Pytanie: Nasza firma jest brokerem pożyczek, kredytów, lokat i ubezpieczeń. Mobilni sprzedawcy pracują w terenie. Ich wynagrodzenie w większości opiera się na prowizji. Niestety, mamy spory problem, aby utrzymać takich pracowników na dłużej. Wielu z nich kończy pracę już po miesiącu albo dwóch. Zupełnie inne mamy doświadczenie z ludźmi, którzy sprzedają u nas z biura i jeżdżą na spotkania – ci trzymają się pracy dłużej. Nie poświęcamy im wcale więcej czasu, żeby ta różnica wynikała z tego, że jednych pilnujemy, a innych nie. Płaca też jest taka sama. Ci z terenu mają zwykle gorsze wyniki – my mamy podejrzenia, że nie pracują po prostu tyle godzin, ile powinni, oni twierdzą inaczej. Jak zorganizować pracę sprzedawcom, którzy działają w terenie, i zmniejszyć rotację wśród nich?
Dziesięć lat temu, pracując dla jednej z największych grup bankowo-leasingowych w Polsce, byłem świadkiem charakterystycznej „rozmowy” zarządzającego regionem z podległym mu pracownikiem. Sprzedawca usłyszał: „Coś ci nie idzie w tym biznesie! Jeżeli nie będzie wyniku na koniec miesiąca, będziemy musieli się rozstać”. Handlowiec nie wydawał się szczególnie zaskoczony. Był wręcz pogodzony z tą sytuacją. Jak się później okazało, dużo wcześniej uznał, że należy odejść, a jego obecność w firmie była pomyłką.
Pomyłka jest tu kluczowym słowem, jeśli rozważamy problem nadmiernej rotacji pracowników. W tej odpowiedzi oprę się właśnie na katalogu pomyłek, a następnie wskażę sposoby ich uniknięcia.
Pomyłka w zakresie diagnozy słowa „sprzedawca“
Sprzedawcą może być każdy, ale nie każdy chce nim być. Charakterystyka pracy w terenie wymusza na pracowniku kilka kluczowych nawyków i kompetencji. Oprócz pozytywnego nastawienia do drugiego człowieka powinien umieć organizować swój czas pracy, planować trasy przejazdów. A także zwalczać naturalną obawę przed odrzuceniem przez klienta. Listę kompetencji można rozszerzyć, ale kluczowa jest tu samodyscyplina i nastawienie. Bez nich najlepiej wyszkolony, wykształcony i wyposażony w narzędzia sprzedawca poniesie porażkę i będzie musiał odejść. Będzie dla firmy kosztowną pomyłką.
Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.