Q&A

Pytanie: Nasza firma jest brokerem pożyczek, kredytów, lokat i ubezpieczeń. Mobilni sprzedawcy pracują w terenie. Ich wynagrodzenie w większości opiera się na prowizji. Niestety, mamy spory problem, aby utrzymać takich pracowników na dłużej. Wielu z nich kończy pracę już po miesiącu albo dwóch. Zupełnie inne mamy doświadczenie z ludźmi, którzy sprzedają u nas z biura i jeżdżą na spotkania – ci trzymają się pracy dłużej. Nie poświęcamy im wcale więcej czasu, żeby ta różnica wynikała z tego, że jednych pilnujemy, a innych nie. Płaca też jest taka sama. Ci z terenu mają zwykle gorsze wyniki – my mamy podejrzenia, że nie pracują po prostu tyle godzin, ile powinni, oni twierdzą inaczej. Jak zorganizować pracę sprzedawcom, którzy działają w terenie, i zmniejszyć rotację wśród nich?

Dziesięć lat temu, pracując dla jednej z największych grup bankowo-leasingowych w Polsce, byłem świadkiem charakterystycznej „rozmowy” zarządzającego regionem z podległym mu pracownikiem. Sprzedawca usłyszał: „Coś ci nie idzie w tym biznesie! Jeżeli nie będzie wyniku na koniec miesiąca, będziemy musieli się rozstać”. Handlowiec nie wydawał się szczególnie zaskoczony. Był wręcz pogodzony z tą sytuacją. Jak się później okazało, dużo wcześniej uznał, że należy odejść, a jego obecność w firmie była pomyłką.

Pomyłka jest tu kluczowym słowem, jeśli rozważamy problem nadmiernej rotacji pracowników. W tej odpowiedzi oprę się właśnie na katalogu pomyłek, a następnie wskażę sposoby ich uniknięcia.

Pomyłka w zakresie diagnozy słowa „sprzedawca“

Sprzedawcą może być każdy, ale nie każdy chce nim być. Charakterystyka pracy w terenie wymusza na pracowniku kilka kluczowych nawyków i kompetencji. Oprócz pozytywnego nastawienia do drugiego człowieka powinien umieć organizować swój czas pracy, planować trasy przejazdów. A także zwalczać naturalną obawę przed odrzuceniem przez klienta. Listę kompetencji można rozszerzyć, ale kluczowa jest tu samodyscyplina i nastawienie. Bez nich najlepiej wyszkolony, wykształcony i wyposażony w narzędzia sprzedawca poniesie porażkę i będzie musiał odejść. Będzie dla firmy kosztowną pomyłką.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym
  • Jakie ćwiczenia pomogą zapanować nad tremą?
  • Co zrobić, gdy całe ciało alarmuje: „stresuję się tym wystąpieniem”?
  • W jaki sposób odpowiednia postawa i mimika mogą nam pomóc w walce z tremą?
Czytaj więcej

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu
  • Czym jest atrybucja i jakie znaczenie ma w sprzedaży?
  • Na czym polegają błędy atrybucji?
  • Czym atrybucja wewnętrzna różni się od zewnętrznej i jakie konsekwencje mają oba te typy?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.