Pytanie: Zarządzam kilkunastoosobowym zespołem zajmującym się sprzedażą bezpośrednią suplementów diety. Moi sprzedawcy nie narzekają na brak zainteresowania produktami – większość z nich świetnie sobie radzi z umawianiem spotkań i przyciąganiem uwagi klientów, nie otrzymują też zdecydowanych odmów. Mamy za to bardzo duży odsetek „zawieszonych” transakcji. Klienci przesuwają decyzję w nieskończoność, najczęściej jako powód podając, że nie mieli czasu się zastanowić, że jeszcze nie zdecydowali itp. Muszę przyznać, że mój niepokój budzi fakt, iż nie są to pojedyncze przypadki – problem dotyczy całego zespołu, dlatego zastanawiam się, gdzie szukać przyczyny tego „zawieszania” decyzji klientów – poza ewentualnym brakiem umiejętności argumentacji handlowców. Nasze produkty nie są zbyt drogie i kupują je osoby w średnim wieku, zainteresowane zapobieganiem schorzeniom układu krążenia i otyłości. Sprzedając samodzielnie te produkty, nie napotykam na znaczącą liczbę przypadków odwlekania decyzji. Gdzie szukać przyczyny odkładania decyzji zakupowych przez klientów? Jak sprawdzić, co jest tego powodem?
Opinia eksperta
Transakcje zawieszone w czasie to przede wszystkim potencjał do wykorzystania i takpowinien pan na to spojrzeć. Oczywiście, zbyt duży udział takich transakcji i przedłużanie czasu ich finalizacji budzi niepokój.
Wszyscy jesteśmy świadomi, że sprzedaż to nie jest zdarzenie, ale proces, który ma swój początek i koniec. Dlatego próbując zdiagnozować problem z domykaniem sprzedaży, nie skupiałbym się tylko na tej fazie, ale na pewno poświęciłbym sporo czasu na analizę całego procesu sprzedaży – począwszy od doboru klienta docelowego, z którym spotykają się handlowcy, poprzez prezentację produktu i negocjację ceny, skończywszy na fazie domykania sprzedaży.
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.