• Dlaczego nie należy obawiać się renegocjacji kontraktów?
  • W jakich sytuacjach renegocjacja kontraktu może się okazać konieczna?
  • Na czym polega strategia Kissingera?
Drastyczne zmiany cen i uwarunkowań ekonomicznych. Jak renegocjować kontrakt?

Po przeczytaniu tytułu może pojawić się pytanie: „Skoro kontrakt jest podpisany, to jak można zmieniać zasady w czasie jego trwania?”.

Taka myśl zazwyczaj wynika z naszego systemu wartości. Złożyło się obietnicę i podpis – trzeba dotrzymać słowa. Słusznie, wszak kontrakty są po to, aby gwarantować drugiej stronie, np. klientowi, dostawcy, współorganizatorowi, warunki, dzięki którym może stabilnie realizować swoje plany, jednocześnie gwarantując nam tę samą stabilność. Wydawać by się mogło, że to proste i nie podlega dyskusji. Rzeczywistość, logika oraz uczciwość pokazują, że nie do końca. Przyjrzyjmy się dwóm sytuacjom.


Sytuacja 1

Firma X podpisała kontrakt o wartości 6 mln zł na dostawę podzespołów do klienta Y. W ramach tego przedsięwzięcia firma X skalkulowała zakup stali do produkcji podzespołów na poziomie 2 mln zł, uwzględniając ówczesne ceny. Obliczenia wykonano prawidłowo, marżowość jest poprawna rynkowo i bardzo sensowna z punktu widzenia uwarunkowań, w których firma X się znajduje. Czas realizacji kontraktu to półtora roku. Pierwsza faza (sześć miesięcy) to planowanie prototypów, ich produkcja i testowanie. Po trzech miesiącach prac na rynku pojawiają się silne turbulencje. Ceny stali – i nie tylko – znacząco się podnoszą. Po miesiącu koszt stali wzrósł o 60%, a dodatkowo trudno ją nabyć. Realia kontraktowe wyglądają następująco: cena stali z 2 mln zł urosła do ponad 3 mln zł. Kontrakt jest nierentowny, straty są już przewidywane na poziomie 500 tys. zł. Ceny wciąż rosną – nie tylko stali, ale wszystkiego, w tym pracy i energii. Po kolejnych dwóch tygodniach szacowane straty wyniosą już co najmniej 800 tys. zł. X jest relatywnie małą firmą – straty na takim poziomie właściwie skazują firmę na upadek. Co robić w takiej sytuacji?

Bez względu na system wartości i ocenę popełnionych błędów (jeżeli zostały popełnione), aktualna sytuacja jest zła. Realizacja kontraktu dla firmy Y przez X nie jest możliwa, gdyż dostawca nie udźwignie finansowo choćby samych zakupów stali, nie mówiąc już o realizacji całości zlecenia. Jakie firma X ma możliwości? Nie otrzyma żadnej pożyczki, kontraktu – mimo szczerych chęci i uczciwego podejścia – nie zrealizuje. Pozostają więc dwie ścieżki: zbankrutować (ewentualnie wycofać się i czekać na rozprawę w sądzie za przerwanie kontraktu) albo usiąść do stołu negocjacyjnego z firmą Y i renegocjować kontrakt. Czy firma Y będzie chciała renegocjować?

Przyjrzyjmy się jej obecnej sytuacji. Firma X na obecnych warunkach nie zrealizuje dostaw. Jak temu zaradzić? Sprawa sądowa nic nie da. Będzie trwać latami, a w razie wygranej pojawi się pytanie, czy firma X będzie miała z czego zapłacić ewentualną zasądzoną sumę. Alternatywą jest oczywiście zwrócenie się do innego dostawcy. Co jednak wówczas może się zdarzyć? Po pierwsze, wycena kontraktu na bazie aktualnych cen – a więc niczego podobnego do oryginalnego kontraktu z firmą X. Po drugie, znalezienie firmy, która będzie w stanie od razu zajmować się tym kontraktem nie jest pewne, więc istnieje ryzyko sporego przesunięcia terminu realizacji przedsięwzięcia. Po trzecie, taka firma musi spełniać wiele różnych warunków, aby być w stanie zrealizować taki kontrakt (np. wiedza, park maszynowy, dostępność terminów). Jaki z tego wszystkiego wniosek? Być może najlepszą opcją dla firmy Y jest renegocjacja kontraktu z firmą X – z uwzględnieniem zmian cen.

Sytuacja 2

Wojna, zmiany polityczne, kataklizmy – przerwane łańcuch dostaw, zmiana przepisów eksportowych. Dzisiaj taka sytuacja to praktycznie codzienność.

Co w takiej sytuacji z naszym kontraktem? Ceny szybują, nie można dotrzymać terminów, gdyż materiałów produkcyjnych po prostu nie ma. Co wtedy?

To samo, co w pierwszym przykładzie, ale z jednym wyjątkiem. W praktyce każdy sąd określi tę sytuację jako siłę wyższą, co powoduje, że w praktyce kontrakt firmy X z Y przestaje być egzekwowalny – nie obliguje obu stron do bezwzględnej realizacji. Zmiany nie są winą X ani Y, uchronienie się przed nimi nie było możliwe z dwóch powodów: nieprzewidywalność zmian i ich skala. Co wtedy pozostaje? Renegocjacja kontraktu.


Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Dlaczego klienci nie chcą rozmawiać z handlowcami?

Dlaczego klienci nie chcą rozmawiać z handlowcami?
  • Dlaczego klienci rzucają słuchawką, kiedy tylko usłyszą, że dzwoni do nich handlowiec?
  • Jak handlowiec może się wyróżnić na tle innych dzwoniących?
Czytaj więcej

Zdejmij rękawice, załóż getry

Zdejmij rękawice, załóż getry
  • Co lusterko i barometr mają wspólnego ze sprzedażą?
  • Jakiej stacji radiowej najchętniej słuchają klienci na całym świecie?
  • Jak kontraktować czas spotkania z klientem?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.