Q&A

  • Jak zbudować zespół, który pomimo obiektywnych trudności będzie chciał współpracować?
  • Jak wprowadzić do organizacji kulturę otwartego, konstruktywnego dialogu?

Pytanie czytelnika:

Mam wrażenie, że atmosfera w moim zespole handlowym jest ostatnio nie najlepsza. Większość moich handlowców ma tendencję do gry solo i nie chce ze sobą otwarcie rozmawiać. Nie wyrażają swoich opinii, nie dzielą się też pomysłami, widać, że zwyczajnie nie mają do siebie zaufania. Konflikty w zespole przenoszą się do kuluarów i pokojów hotelowych, szczególnie podczas szkoleń i zebrań regionu. Cała ta sytuacja negatywnie wpływa na zaangażowanie handlowców. Jak uzdrowić tę sytuację?


Przebojowy handlowiec to marzenie każdego menedżera sprzedaży – ambitny, samodzielny, zorientowany na sukces, wychodzący z inicjatywą, niebojący się ryzyka i waleczny. Trudno się nie zgodzić, że te cechy pozwalają zdecydowanie łatwiej radzić sobie z wyzwaniami, z którymi boryka się dziś każdy, kto chce utrzymać się w sprzedaży. Nie jest łatwo, ponieważ plany są nieustannie aktualizowane, a każda firma ma chrapkę na większy kawałek tortu. Jeżeli rynek jest dojrzały i nasycony, to jedyne, co pozostaje, to odebrać udziały konkurencji. Stąd też coraz więcej menedżerów ceni handlowców o rysie myśliwego, a nie ogrodnika. To oczywiście niesie za sobą wyzwania związane z zarządzaniem i budowaniem zespołu.

Jak w takim razie zbudować dziś zespół, który pomimo obiektywnych problemów będzie chciał współpracować? Jak uniknąć błędów, mogących zniweczyć trud wkładany przez menedżera w jego budowę? Doskonałą wskazówkę w tym obszarze można znaleźć w koncepcji Patricka Lencioniego zaprezentowanej w książce Pięć dysfunkcji pracy zespołowej (rysunek 1).

W mojej ocenie jeszcze bardziej praktyczna okazała się książka Przeciwdziałanie 5 kluczowym dysfunkcjom pracy zespołowej, w której Lencioni omówił cały zestaw przydatnych ćwiczeń, mogących zapewnić powodzenie w budowaniu silnego i efektywnego zespołu. Jego koncepcja jest spójna z innymi uznanymi modelami, takimi jak chociażby model Drexlera–Sibbeta, stąd wydaje się być godna polecenia, a niewątpliwą jej zaletą jest prostota.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Jak sprawić, aby standardy pracy handlowców rzeczywiście były wdrożone w terenie?

SS_51_92.jpg
  • Dlaczego wdrożenie w firmie standardów pracy handlowców zazwyczaj jest bardzo trudne?
  • Od czego zacząć proces zmiany firmowych standardów pracy?
  • W jakich krokach powinien on przebiegać i ile czasu średnio zajmuje?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 49/2020

Kiedy sprzedaż to za mało

SS_49_92.jpg
  • Jak zwiększyć liczbę odebranych przesyłek z zamówionymi przez naszych klientów produktami?
  • Jak zmniejszyć liczbę zwrotów produktów?
  • Na jakie pytania klienci muszą znać odpowiedź po rozmowie z naszymi handlowcami?
Czytaj więcej

Do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe?

SS_48_92.jpg
  • Co wziąć pod uwagę, określając docelowego klienta firmy?
  • Na czym polega strategia P.P.Z.Z.?
  • Dlaczego właściwe określenie awatara klienta to klucz do sukcesu całego działu handlowego?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama