Q&A

Oferujemy klientom meble, oświetlenie i artykuły dekoracyjne. Nasi sprzedawcy są podzieleni na grupy produktowe, ale współpracują z tymi samymi branżami. Korzystają ze wspólnej bazy, ale zauważyliśmy, że niechętnie współpracują w realizacji up-sellingu lub cross-sellingu.

Pytanie

Oferujemy klientom meble, oświetlenie i artykuły dekoracyjne. Nasi sprzedawcy są podzieleni na grupy produktowe, ale współpracują z tymi samymi branżami. Korzystają ze wspólnej bazy, ale zauważyliśmy, że niechętnie współpracują w realizacji up-sellingu lub cross-sellingu. Nie chcą proponować klientom np. zakupu pakietów obejmujących jednocześnie ich produkt i produkt kolegi. Niechętnie też wspominają klientom, że mogliby oni kupić w powiązaniu z ich produktem inny produkt naszej firmy (np. oświetlenie pod kątem konkretnych mebli). Z naszego rozpoznania wynika, że boją się podwyższać kwotę zamówienia, aby „nie wystraszyć klienta”, składając propozycje przekraczające jego budżet. Wolą sprzedać swój produkt i wziąć swoją prowizję. Jak spowodować, aby zaczęli współpracować?

Opinia eksperta

Opisany powyżej model od zawsze powoduje konflikty, a tym samym wpływa na obniżenie ewentualnych przychodów firmy.

Wynika to przede wszystkim z konstrukcji psychicznej handlowca. Urodzony handlowiec ma silnie zakodowane przesłanie, że im więcej przyniesie do firmy, tym lepiej, a jeśli przy okazji uda mu się pokonać konkurencję, to znaczy, że jest „mistrzem sprzedaży”, czyli należy mu się i premia, i podwyżka. Walki z instynktem nie zalecam, bo to tak, jakby zabronić człowiekowi ziewania.

Jak więc poradzić sobie z nakłonieniem do współpracy handlowców sprzedających różne produkty? Możliwości jest tyle, ilu szefów sprzedaży. Rekomenduję dwa rozwiązania.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Korygowanie bez przemocy

Korygowanie bez przemocy
  • Czy to dobry czas na kopernikański przewrót w zarządzaniu?
  • Dlaczego pojęcia: przełożony, podwładny i kara mogą już odejść do lamusa?
  • Jak korygować zachowania pracowników w duchu porozumienia bez przemocy?
Czytaj więcej

Networking w dobie social distancing

Networking w dobie social distancing
  • Jakie nowe szanse w zakresie prowadzenia networkingu pojawiły się wraz z pandemią koronawirusa, a które zachowania powinny odejść do lamusa?
  • Czy wizytówki nadal się przydają?
  • Co może i powinien zrobić szef sprzedaży, żeby pomóc pracownikom w prowadzeniu skutecznego networkingu?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama