Negocjacje to chleb powszedni każdego szefa. Negocjuje się wszak nie tylko z partnerami handlowymi, ale również z podwładnymi i przełożonymi. W relacjach biznesowych możliwe są co najmniej dwie płaszczyzny kontaktów – te oparte na współpracy lub te oparte na antagonizmie. Dzięki podejściu nastawionemu na relacje co najmniej dwie strony uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie. Umiejętność sięgania po odpowiednie strategie – w zależności od prezentowanego stanowiska i od celu, który chce się osiągnąć w konkretnej sytuacji – jest niezbędna w codziennej pracy menedżera zespołu sprzedażowego. Warto wiedzieć, jakie są zasady, czym się kierować i na co zwracać uwagę w negocjowaniu i argumentowaniu. Dlatego zapraszam do lektury artykułów z naszego tematu numeru (Negocjacje jako narzędzie skutecznej sprzedaży i 7 sztuczek najlepszych negocjatorów oraz 7 grzechów głównych… czyli co warto wiedzieć na temat negocjacji). W negocjacjach ważną rolę odgrywa także asertywność (artykuł Asertywność szefa sprzedaży) oraz umiejętne stawianie granic (Gdzie postawić granice w relacji z pracownikiem?). Zarządzając zespołem handlowców, należy, oprócz granic, wytyczać również cele, które będą kamieniami milowymi w rozwoju zawodowym pracowników. O tym, jak projektować ścieżki kariery, mogą Państwo przeczytać w tekście Ścieżki kariery w sprzedaży – w jaki sposób je tworzyć?
Nasz zespół redakcyjny postawił sobie ambitny cel – odświeżenia magazynu. Dlatego nowy „Szef Sprzedaży” to nie tylko 16 stron więcej, ale także odmieniona szata graficzna.
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFKiedy w XVI wieku hiszpańscy konkwistadorzy przypłynęli do brzegów dzisiejszego Meksyku, dowódcy zdawali sobie sprawę, że ich misja podboju nowych ziem wymaga odpowiednio zmotywowanych ludzi. Wydajność bojowa oddziałów była uzależniona od tego, w jaki sposób żołnierze będą podchodzić do problemów i zagrożeń ze strony tubylców. Dowódcy zdecydowali się zatopić wszystkie okręty, którymi przypłynęli z...
Sprzedaż to funkcja organizacyjna wiążąca się z ogromną presją i ciągłymi wyzwaniami. Wymaga szybkiego, intensywnego i skutecznego działania. W takich warunkach asertywność jest niezbędną umiejętnością w stosunku zarówno do klientów, jak i do członków zespołu. Asertywna postawa z pewnością pomoże osiągnąć wymagane cele sprzedażowe.
Na przykładach wielu przedsiębiorstw możemy zauważyć, że systemy prowizyjne kształtują postawy i zachowania pracowników. Jak zatem wykorzystać je do tego, aby działały z korzyścią dla firmy, a nie na jej szkodę? Jak powiązać realizację celów przez handlowców z wynikami firmy – jej sukcesem rynkowym?
Począwszy od lat 90., wraz ze zwiększającą się w Polsce liczbą oddziałów międzynarodowych korporacji, zaobserwować można dość wyraźną tendencję do skracania dystansu pomiędzy pracownikami a ich przełożonymi. Jednym z jej przejawów jest zwyczaj szybkiego przechodzenia ze wszystkimi na „ty”. W firmach tłumaczy się go najczęściej chęcią budowania dobrej atmosfery, wyrazem spłaszczania organizacyjnej hierarchii...
We francuskim filmie pt. „Plotka” nieco gamoniowaty główny bohater rozpowszechnia wśród swoich współpracowników nieprawdziwą informację o własnych, rzekomo odmiennych, preferencjach seksualnych. Dzięki temu zabiegowi chce uniknąć zwolnienia z pracy, ponieważ przewiduje, że „prześladowanie” mniejszości nie będzie leżało w interesie firmy. Jak się okazało – miał rację. Ta lekka komedia, choć filmem jest...
Ścieżka kariery każdego sprzedawcy jest ciągłym wspinaniem się na wielką górę, której szczyt nazywa się sukcesem. Droga do jego osiągnięcia jest ułożonym w logiczną całość szlakiem, który odzwierciedla awans. Niewiele wzniesień ma szlak wyznaczony w taki sposób, że po przystawieniu do niego drabiny można bez trudu wejść na jej najwyższy szczebel, mając satysfakcję z szybkiego osiągnięcia celu podróży....
Dlaczego dobry pracownik nagle odchodzi? Dlaczego zapał wśród pracowników tak szybko mija? Dlaczego powstają konflikty na linii „starzy” – „nowi” pracownicy? Dlaczego niektórzy z moich pracowników chcą zająć moje miejsce? Takie i wiele innych pytań często zadają sobie zarządzający. Odpowiedź można w wielu przypadkach znaleźć, zdobywając wiedzę na temat faz rozwoju pracowników.
Rozpoczynając rozważania na temat negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: czym one są w swej istocie? Pojęcie to, mimo że tak powszechnie używane i – wydawać by się mogło – tak samo rozumiane, staje się nie lada wyzwaniem przy próbie jego zdefiniowania.
Negocjowanie to czasami maska, jaką zakładamy podczas ustalania tego, co dla nas istotne. Czasami jesteśmy jak wilk w owczej skórze, a czasami stajemy się owcami, które przypominają krwiożercze wilki. Niezależnie od charakteru, osobowości, stylu, jaki przyjmujemy, lub wyznaczonego celu, dobrzy negocjatorzy są osobami, z którymi warto robić interesy. Zwłaszcza jeśli ten dobry negocjator jest po naszej...
Amerykanie: dla Amerykanina najważniejsze jest podpisanie kontraktu, są postrzegani jako negocjatorzy szybcy i konsekwentni, dlatego skłonni są popełniać błędy, często przyjeżdżają z prawnikami i asystentami, są konkretni i nie lubią renegocjować, silnie werbalizują swoje cele i interesy...
W biznesie ludzie borykają się z wieloma trudnymi i złożonymi problemami, które często na pierwszy rzut oka wydają się nierozwiązywalne. Jednocześnie od menedżerów czy dyrektorów oczekuje się działania – i to skutecznego. Rodzi się zatem pytanie: co trzeba zrobić, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie?
PYTANIE: Do mojego zespołu przedstawicieli handlowych dołączył pracownik, który ma za sobą epizod jako kierownik sprzedaży (z tego, co wiem, nie poradził sobie z tym zadaniem zbyt dobrze, odszedł za tzw. porozumieniem stron – piszę „tzw.”, bo był przeznaczony do zwolnienia i dano mu wybór porozumienia stron lub zwolnienia). Potrafi świetnie sprzedawać, ale dość często kwestionuje mój autorytet. Podczas...
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.