Q&A

Jak wdrażać zmiany w systemach premiowych

Tomasz Zagdan   Szef Sprzedaży 41/2018
SS_41_84.jpg
  • Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
  • Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
  • Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?

Pytanie dyrektora sprzedaży:

Przymierzamy się w naszej organizacji do wprowadzenia nowego systemu premiowego. Nie mam wątpliwości co do istoty wybranego modelu i słuszności jego założeń, ale wyczuwam w zespole obawy, które sam w pewnym stopniu podzielam, jak w praktyce będą wdrażane zmiany, jak będzie wyglądał okres przejściowy. Na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę, żeby całe przedsięwzięcie zakończyło się sukcesem?

Komunikacja i zaangażowanie zespołu sprzedaży to czynniki krytyczne dla sukcesu zmiany systemu wynagrodzenia – tak wynika z badań przeprowadzonych w firmach, które wskazały, że ich ostatnie wdrożenie systemu wynagrodzenia handlowców nie zakończyło się sukcesem, opublikowanych w 2016 r. w globalnym raporcie „Sales Compensation Programs and Practices”, WorldatWork oraz OpenSymmetry.

Zgodnie z ww. badaniem na liście czynników, które zdecydowały o sukcesie wdrożenia, znajdowały się kolejno:

  • skład i zaangażowanie zespołu projektującego system (50% odpowiedzi),
  • zaangażowanie kierowników sprzedaży przez efektywne szkolenia i komunikację (49% odpowiedzi),
  • efektywny proces wyznaczania celów (39% odpowiedzi),
  • stała komunikacja wychodząca od kierownictwa firmy (35% odpowiedzi),
  • zaangażowanie handlowców poprzez efektywne szkolenia i komunikację (29% odpowiedzi),
  • wkład merytoryczny działu sprzedaży w trakcie procesu projektowania systemu (27% odpowiedzi),
  • zautomatyzowana administracja systemem premiowym (15% odpowiedzi),
  • wkład merytoryczny klientów w proces projektowania systemu (6% odpowiedzi),
  • fakt, że wdrożenie ostatniego takiego systemu w firmie nie było udane (14% odpowiedzi).

W mojej opinii do pięciu kluczowych czynników wpływających na sukces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania handlowców powinniśmy zaliczyć:

  1. pozyskanie akceptacji zespołu handlowego dla procesu zmiany w systemie,
  2. testowanie systemu przed wdrożeniem z wykorzystaniem tzw. stres testów,
  3. zatrzymanie w firmie najlepszych handlowców trakcie procesu zmiany,
  4. skuteczne wyznaczanie celów dla nowych lub zmienionych mierników,
  5. sprawna administracja nowym systemem po wdrożeniu.

Omówmy teraz wybrane czynniki wpływające na sukces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania handlowców.

Pozyskanie akceptacji zespołu dla procesu zmiany w systemie kluczowe dla skutecznego wdrożenia!

Wiele firm na rynku popełnia zaniedbanie polegające na poświęceniu bardzo dużej ilości czasu na pieczołowite opracowanie zmian w systemie wynagrodzenia handlowców, ale niewielkiej ilości czasu na jego skuteczne wdrożenie. Niekiedy firmy ograniczają się do przygotowania regulaminu wynagrodzenia i jednego lub dwóch spotkań komunikacyjnych. Warto pamiętać, że sam fakt zakomunikowania nowego systemu nie oznacza jego zrozumienia przez handlowców, a tym bardziej akceptacji samej zmiany.

Aby wdrożenie zmian w systemie miało szanse być skuteczne, firmy muszą zainwestować niemalże tyle samo czasu we wdrożenie zmian w systemie, co w ich przygotowanie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum