Q&A

  • Jak działa zadawanie pytań?
  • Jak nauczyć się zadawać właściwe pytania i dzięki temu stać się lepszym liderem?
Szef jak Sokrates

Pytanie dyrektora sprzedaży:

Wiem, że ostatnio bardzo popularnym narzędziem rozwojowym jest coaching. Przyznam szczerze, że nie mam przekonania do tej formy, zwłaszcza jeśli coach miałby być osobą z spoza firmy, natomiast podoba mi się idea wykorzystania odpowiednio zadawanych pytań w zarządzaniu. Jak mogę je stosować jako menedżer, żeby poprawić efektywność swojego zespołu?

Jednym z zasobów wzmacniających działania lidera jest umiejętność myślenia strategicznego i systemowego. Myślenie strategiczne polega na dostrzeganiu i definiowaniu sytuacji trudnych, planowaniu strategii i znajdowaniu wielu rozwiązań dla zdefiniowanych problemów. Myślenie systemowe z kolei koncentruje się na dostrzeganiu powiązań przyczynowo-skutkowych, wyciąganiu wniosków z sukcesów i porażek z podjętych decyzji oraz… zadawaniu właściwych pytań.

Dlaczego pytać?

Podstawowym powodem, dla którego powinniśmy pytać, a nie pouczać czy nakazywać, jest rozwijanie zdolności przywódczych w myśl zasady: „Pytanie motywuje do zaangażowania, a ono przynosi efekty”. Pytania zmuszają do myślenia – ich zadawanie chroni przed biernym przyjmowaniem tego, co mówią inni, i przeciwdziała stagnacji, a także inspiruje do zastosowania naszych zdolności twórczych w celu rozwiązania problemu.

Lider wie, jakie pytania zadać, by stymulować rozmówcę i aby dialog był jakościowy, a tym samym – żeby wzmocnić efektywność pracy zespołu. Umiejętność komunikowania się stanowi esencję sukcesu.

Jak pytać?

Zanim sformułujemy pytanie, należy zapytać siebie, po co to robimy i co chcemy zyskać.

Lider, który jest bardziej zainteresowany postępem realizacji zadań niż wyjaśnianiem przyczyn niepowodzeń, wchodzi w przestrzeń pytań weryfikujących i pytań z perspektywy uczącego się.

Szukając odpowiedzi – co się dzieje? co myślę o danym problemie? – możemy podążać w stronę formułowania pytań skoncentrowanych na rozwiązaniach, mających na celu rozwój, postęp w kierunku przyszłości. Są to pytania z perspektywy uczącego się i brzmią one następująco:

  • Jakie są fakty?
  • Co w danej sytuacji działa?
  • Co czuje druga strona?
  • Czego druga strona potrzebuje?
  • Jaki jest ogólny obraz konkretnej sytuacji?
  • Co jest w tym użytecznego?
  • Czego mogę/możemy się nauczyć?
  • Jaki mam/mamy wybór?
  • Za co jestem odpowiedzialny?
  • Jaki będzie mój/nasz pierwszy krok?
  • Czy to jest możliwe?

Z kolei zadane w podobnej sytuacji pytania wyrokujące mogą stanowić regres społeczny, osłabić relacje czy zaostrzyć konflikty. Konstruując pytania wyrokujące, koncentrujemy się na winie, kontroli, na przykład:

  • Kto jest winien?
  • Co jest nie tak?
  • Jak oni mogli mi to zrobić?
  • Dlaczego to zrobili?
  • Jak mogę udowodnić, że mam rację?

Tony Stoltzfus zwraca uwagę na podejście transformacyjne, gdzie czasami najlepsze rozwiązanie polega na tym, że zamiast zmieniać okoliczności zewnętrzne – zmieniamy się sami (dostosowujemy nasze nastawienie, oczekiwania lub reakcje). Poniższe pytania ułatwiają zbadanie możliwości wewnętrznej transformacji, która ma wywołać wewnętrzną zmianę:

  • Co mógłbyś zmienić w sobie, by zmienić sytuację?
  • Stając w obliczu poważnych przeciwności, albo załamujemy się, albo obieramy kurs na przetrwanie, albo staje się to przełomowym wydarzeniem w naszym życiu. Jak musiałbyś zareagować, żaby ta sytuacja stała się dla ciebie momentem przełomowym?
  • Jakie obawy, wątpliwości lub inne wewnętrzne przeszkody powstrzymują cię przed podążaniem naprzód? Co musiałoby się zmienić, by te ograniczenia całkowicie zniknęły?
  • Gdybyś się zmobilizował i skorzystał z całego swojego potencjału, działał tak, jak zawsze chciałeś – to co byś zrobił?

Siła zadawania pytań jest znana od zarania dziejów. Przykładem może być najsłynniejszy grecki filozof – Sokrates, który był znany z zadawania przechodniom pytań zmuszających ich do refleksji. Dlatego też metoda dochodzenia do rozwiązań poprzez zadawanie pytań nazywana jest sokratejską.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym

Jak sobie radzić z tremą przed wystąpieniem publicznym
  • Jakie ćwiczenia pomogą zapanować nad tremą?
  • Co zrobić, gdy całe ciało alarmuje: „stresuję się tym wystąpieniem”?
  • W jaki sposób odpowiednia postawa i mimika mogą nam pomóc w walce z tremą?
Czytaj więcej

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu

Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu
  • Czym jest atrybucja i jakie znaczenie ma w sprzedaży?
  • Na czym polegają błędy atrybucji?
  • Czym atrybucja wewnętrzna różni się od zewnętrznej i jakie konsekwencje mają oba te typy?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.