Q&A

  • Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
  • Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
  • Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?

Pytanie dyrektora sprzedaży:

Przymierzamy się w naszej organizacji do wprowadzenia nowego systemu premiowego. Nie mam wątpliwości co do istoty wybranego modelu i słuszności jego założeń, ale wyczuwam w zespole obawy, które sam w pewnym stopniu podzielam, jak w praktyce będą wdrażane zmiany, jak będzie wyglądał okres przejściowy. Na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę, żeby całe przedsięwzięcie zakończyło się sukcesem?

Komunikacja i zaangażowanie zespołu sprzedaży to czynniki krytyczne dla sukcesu zmiany systemu wynagrodzenia – tak wynika z badań przeprowadzonych w firmach, które wskazały, że ich ostatnie wdrożenie systemu wynagrodzenia handlowców nie zakończyło się sukcesem, opublikowanych w 2016 r. w globalnym raporcie „Sales Compensation Programs and Practices”, WorldatWork oraz OpenSymmetry.

Zgodnie z ww. badaniem na liście czynników, które zdecydowały o sukcesie wdrożenia, znajdowały się kolejno:

  • skład i zaangażowanie zespołu projektującego system (50% odpowiedzi),
  • zaangażowanie kierowników sprzedaży przez efektywne szkolenia i komunikację (49% odpowiedzi),
  • efektywny proces wyznaczania celów (39% odpowiedzi),
  • stała komunikacja wychodząca od kierownictwa firmy (35% odpowiedzi),
  • zaangażowanie handlowców poprzez efektywne szkolenia i komunikację (29% odpowiedzi),
  • wkład merytoryczny działu sprzedaży w trakcie procesu projektowania systemu (27% odpowiedzi),
  • zautomatyzowana administracja systemem premiowym (15% odpowiedzi),
  • wkład merytoryczny klientów w proces projektowania systemu (6% odpowiedzi),
  • fakt, że wdrożenie ostatniego takiego systemu w firmie nie było udane (14% odpowiedzi).

W mojej opinii do pięciu kluczowych czynników wpływających na sukces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania handlowców powinniśmy zaliczyć:

  1. pozyskanie akceptacji zespołu handlowego dla procesu zmiany w systemie,
  2. testowanie systemu przed wdrożeniem z wykorzystaniem tzw. stres testów,
  3. zatrzymanie w firmie najlepszych handlowców trakcie procesu zmiany,
  4. skuteczne wyznaczanie celów dla nowych lub zmienionych mierników,
  5. sprawna administracja nowym systemem po wdrożeniu.

Omówmy teraz wybrane czynniki wpływające na sukces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania handlowców.

Pozyskanie akceptacji zespołu dla procesu zmiany w systemie kluczowe dla skutecznego wdrożenia!

Wiele firm na rynku popełnia zaniedbanie polegające na poświęceniu bardzo dużej ilości czasu na pieczołowite opracowanie zmian w systemie wynagrodzenia handlowców, ale niewielkiej ilości czasu na jego skuteczne wdrożenie. Niekiedy firmy ograniczają się do przygotowania regulaminu wynagrodzenia i jednego lub dwóch spotkań komunikacyjnych. Warto pamiętać, że sam fakt zakomunikowania nowego systemu nie oznacza jego zrozumienia przez handlowców, a tym bardziej akceptacji samej zmiany.

Aby wdrożenie zmian w systemie miało szanse być skuteczne, firmy muszą zainwestować niemalże tyle samo czasu we wdrożenie zmian w systemie, co w ich przygotowanie.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Prezentacja sprzedażowa przed grupą wymagających klientów

SS_43_88.jpg
  • Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
  • Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
  • Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?
Read more

Jak zaprojektować efektywny konkurs sprzedażowy?

40_SS_106.jpg
  • Jakie są różnice pomiędzy konkursem a programem długoterminowym?
  • Jakie kluczowe decyzje podejmuje się w zakresie projektowania konkursów sprzedażowych i programów długoterminowych?
  • Jak mierzyć efektywność konkursów sprzedażowych?
Read more

Jak budować relacje z klientami

Pytanie: Na zebraniach i spotkaniach z moim działem sprzedaży często pojawia się pytanie, jak budować relacje z klientami. Wszyscy zgadzają się z tym, że relacje są istotnym czynnikiem sukcesu w biznesie. Najbardziej zaciekłe dyskusje toczą się jednak zawsze nad ich głębokością, np. czy przechodzić z klientem na ty? Czy spotkać się z klientem na prywatnej imprezie? Jak daleko można, czy też należy się posunąć?

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama