Pytanie: Na zebraniach i spotkaniach z moim działem sprzedaży często pojawia się pytanie, jak budować relacje z klientami. Wszyscy zgadzają się z tym, że relacje są istotnym czynnikiem sukcesu w biznesie. Najbardziej zaciekłe dyskusje toczą się jednak zawsze nad ich głębokością, np. czy przechodzić z klientem na ty? Czy spotkać się z klientem na prywatnej imprezie? Jak daleko można, czy też należy się posunąć?
Pytanie: Jako dyrektor sprzedaży chciałbym naszemu działowi personalnemu przekazać jasny komunikat, jakie umiejętności naszych menedżerów regionalnych zawiadujących kilku- lub kilkunastoosobowymi zespołami sprzedawców są najważniejsze, jak je sprawdzać i doskonalić poprzez codzienną pracę, coaching, mentoring, szkolenia czy e-learning. Czy mogę prosić o przedstawienie listy najważniejszych umiejętności? Pomoże mi to w przygotowaniu wytycznych dotyczących właściwego alokowania budżetu na szkolenia menedżerów.
Pytanie: Jak sprawdzić motywację kandydata do pracy? Skąd będę wiedział, że po zatrudnieniu przedstawiciel handlowy będzie wyjeżdżał do pracy z pełnym zaangażowaniem, wykonywał zalecane przeze mnie aktywności, tak aby osiągać wyznaczone cele, oraz współpracował z pozostałymi członkami zespołu, budując pozytywną atmosferę, i dostosuje się do moich oczekiwań w zakresie wspierania kultury organizacyjnej?
Pytanie: Zauważyłem ostatnio, że w moim zespole handlowym jest problem z motywacją do pracy, chęcią osiągania nowych, coraz ambitniejszych celów, ale także z wykonywaniem tych mniej wymagających zadań. Same narzędzia motywacji finansowej nie wystarczają. Dzieje się tak zarówno z handlowcami, którzy pracują w firmie od kilku lat, jak i z tymi, którzy dołączyli do mojego zespołu stosunkowo niedawno. Jakich narzędzi i technik używać, żeby motywacja wróciła?
Pytanie: W ostatnim czasie coraz więcej słyszy się na temat bycia liderem zamiast menedżerem, co podobno daje lepsze rezultaty w zarządzaniu i pozwala skuteczniej realizować cele sprzedażowe. Czy przywództwo (leadership) ma coś wspólnego z dojrzałością organizacji, czy stanowi panaceum na osiąganie lepszych wyników, czy to może mit?
Pytanie: W zespole handlowym, którym od niedawna zarządzam, pojawiła się konieczność odzyskania utraconych przed moim przyjściem klientów. Był to zresztą powód reorganizacji zespołu sprzedaży. Chcemy teraz odnowić współpracę z utraconymi klientami. W jakiej formie najlepiej to zrobić? Czy lepsza będzie rozmowa telefoniczna, czy e-mail? Jakiego języka i argumentacji użyć? Na co szczególnie zwrócić uwagę, aby kontakt był efektywny?
Pytanie: Jestem KAM-em. Nie mam dobrego kontaktu z kupcem sieci. Dzwonię, piszę i nic. Jestem sfrustrowana. Dlaczego kupiec, który dostaje ode mnie świetną ofertę, nie reaguje? Dlaczego po pierwszym zainteresowaniu milczy? Mam namiar na szefa tego kupca. Co robić? Czy warto skontaktować się z nim bezpośrednio
