• Czy odejście handlowca musi pociągać za sobą odejście klienta?
  • Jakie działania warto wprowadzić jako procesy, które ochronią firmę przed ewentualnymi problemami związanymi z próbą przejęcia klientów przez odchodzących pracowników?
  • Czy umowy lojalnościowe rozwiązują problem ewentualnych przejęć klientów?
Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?

Zacznę od przykładu z życia: duża, ogólnopolska firma produkcyjna miała problem z dystrybucją produktów w województwie śląskim. Na tym terenie nigdy nie udało się jej zbudować mocnej pozycji. Chcąc przełamać ten impas, postanowiła skorzystać z możliwości zakupu małej konkurencyjnej firmy, działającej lokalnie (producenta z tej samej branży).

Pomysł wydawał się bardzo dobry. Pozwalał zapełnić lukę w sieci dystrybucyjnej. Doszło do transakcji wartej kilka milionów złotych. Wartością w tym przypadku nie były maszyny czy nieruchomości, ale sprawnie działająca, lokalna sieć dystrybucji.

Następnie rozpoczął się proces dostosowywania przejętej firmy do modelu działania całej organizacji. Nastąpiły niezbędne zmiany, których wynikiem było odejście dwóch przedstawicieli handlowych przyzwyczajonych do kompletnie innego stylu pracy niż ten, którego oczekiwali od nich nowi właściciele przedsiębiorstwa.

Nikt specjalnie się tym nie przejął, wychodząc z założenia, że taka rotacja może mieć miejsce. Problem był tylko taki, że po odejściu tych dwóch pracowników, odeszło następnych dwóch z działu obsługi zamówień. Po roku okazało się, że cały biznesplan jest nie do zrealizowania. Strategiczni klienci wraz z handlowcami przeszli do innych dostawców. Cała transakcja okazała się więc nieopłacalna.

Jak zwykle w takich przypadkach, szukano winnych zaistniałej sytuacji, co oczywiście w niczym nie pomogło.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 56/2021

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy lead sprzedażowy może finalnie zostać klientem. Bez dokonania trafnej oceny szansy na transakcję można łatwo przepalić swój czas, za którym kryją się konkretne koszty. Słuchanie i diagnozowanie potrzeb klienta to dwie kluczowe, ale zarazem najtrudniejsze umiejętności w pracy handlowca.

Czytaj więcej

Po drugiej stronie lustra

Po drugiej stronie lustra
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od handlowców z innych firm, którzy chcą coś mu sprzedać?
  • Jak wykorzystać uczestnictwo w procesie sprzedaży w charakterze kupca do poprawy efektywności własnego działu handlowego?
  • Czy jesteśmy w stanie wybaczyć sprzedawcy gorszy początek lub zawiłe rozwinięcie, gdy na końcu pojawi się sukces?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama