Q&A

  • Co wziąć pod uwagę, określając docelowego klienta firmy?
  • Na czym polega strategia P.P.Z.Z.?
  • Dlaczego właściwe określenie awatara klienta to klucz do sukcesu całego działu handlowego?

Pytanie czytelnika:

Od niedawna pracuję na stanowisku menedżera w firmie z branży finansowej. Moim zadaniem jest zwiększenie sprzedaży i jedną z pierwszych decyzji, jakie podjąłem, było zatrudnienie asystentów dla handlowców, aby umawiali im spotkania z potencjalnymi kontrahentami. Zależy nam na zwiększeniu liczby nowych klientów i stąd pytanie: Jakie są najbardziej efektywne metody pozyskiwania nowych kontaktów? Do jakich firm i osób powinny być wykonywane telefony?


Określenie, kim jest, a kim nie jest nasz klient, to nie lada wyzwanie dla każdego zespołu sprzedaży telefonicznej. Znaczna część firm zapytana o swojego klienta biznesowego odpowiada „W zasadzie każda firma…”. Czy jednak jest to prawdą? Co powinniśmy wziąć pod uwagę, określając naszego klienta? W tym artykule podzielę się wiedzą, jak targetować klientów i do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe.

Stara maksyma życiowa mówi „pracuj mądrze, a nie ciężko”. Kierując się nią, możemy wyciągnąć bardzo ważny wniosek – precyzyjne określenie klienta zaoszczędzi nam wysiłku i pomoże w optymalizowaniu działań właśnie w naszej grupie docelowej. Na wstępie należy wyjaśnić dwa istotne pojęcia:

  • zimny lead – klient, który w żaden sposób nie miał wcześniej styczności z naszą firmą. Jest najczęściej osobą znalezioną w wyszukiwarce internetowej, prasie, social mediach, na spotkaniach networkingowych itd.,
  • ciepły lead – klient, który w jakiś sposób zetknął się już z naszą firmą, np. przez reklamę w social mediach albo w prasie, został nam polecony.

Dobra praktyka

Generując ciepłe leady, warto korzystać ze starej strategii marketingowej, która w znaczący sposób ułatwia dalsze działania sprzedażowe. Strategia ta nazywa się P.P.Z.Z. (poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi, zapłać mi).

[1] Poznaj mnie. Docieramy do naszej grupy potencjalnych klientów przez udostępnianie wartościowych treści, posty w social mediach, nagrania wideo, płatne reklamy Google.

[2] Polub mnie. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że nie każdy nas polubi od razu. Ważne, aby nie bać się, konsekwentnie dzielić się wiedzą, być naturalnym i swobodnym – przede wszystkim być sobą.

[3] Zaufaj mi. Przed rozpoczęciem działań marketingowych zastanów się, z jakimi problemami zmaga się twoja grupa docelowa, jakich treści poszukuje w sieci. Następnie przygotuj artykuły lub nagrania na ten temat. Nie bój się dzielić wiedzą. Twoi potencjalni klienci mają więcej problemów, niż ci się wydaje. Jeśli na tym etapie pomożesz im rozwiązać jakiś problem, to jak myślisz, do kogo zwrócą się z kolejnym?

[4] Zapłać mi. Świat funkcjonuje tak, a nie inaczej, i dobrym słowem nikt z nas garnka nie napełni. Nie bój się aktywizować swojej grupy docelowej do zakupu u ciebie. Na tym etapie możesz zaoferować konsultację lub śmiało sprzedawać swoje produkty.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak sprawić, aby standardy pracy handlowców rzeczywiście były wdrożone w terenie?

SS_51_92.jpg
  • Dlaczego wdrożenie w firmie standardów pracy handlowców zazwyczaj jest bardzo trudne?
  • Od czego zacząć proces zmiany firmowych standardów pracy?
  • W jakich krokach powinien on przebiegać i ile czasu średnio zajmuje?
Czytaj więcej

Jak sobie radzić z dysfunkcjami zespołu sprzedaży?

SS_50_92.jpg
  • Jak zbudować zespół, który pomimo obiektywnych trudności będzie chciał współpracować?
  • Jak wprowadzić do organizacji kulturę otwartego, konstruktywnego dialogu?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 49/2020

Kiedy sprzedaż to za mało

SS_49_92.jpg
  • Jak zwiększyć liczbę odebranych przesyłek z zamówionymi przez naszych klientów produktami?
  • Jak zmniejszyć liczbę zwrotów produktów?
  • Na jakie pytania klienci muszą znać odpowiedź po rozmowie z naszymi handlowcami?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama