Szef Sprzedaży 8/2013

SS_08.jpg

Codzienne raporty Sposób na poprawę efektywności zespołu?

Jesteśmy na początku tak długo wyczekiwanego lata. Piękna pogoda, urlopy nasze i naszych klientów sprawiają, że łatwo stracić z oczu cel. Dlatego wakacje to doskonały moment, by zapoznać się z kontrowersyjnymi poglądami George’a Cloutiera. Jego bezceremonialne i bezkompromisowe rady nieraz sprawiły, że nazwano go szaleńcem, ale w sposób dobitny przypominają: zysk nie jest ważny, jest najważniejszy!

Jak ten zysk osiągnąć? Między innymi dbając o skuteczność i produktywność zespołu. Dlatego na łamach numeru podpowiadamy, jak budować swój autorytet, a co za tym idzie, lojalność i zaufanie podwładnych, a także w jaki sposób przeprowadzać trudne rozmowy – dyscyplinujące i dotyczące obniżania prowizji.

Szczególnie zachęcam do lektury tekstu o codziennych raportach handlowców. Autorka nie tylko rozprawia się z mitami, które wokół nich krążą, ale również dostarcza gotowe, wypróbowane sposoby na problemy pojawiające się przy wdrażaniu nowych obowiązków.

Polecam Państwu także lekturę pozostałych artykułów i życzę, aby stały się one dla Państwa inspiracją i zachętą do rozwoju oraz podejmowania wielkich wyzwań, które przynoszą jeszcze większe efekty.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 8/2013

Autorytet w kryzysie, czyli jak budować zaufanie i lojalność zespołu

Osobowość człowieka jest względnie stałą strukturą, składającą się z cech charakteru, temperamentu i inteligencji, połączonych z fizjonomią ciała. Autorytet to osoba posiadająca cechy przywódcze, inteligentna i charyzmatyczna. Ale co dalej?

Czytaj więcej
nr 8/2013

Codzienne raporty jako przykład zarządzania zmianą

Większość pracowników ceni stabilność oraz pewność zatrudnienia i wynagrodzenia. Stale ten sam system pracy i płacy, te same produkty i usługi oraz warunki raportowania swoich działań – dzięki temu jest spokojnie, bezstresowo, ale też mało rozwojowo.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Rozmowy dyscyplinujące

Zadaniem każdego menedżera jest osiąganie oczekiwanych wyników. Kierowanie zespołem, dbanie o jego skuteczność i produktywność, to jedna z podstawowych ról każdego szefa sprzedaży. Nie jest to jednak takie proste. Zespół złożony z samych asów to marzenie niejednego menedżera. Co robić, gdy pracownicy osiągają słabsze wyniki albo kiedy prośby, uwagi, informacja zwrotna, próby pomocy nie przynoszą efektu?...

Czytaj więcej
nr 8/2013

Przejrzeć się w lustrze swojej rozmowy

Warto się przysłuchiwać rozmowom handlowców z potencjalnymi nabywcami naszych towarów czy usług lub też opiekunów z obecnymi klientami. Robiąc to, można bardzo dużo usłyszeć. Wprawnemu uchu wystarczy kilka minut rozmowy i już wiadomo, co jest nie tak. Nagrania uświadamiają też pracownikom, jak się wypowiadają, co mówią i dlaczego osiągają takie, a nie inne wyniki. Jak pracuje się w biurze informacji...

Czytaj więcej
nr 8/2013

Zysk nie jest ważny, jest najważniejszy!

Niegłupie zasady skrajnego pragmatyka i guru drobnej przedsiębiorczości Nie będzie łatwo. Zamierzam walić ci prawdę w oczy. Przygotuj się na to. Moje porady są kontrowersyjne i bezkompromisowe. Nie będę ci pochlebiał ani drapał za uchem, lecz raczej przeciągnę po tyłku. (…) Musisz zadać sobie pytanie: „Dlaczego prowadzę własny interes? Jaki jest mój cel?”. Jedyna prawidłowa odpowiedź brzmi: „Żeby...

