Q&A

  • Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
  • Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
  • Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?
Prezentacja sprzedażowa przed grupą wymagających klientów

Pytanie dyrektora sprzedaży:

Jeden z moich handlowców za tydzień po raz pierwszy ma poprowadzić prezentację przed grupą wymagających klientów. Nigdy wcześniej nie sprzedawał w taki sposób i poprosił mnie o pomoc w przygotowaniu do tego zadania. Jakich wskazówek powinienem mu udzielić?

Problem jest na tyle istotny, że coraz częściej prowadzenie prezentacji sprzedażowych staje się tematem szkoleń, szczególnie w sektorze B2B. Dobrze przygotowana prezentacja sprzedaje produkt, usługę lub projekt. Zła niweczy szanse na kontrakt lub współpracę. Nancy Duarte, amerykańska specjalistka od wystąpień publicznych, powiedziała kiedyś, że „jeśli mówimy o pomyśle w sposób, który nie prowokuje do działania, to ten pomysł umiera”1 – czy zatem niełatwą sztukę prezentacji można utrzymać w konwencji spektaklu podtrzymującego dobre emocje?

Mówienie tak, żeby ludzie nas słuchali, to trudna umiejętność. Wymaga specjalistycznej wiedzy, znajomości technik wystąpień publicznych, panowania nad tremą i determinacji. Jednocześnie należy pamiętać, że ludzie najpierw kupują człowieka, a dopiero potem towar czy usługę, którą przynosi.

Jak mówić?

Połączenie wiedzy, kompetencji komunikacyjnych i dobrych emocji jest kluczowym elementem przygotowania skutecznej prezentacji. Handlowcy, przedstawiając prezentację, przekonują słuchacza, że ich oferta, jest najważniejsza, najbardziej odkrywcza – jednak sama wiedza o produkcie lub usłudze to nie wszystko. Dobry sprzedawca z odpowiednio przygotowaną prezentacją potrafi dotrzeć do każdego klienta – nawet tego najbardziej znudzonego z telefonem w dłoni przekona do odłożenia smartfona i włączenia się w rozmowę. Zrobi to, łącząc język ciała (mimikę, delikatny uśmiech, który ociepla głos, gestykulację i postawę) z wiedzą merytoryczną, jasnością wypowiedzi i otwartością. Budowanie zaufania i relacyjności odbywa się przez wskazanie klientowi, że to on jest w centrum zainteresowania, i pozytywne nastawienie handlowca, któremu zależy na zaspokojeniu potrzeb klienta. Unika uprzedzeń, uogólnień i stereotypów. Mówi barwnie, opisowo, wykorzystuje anegdoty, dostosowując wypowiedzi do odbiorców, tematu i okoliczności. Zna i w konkretnej sytuacji wykorzystuje storytelling, bo wie, że nie ma lepszego sposobu na przekonanie ludzi do swoich racji niż ciekawie opowiedziana historia. Dobry sprzedawca używa języka korzyści, odnosząc się bezpośrednio do potrzeb klientów – partnerów biznesowych:

  • „To rozwiązanie pozwala na zredukowanie kosztów…”,
  • „Dzięki temu komponentowi skrócicie proces produkcji o 10 %…”,
  • „Pozwoli wam to na zmniejszenie powierzchni magazynowej…”.

 

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym
  • Jakie ćwiczenia pomogą zapanować nad tremą?
  • Co zrobić, gdy całe ciało alarmuje: „stresuję się tym wystąpieniem”?
  • W jaki sposób odpowiednia postawa i mimika mogą nam pomóc w walce z tremą?
Czytaj więcej

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu
  • Czym jest atrybucja i jakie znaczenie ma w sprzedaży?
  • Na czym polegają błędy atrybucji?
  • Czym atrybucja wewnętrzna różni się od zewnętrznej i jakie konsekwencje mają oba te typy?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.