejść na jej najwyższy szczebel, mając satysfakcję z szybkiego osiągnięcia celu podróży....

Czytaj więcej
nr 6/2013

Fazy rozwoju pracowników – wiedza niezbędna dla każdego szefa

Dlaczego dobry pracownik nagle odchodzi? Dlaczego zapał wśród pracowników tak szybko mija? Dlaczego powstają konflikty na linii „starzy” – „nowi” pracownicy? Dlaczego niektórzy z moich pracowników chcą zająć moje miejsce? Takie i wiele innych pytań często zadają sobie zarządzający. Odpowiedź można w wielu przypadkach znaleźć, zdobywając wiedzę na temat faz rozwoju pracowników.

Czytaj więcej
nr 6/2013

Negocjacje jako narzędzie skutecznej sprzedaży

Rozpoczynając rozważania na temat negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: czym one są w swej istocie? Pojęcie to, mimo że tak powszechnie używane i – wydawać by się mogło – tak samo rozumiane, staje się nie lada wyzwaniem przy próbie jego zdefiniowania.

Czytaj więcej
nr 6/2013

7 sztuczek najlepszych negocjatorów oraz 7 grzechów głównych… czyli co warto wiedzieć na temat negocjacji

Negocjowanie to czasami maska, jaką zakładamy podczas ustalania tego, co dla nas istotne. Czasami jesteśmy jak wilk w owczej skórze, a czasami stajemy się owcami, które przypominają krwiożercze wilki. Niezależnie od charakteru, osobowości, stylu, jaki przyjmujemy, lub wyznaczonego celu, dobrzy negocjatorzy są osobami, z którymi warto robić interesy. Zwłaszcza jeśli ten dobry negocjator jest po naszej...

Czytaj więcej
nr 6/2013

Negocjacje na szczeblu międzynarodowym, czyli na co zwracać uwagę w rozmowach z przedstawicielami innych kultur

Amerykanie: dla Amerykanina najważniejsze jest podpisanie kontraktu, są postrzegani jako negocjatorzy szybcy i konsekwentni, dlatego skłonni są popełniać błędy, często przyjeżdżają z prawnikami i asystentami, są konkretni i nie lubią renegocjować, silnie werbalizują swoje cele i interesy...

Czytaj więcej
nr 6/2013

Diagram rybiej ości – narzędzie rozwiązywania problemów

W biznesie ludzie borykają się z wieloma trudnymi i złożonymi problemami, które często na pierwszy rzut oka wydają się nierozwiązywalne. Jednocześnie od menedżerów czy dyrektorów oczekuje się działania – i to skutecznego. Rodzi się zatem pytanie: co trzeba zrobić, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie?

Czytaj więcej
nr 6/2013

Ekspert radzi

PYTANIE: Do mojego zespołu przedstawicieli handlowych dołączył pracownik, który ma za sobą epizod jako kierownik sprzedaży (z tego, co wiem, nie poradził sobie z tym zadaniem zbyt dobrze, odszedł za tzw. porozumieniem stron – piszę „tzw.”, bo był przeznaczony do zwolnienia i dano mu wybór porozumienia stron lub zwolnienia). Potrafi świetnie sprzedawać, ale dość często kwestionuje mój autorytet. Podczas...

Czytaj więcej

Reklama