Czytaj więcej
nr 8/2013

Controlling sprzedaży

Amerykanin Chet Holmes, okrzyknięty najznakomitszym fachowcem Ameryki w dziedzinie rozwoju biznesu, mówi: „Skup się! Zamiast próbować osiągnąć mistrzostwo w czterech tysiącach strategii, skoncentruj się na garstce niezbędnych umiejętności, które silnie wpłyną na przekształcenie twojej firmy”1.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Zwinne zarządzanie projektami – Scrum i Agile

Jeżeli przyznawano by Nagrodę Nobla w dziedzinie zarządzania projektami, niewątpliwie pewnymi kandydatami do jej otrzymania byliby: Jeff Sutherland, Ken Schwaber i Mike Cohn za wkład w wynalezienie Scrum. Mimo że popularność tej metody rośnie z dnia na dzień, mało kto spoza sektora informatycznego tak naprawdę wie, na czym ona polega.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Zasada nieporównywalności. Jak odróżniać się od konkurencji?

Każdy człowiek pod pewnym względem jest taki sam jak każdy inny człowiek, pod pewnym względem taki, jak niektórzy inni, a pod pewnym taki jak nikt inny.

Gordon Allport

Marilyn Monroe była tylko jedna. Podobnie Elvis Presley, Bob Marley i Michael Jackson. Nieważne, ilu mają sobowtórów, ich jedyność i niepowtarzalność są poza zasięgiem imitacji.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Ala ma... wpływ na klientów, czyli elementarz technik sprzedaży

Na łamach kolejnych numerów „Szefa Sprzedaży” opisywane są metody wpływania na zachowania ludzi za pomocą różnych technik perswazyjnych. Warto jednak wiedzieć, skąd pochodzą te metody, ponieważ znajomość pierwotnych zasad wpływu na ludzkie decyzje i postępowanie może w znacznym stopniu poszerzyć arsenał środków zwiększających sprzedaż w naszej firmie.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Obrona ceny i marży w rozmowie handlowej

Codziennie wielu handlowców, doradców i sprzedawców próbuje przekonać potencjalnych klientów do zakupu oferowanych przez siebie towarów i usług. Szczególnie trudnym zadaniem jest utrzymanie poziomu cen i marż nałożonych na produkty.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Wykorzystanie funkcji finansowych w MS Excel

Celem działalności każdego przedsiębiorstwa jest budowa jego wartości poprzez generowanie nadwyżek finansowych. Oczywiście, nie można mówić o jakichkolwiek nadwyżkach bez efektywnie funkcjonującej sprzedaży. Z drugiej jednak strony niezrozumienie sposobu kreowania tych nadwyżek oraz wpływu działań sprzedażowych na kreowanie wartości firmy może powodować brak spójności w realizacji celów przedsiębiorstwa....

Czytaj więcej
nr 8/2013

Akredytywa

Sztuka sprzedaży to nie tylko umiejętność przekonania klienta do zakupu. Trudno mówić o udanej transakcji, dopóki nie zanotujemy na naszym koncie płatności ze strony kupującego. Z tym, niestety, bywa różnie. Niektórzy bowiem „zapominają” o uregulowaniu zobowiązań w stosunku do nas, inni planowo opóźniają przelewy, a są i tacy, którzy z premedytacją po prostu nie płacą.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Rachunek kosztów standardowych w zarządzaniu efektywnością sprzedaży

Koszty standardowe stanowią element rachunku kosztów postulowanych, które określają, jakie wartości powinny mieć koszty rzeczywiste przy zachowaniu określonych warunków. Podstawową cechą rachunku kosztów postulowanych jest określenie dla przyszłego okresu wartości kosztów, które mają być w tym czasie zrealizowane.

Czytaj więcej
nr 8/2013

Handel e‑commerce. Trudna sztuka tworzenia regulaminu sklepu

Wśród czynników, od których uzależniony jest sukces handlu e-commerce, wskazuje się przede wszystkim na wygląd witryny, rodzaj zastosowanego oprogramowania oraz sposób prezentacji sprzedawanego asortymentu na stronie internetowej. Niestety, przedsiębiorcy prowadzący handel elektroniczny w postaci sklepów internetowych bardzo często zapominają, że sukces finansowy danego sklepu jest uzależniony od aspektów...

Czytaj więcej
nr 8/2013

Ekspert radzi Jak obniżyć prowizje?

Pytanie: Pracuję w firmie, która oferuje coraz lepiej rozpoznawalne produkty w swojej branży. Coraz łatwiej je też sprzedawać. Moi poprzednicy na stanowisku dyrektora sprzedaży w porozumieniu z kierownictwem firmy wprowadzili system motywacyjny opierający się na dość wysokich prowizjach. Miał on działać w okresie początkowym sprzedaży, zachęcać pracowników do walki o każde zamówienie i pozwolić nam...

Czytaj więcej

Reklama