Problem utraty klientów to wielowątkowy, złożony proces, zależny od czynników zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych, czyli od rynku. W artykule skupimy się na czynnikach wewnętrznych, zależnych od szefa sprzedaży i jego zespołu. Wskażemy cztery najczęstsze powody utraty klientów, wynikające z błędów w dziedzinie rozwijania relacji owocujących sprzedażami, i zaprezentujemy strategię, dzięki której można na nowo odzyskać klienta i jego zaufanie.

Oczkiem w głowie każdego szefa sprzedaży oraz jego handlowców jest zwiększanie sprzedaży i pozyskiwanie klientów. Jeden plan sprzedażowy goni drugi, a najważniejsza jest koncentracja na „tu i teraz”. Wszystko wygląda dobrze: handlowcy pozyskują nowych klientów lub zwiększają sprzedaż na stałych klientach. Wszyscy pracują bardzo ciężko, jednak efekty cały czas nie są takie, jak się spodziewano. Wynik finansowy ani drgnie. Czegoś zatem brakuje…

W wielu firmach proces sprzedaży przypomina dziurawy worek. Handlowcy tak bardzo koncentrują się na realizacji planów i pozyskiwaniu klientów, że umyka im problem ich utraty. W efekcie, choć wydaje się, że firma się rozwija, brakuje świadomości, że jeżeli traci ona trzech klientów w miesiącu, to zyskując trzech nowych, po prostu stoi w miejscu. Znalezienie klarownych odpowiedzi na pytanie, dlaczego klienci odchodzą, jest tak samo ważne jak odpowiedź, dlaczego mieliby zostać klientami i kupować produkty lub usługi. I tutaj dochodzimy do pierwszej zasadniczej kwestii.

Co w praktyce sprzedażowej oznacza nazwa „klient”?

Na spotkania handlowe umawiamy się z klientami. Kiedy ktoś kupi, też jest klientem. Jeżeli przejmie go konkurencja, także określa się go tym mianem. Firma ma stałych klientów, kluczowych klientów, strategicznych itd. Zacznijmy od początku: kiedy klient staje się „klientem”? Podczas szkoleń bardzo często pytam handlowców, co oznacza dla nich słowo „klient”. To z pozoru proste pytanie stanowi punkt wyjścia do ustalenia przyczyny odchodzenia klientów. „Klient” to ktoś, kto kupił pierwszy raz, a potem kupił drugi i trzeci raz, aż wreszcie kupuje cały czas – tylko.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tak, ale...

Tak, ale...
  • Jak komunikować klientowi, że nie ma racji, a jednocześnie zatrzymać go przy sobie?
  • Dlaczego klienci nie ufają podpowiedziom sprzedawcy?
  • Jak nie urazić klienta używaną argumentacją?
Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Słowenia

Klienci z różnych stron świata: Słowenia
  • Czym charakteryzują się Słoweńcy jako partnerzy biznesowi?
  • W jakich obszarach są podobni, a w jakich odmienni?
  • Jakie zachowania ułatwią nam negocjacje ze Słoweńcami, a jakie utrudnią?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.