Q&A

Pytanie: W ostatnim czasie coraz więcej słyszy się na temat bycia liderem zamiast menedżerem, co podobno daje lepsze rezultaty w zarządzaniu i pozwala skuteczniej realizować cele sprzedażowe. Czy przywództwo (leadership) ma coś wspólnego z dojrzałością organizacji, czy stanowi panaceum na osiąganie lepszych wyników, czy to może mit?

Jeden z brytyjskich premierów, Benjamin Disraeli (1804–1881), zauważył, że w postępowym kraju zmiana jest nieuchronna. Jego uwaga jest często przytaczana w formie wyrażenia „Jedyną stałą jest zmiana”, co stanowi w dużej mierze odpowiedż na pytanie czytelnika.

W firmach handlowych, chcących wyjść na pozycję rynkowego lidera, jedynie wbicie klina pomiędzy tradycyjne podejście a dążenie do zmiany może skutkować rozwojem sprzedaży. Momentem wyjściowym dla zrozumienia różnicy pomiędzy przywództwem i zarządzaniem w organizacji jest cykl życia firmy.

Według badaczy (L.E. Greiner, 19721; J. Balogun, H.V. Hailey, 20042) organizacje przechodzą w swoim cyklu życia przez różne fazy rozwoju. Właśnie cykl życia organizacji pokazuje wahania kompetencji przywódczych i menederskich w zależności od etapu, na jakim znajduje się dana firma. Podobnie jak organizacje reagują rynki, dla których można by wytyczyć zbliżone charakterystyki zachowań. Zmiany, które powodują przestawienie się organizacji handlowych z jednego sposobu zarządzania na inny, mają na celu doprowadzenie do zwiększenia efektywności działania. Jednak w zależności od kultury organizacji i sposobu wprowadzania mogą wymagać odmiennego stylu zarządzania.

Inaczej zarządza się działem sprzedaży w czasie radykalnej zmiany, np. w formie rewolucji czy rekonstrukcji polityki handlowej, a inaczej podczas zmiany stopniowej, jaką jest ewolucja lub adaptacja. Niezależnie od powyższego przywództwo i zarządzanie znacznie się różnią, a podejście jednego i drugiego jest uwarunkowane obecną sytuacją rynkową oraz charakterystyką zachowań tak konsumentów, jak i samych handlowców.

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym
  • Jakie ćwiczenia pomogą zapanować nad tremą?
  • Co zrobić, gdy całe ciało alarmuje: „stresuję się tym wystąpieniem”?
  • W jaki sposób odpowiednia postawa i mimika mogą nam pomóc w walce z tremą?
Czytaj więcej

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu
  • Czym jest atrybucja i jakie znaczenie ma w sprzedaży?
  • Na czym polegają błędy atrybucji?
  • Czym atrybucja wewnętrzna różni się od zewnętrznej i jakie konsekwencje mają oba te typy?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.