• Czy odejście handlowca musi pociągać za sobą odejście klienta?
  • Jakie działania warto wprowadzić jako procesy, które ochronią firmę przed ewentualnymi problemami związanymi z próbą przejęcia klientów przez odchodzących pracowników?
  • Czy umowy lojalnościowe rozwiązują problem ewentualnych przejęć klientów?
Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?

Zacznę od przykładu z życia: duża, ogólnopolska firma produkcyjna miała problem z dystrybucją produktów w województwie śląskim. Na tym terenie nigdy nie udało się jej zbudować mocnej pozycji. Chcąc przełamać ten impas, postanowiła skorzystać z możliwości zakupu małej konkurencyjnej firmy, działającej lokalnie (producenta z tej samej branży).

Pomysł wydawał się bardzo dobry. Pozwalał zapełnić lukę w sieci dystrybucyjnej. Doszło do transakcji wartej kilka milionów złotych. Wartością w tym przypadku nie były maszyny czy nieruchomości, ale sprawnie działająca, lokalna sieć dystrybucji.

Następnie rozpoczął się proces dostosowywania przejętej firmy do modelu działania całej organizacji. Nastąpiły niezbędne zmiany, których wynikiem było odejście dwóch przedstawicieli handlowych przyzwyczajonych do kompletnie innego stylu pracy niż ten, którego oczekiwali od nich nowi właściciele przedsiębiorstwa.

Nikt specjalnie się tym nie przejął, wychodząc z założenia, że taka rotacja może mieć miejsce. Problem był tylko taki, że po odejściu tych dwóch pracowników, odeszło następnych dwóch z działu obsługi zamówień. Po roku okazało się, że cały biznesplan jest nie do zrealizowania. Strategiczni klienci wraz z handlowcami przeszli do innych dostawców. Cała transakcja okazała się więc nieopłacalna.

Jak zwykle w takich przypadkach, szukano winnych zaistniałej sytuacji, co oczywiście w niczym nie pomogło.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?
  • Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Czytaj więcej

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.