Q&A

Pytanie: Zarządzam kilkunastoosobowym zespołem zajmującym się sprzedażą bezpośrednią suplementów diety. Moi sprzedawcy nie narzekają na brak zainteresowania produktami – większość z nich świetnie sobie radzi z umawianiem spotkań i przyciąganiem uwagi klientów, nie otrzymują też zdecydowanych odmów. Mamy za to bardzo duży odsetek „zawieszonych” transakcji. Klienci przesuwają decyzję w nieskończoność, najczęściej jako powód podając, że nie mieli czasu się zastanowić, że jeszcze nie zdecydowali itp. Muszę przyznać, że mój niepokój budzi fakt, iż nie są to pojedyncze przypadki – problem dotyczy całego zespołu, dlatego zastanawiam się, gdzie szukać przyczyny tego „zawieszania” decyzji klientów – poza ewentualnym brakiem umiejętności argumentacji handlowców. Nasze produkty nie są zbyt drogie i kupują je osoby w średnim wieku, zainteresowane zapobieganiem schorzeniom układu krążenia i otyłości. Sprzedając samodzielnie te produkty, nie napotykam na znaczącą liczbę przypadków odwlekania decyzji. Gdzie szukać przyczyny odkładania decyzji zakupowych przez klientów? Jak sprawdzić, co jest tego powodem?

Opinia eksperta

Transakcje zawieszone w czasie to przede wszystkim potencjał do wykorzystania i takpowinien pan na to spojrzeć. Oczywiście, zbyt duży udział takich transakcji i przedłużanie czasu ich finalizacji budzi niepokój.

Wszyscy jesteśmy świadomi, że sprzedaż to nie jest zdarzenie, ale proces, który ma swój początek i koniec. Dlatego próbując zdiagnozować problem z domykaniem sprzedaży, nie skupiałbym się tylko na tej fazie, ale na pewno poświęciłbym sporo czasu na analizę całego procesu sprzedaży – począwszy od doboru klienta docelowego, z którym spotykają się handlowcy, poprzez prezentację produktu i negocjację ceny, skończywszy na fazie domykania sprzedaży.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym
  • Jakie ćwiczenia pomogą zapanować nad tremą?
  • Co zrobić, gdy całe ciało alarmuje: „stresuję się tym wystąpieniem”?
  • W jaki sposób odpowiednia postawa i mimika mogą nam pomóc w walce z tremą?
Czytaj więcej

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu
  • Czym jest atrybucja i jakie znaczenie ma w sprzedaży?
  • Na czym polegają błędy atrybucji?
  • Czym atrybucja wewnętrzna różni się od zewnętrznej i jakie konsekwencje mają oba te typy?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.