Pytanie: Na zebraniach i spotkaniach z moim działem sprzedaży często pojawia się pytanie, jak budować relacje z klientami. Wszyscy zgadzają się z tym, że relacje są istotnym czynnikiem sukcesu w biznesie. Najbardziej zaciekłe dyskusje toczą się jednak zawsze nad ich głębokością, np. czy przechodzić z klientem na ty? Czy spotkać się z klientem na prywatnej imprezie? Jak daleko można, czy też należy się posunąć?

Pytanie: Jako dyrektor sprzedaży chciałbym naszemu działowi personalnemu przekazać jasny komunikat, jakie umiejętności naszych menedżerów regionalnych zawiadujących kilku-­ lub kilkunastoosobowymi zespołami sprzedawców są najważniejsze, jak je sprawdzać i doskonalić poprzez codzienną pracę, coaching, mentoring, szkolenia czy e-learning. Czy mogę prosić o przedstawienie listy najważniejszych umiejętności? Pomoże mi to w przygotowaniu wytycznych dotyczących właściwego alokowania budżetu na szkolenia menedżerów.

Pytanie: Jak sprawdzić motywację kandydata do pracy? Skąd będę wiedział, że po zatrudnieniu przedstawiciel handlowy będzie wyjeżdżał do pracy z pełnym zaangażowaniem, wykonywał zalecane przeze mnie aktywności, tak aby osiągać wyznaczone cele, oraz współpracował z pozostałymi członkami zespołu, budując pozytywną atmosferę, i dostosuje się do moich oczekiwań w zakresie wspierania kultury organizacyjnej?

Pytanie: Zauważyłem ostatnio, że w moim zespole handlowym jest problem z motywacją do pracy, chęcią osiągania nowych, coraz ambitniejszych celów, ale także z wykonywaniem tych mniej wymagających zadań. Same narzędzia motywacji finansowej nie wystarczają. Dzieje się tak zarówno z handlowcami, którzy pracują w firmie od kilku lat, jak i z tymi, którzy dołączyli do mojego zespołu stosunkowo niedawno. Jakich narzędzi i technik używać, żeby motywacja wróciła?

Pytanie: W ostatnim czasie coraz więcej słyszy się na temat bycia liderem zamiast menedżerem, co podobno daje lepsze rezultaty w zarządzaniu i pozwala skuteczniej realizować cele sprzedażowe. Czy przywództwo (leadership) ma coś wspólnego z dojrzałością organizacji, czy stanowi panaceum na osiąganie lepszych wyników, czy to może mit?

Pytanie: W zespole handlowym, którym od niedawna zarządzam, pojawiła się konieczność odzyskania utraconych przed moim przyjściem klientów. Był to zresztą powód reorganizacji zespołu sprzedaży. Chcemy teraz odnowić współpracę z utraconymi klientami. W jakiej formie najlepiej to zrobić? Czy lepsza będzie rozmowa telefoniczna, czy e-mail? Jakiego języka i argumentacji użyć? Na co szczególnie zwrócić uwagę, aby kontakt był efektywny?

Pytanie: Jestem KAM-em. Nie mam dobrego kontaktu z kupcem sieci. Dzwonię, piszę i nic. Jestem sfrustrowana. Dlaczego kupiec, który dostaje ode mnie świetną ofertę, nie reaguje? Dlaczego po pierwszym zainteresowaniu milczy? Mam namiar na szefa tego kupca. Co robić? Czy warto skontaktować się z nim bezpośrednio

Pytanie: Jestem właścicielem szkoły językowej o ugruntowanej pozycji, funkcjonującej na rynku kilkanaście lat. Specjalizujemy się w kursach biznesowego języka angielskiego, niemieckiego i rosyjskiego. Ja osobiście i mój pracownik zajmujemy się sprzedażą naszych usług do firm, które nie są jeszcze naszymi klientami – korzystają z usług innych szkół językowych lub w ogóle nie korzystają z tego typu usług, ale według naszej oceny mają potencjał w tym zakresie. Udaje nam się umawiać na spotkania, podczas których przedstawiamy naszą ofertę. Nie odbiega ona jakością i ceną od konkurencji i nawet widzimy zainteresowanie oraz pozytywny odzew na precyzyjne dopasowanie do potrzeb danej firmy, ale na tym często się kończy. Klienci odbierają od nas telefony, odpowiadają na maile, ale nie podejmują żadnych decyzji, przekładają je na później. Jak zaradzić tej sytuacji?

Pytanie: Pracujemy z dużymi sieciami sklepów – zarówno specjalistycznych, jak i hipermarketami – dostarczając do nich mały sprzęt AGD. Część moich przedstawicieli handlowych spotyka się z problemem zastoju naszych produktów na półkach. Ich zdaniem, to efekt tego, że nasze produkty mają mniej atrakcyjne ceny. Jednak z moich obserwacji wynika, że lepiej sprzedają się produkty konkurencji, które wcale nie mają niższych cen. Interweniujemy w sklepach, ale spotykamy się z obojętnością. Zauważyliśmy, że faworyzują tych dostawców, którzy dają popularniejsze produkty i

Pytanie: Jestem szefem sprzedaży w firmie, która sprzedaje szkło dekoracyjne – m.in. lustra, szklane ścianki i panele. Kilka miesięcy temu dostarczyliśmy klientom partię towaru, z której produkty były dość często reklamowane. Niestety, częściej niż zwykle pękały szklane powierzchnie. Czasem była to wina produktu, a czasem nieostrożnego transportu. Straciliśmy kilku klientów, którzy byli niezadowoleni nie tylko z produktów, ale także ze sposobu rozpatrywania reklamacji. Nasi sprzedawcy zapewniali, że starali się pomóc wszystkim i natychmiast po zgłoszeniu problemu informowali klientów o możliwości wymiany produktów. Później, niestety, często dochodziło do nieprzyjemnych sytuacji, eskalacji roszczeń klientów i efektem było ochłodzenie relacji oraz gwałtowne zmniejszenie liczby zamówień na inne nasze produkty. W jaki sposób zaangażować sprzedawców w proces rozpatrywania reklamacji, aby nie tracić klientów?