Q&A

Pytanie: Prowadzimy firmę oferującą instalacje do domów jednoi wielorodzinnych. Dość często mamy problemy z rozbieżnością obietnic składanych klientom przez sprzedawców z rzeczywistością. Dotyczy to m.in. terminów realizacji i możliwości technicznych lub przełożenia parametrów urządzeń na efekt działania. Przykład: klient chce zapłacić jak najmniej za instalację grzewczą i upiera się przy rozwiązaniu, które jest jak na jego budynek niewystarczające. Sprzedawca, nie chcąc go stracić, nie wyprowadza go z błędu, bo widzi, że droższego rozwiązania klient nie kupi. Nadchodzi pierwsza, łagodna zima i wszystko jest w porządku. Nadchodzi kolejna, ostrzejsza zima – do naszych drzwi puka klient, który twierdzi, że sprzedaliśmy mu coś, co zupełnie nie działa, w pomieszczeniach jest zimno, a jakiś ekspert powiedział mu, że instalacja jest za słaba. Sprzedawcy, który obsługiwał transakcję, już w naszym zespole nie ma. Ale to nieistotne, bo i tak atakowani jesteśmy jako firma. Sprzedawca najczęściej twierdzi, że uprzedzał klienta, jak działać będzie instalacja, ale ten „chciał taniej” i upierał się, że będzie dobrze. Klient z kolei mówi, że sprzedawca mu „wcisnął”. Jak organizować proces sprzedaży, żeby uniknąć takich sytuacji?

Proces sprzedaży w branży instalacyjnej czy budowlanej to dość skomplikowana materia. Na handlowcu ciąży bowiem bardzo duża odpowiedzialność za właściwy dobór rozwiązań, urządzeń i materiałów. Projekty budowlane i instalacyjne często zawierają mnóstwo błędów, co może dodatkowo komplikować działania handlowe firmy. Występowanie problemów związanych z niewłaściwym doborem urządzeń jest bolączką wielu organizacji. Dodatkowo procesy inwestycyjne często narzucają konkretne terminy oraz koszty inwestycji, których nie można przekroczyć. Skutkuje to naciskami inwestorów na handlowców w tych kwestiach. Poniżej kilka moich wskazówek i uwag, które mogą pomóc w usprawnieniu procesu sprzedaży tak, aby poprawić opisaną sytuację.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Korygowanie bez przemocy

Korygowanie bez przemocy
  • Czy to dobry czas na kopernikański przewrót w zarządzaniu?
  • Dlaczego pojęcia: przełożony, podwładny i kara mogą już odejść do lamusa?
  • Jak korygować zachowania pracowników w duchu porozumienia bez przemocy?
Czytaj więcej

Networking w dobie social distancing

Networking w dobie social distancing
  • Jakie nowe szanse w zakresie prowadzenia networkingu pojawiły się wraz z pandemią koronawirusa, a które zachowania powinny odejść do lamusa?
  • Czy wizytówki nadal się przydają?
  • Co może i powinien zrobić szef sprzedaży, żeby pomóc pracownikom w prowadzeniu skutecznego networkingu?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama