• Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Każdy pracodawca i szef marzy o tym, żeby mieć w swoim zespole ekspertów. Sprzedaż przestała być jedynie wymianą dóbr i typową transakcją między klientem a oferentem. Dziś klienci oczekują doradztwa, eksperckości i pozytywnych zmian w swoich firmach i życiu prywatnym, dzięki zakupionym produktom lub usługom, dlatego handlowcy eksperci są bardzo cenni w każdej firmie.

Na początku powinniśmy określić, kim dla naszej firmy jest handlowiec ekspert.

Przyjęło się, że ekspertem jest osoba, która ma duże doświadczenie w danej dziedzinie. Jest ona w stanie rozwiązać skomplikowane problemy i zagadnienia oraz udziela się jako ekspert podczas wystąpień i debat, a także udziela fachowych wypowiedzi w czasie wywiadów. Natomiast handlowiec ekspert niekoniecznie będzie musiał przemawiać publicznie, żeby klienci traktowali go jako specjalistę. Wystarczy, że spełni kilka warunków ważnych dla klienta i dla organizacji, w której pracuje.

Te warunki możemy podzielić na trzy kategorie: wiedza, umiejętności i postawa. Jak być może zauważyłeś, te kategorie są również składowymi kompetencji. Ekspert to pracownik, który ma określone kompetencje potrzebne w jego zawodzie. Każda firma i każdy menedżer powinni odpowiedzieć sobie na pytanie: Jakie kompetencje potrzebne są w przypadku ich handlowców, by byli ekspertami w swojej pracy?

Wiedza

Podstawowym i kluczowym elementem bycia ekspertem jest posiadanie specjalistycznej wiedzy. Jest kilka obszarów wiedzy, o które powinniśmy zadbać.

Wiedza z zakresu znajomości produktu

Bardzo często nie docenia się obszaru wiedzy. Wiele firm uważa, że krótki proces wdrożeniowy zaraz po zatrudnieniu lub zatrudnienie pracownika, który wcześniej miał do czynienia z podobnym produktem, w zupełności wystarczy. Natomiast znajomość produktu jest kluczowym czynnikiem, który przekłada się na to, że klienci odbierają handlowców jako ekspertów. Brak znajomości produktu, który sprzedaje twój pracownik, powoduje, że handlowcy często boją się poruszać w rozmowie z klientem wiele ważnych tematów, z obawy na obnażenie swojej niewiedzy. Jednocześnie taki brak wiedzy sprawia, że handlowiec przestaje wierzyć w produkt. Stąd już niedaleka droga do pogorszenia wyników.

Za każdym razem, kiedy firma wprowadza nowe rozwiązanie lub ulepsza swoje produkty, sprzedawca powinien być jedną z pierwszych osób, które dowiedzą się o tych zmianach. Ważną rolą menedżera i jego ogromną odpowiedzialnością jest zadbanie o to, żeby ta wiedza była na bieżąco przekazywana jego zespołowi. Menedżer powinien również ułatwić pracownikowi przyswojenie takiej wiedzy w jak najprostszy i najskuteczniejszy sposób. Wrócimy do tego w dalszej części artykułu.

Znam firmy, w których handlowiec ma w ofercie po 30–40 różnych produktów. Każdy z nich jest dość skomplikowany i ma wiele funkcji. Sprzedawca, aby być ekspertem w każdym z nich, musiałby poświęcić lata na ich poznanie. Dlatego czasami warto zadbać o to, żeby pracownicy mieli specjalizacje w zakresie konkretnych produktów lub usług i tylko je sprzedawali. W innym wypadku odejście pracownika, którego pielęgnowaliśmy latami i przygotowywaliśmy tak, że ma bardzo szeroki zakres wiedzy, będzie dla firmy ogromną stratą.

Znajomość swojej branży

Handlowiec ekspert będzie znał również branżę, w której działa. Będzie wiedział, co dzieje się na rynku, śledził nowinki i znał aktualne trendy. Wszystko po to, żeby móc budować swój autorytet eksperta w kontakcie z klientem.

Wiedza o konkurencji

Ekspert zdaje sobie sprawę z tego, że ma konkurencję. Zna jej ofertę i przewagi. Wie również, w których obszarach jest lepszy i jak taką wiedzę przekazać klientowi. Sprzedawca, który jest ekspertem, potrafi doradzić klientowi rozwiązania konkurencji, jeśli będą one dla klienta lepszym rozwiązaniem. Mogą one uzupełniać ofertę handlowca, a nawet czasami ją zastępować (taki klient, którego potrzeb nie jesteśmy w stanie zaspokoić, a zostały mu zaproponowane inne rozwiązania, z pewnością wróci do tego handlowca później, bo będzie czuł, że ta osoba w najwyższym stopniu ma na uwadze jego dobro).

Wiedza o kliencie

Konkretnie o tym, czym się zajmuje, jak funkcjonuje, jak podejmuje decyzje, jakie może mieć obawy. Znajomość klienta powoduje, że handlowcowi ekspertowi dużo łatwiej pokazać swoją eksperckość. Wie bowiem, co jest dla klienta jest najważniejsze, i potrafi mu to dostarczyć.

Wiedza z zakresu branży klienta

Największym wymiarem bycia ekspertem dla klienta jest wiedza z zakresu jego branży. Tacy eksperci będą zawsze najbardziej pożądani na rynku, ponieważ nie dość, że będą umieli doskonale zrozumieć potrzeby klientów i odpowiedzieć na ich pytania, to jeszcze znajdą dla klientów najlepsze rozwiązania, gdyż doskonale rozumieją i znają branżę klienta.


Przykład:

Jeśli handlowiec sprzedaje oprogramowanie dla działów księgowości, powinien doskonale znać branżę księgową i wiedzieć, jak pracują księgowi, co robią na co dzień, jakie napotykają problemy w swojej pracy przy obsłudze takich programów. Handlowiec musi również znać język klienta, ponieważ jeśli klient zapyta go, gdzie np. znajdzie druk X albo gdzie może wypełnić deklarację Z, sprzedający powinien umieć bez problemu wskazać te miejsca. Trudno będzie mu to jednak zrobić, jeśli nie będzie wiedział, co to są druki X albo deklaracje Z.


Pozostałe 55% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej

"Kliencie, pomóż nam się rozwijać!"

"Kliencie, pomóż nam się rozwijać!"
  • Jak wykorzystać relacje z klientem do planowania rozwoju i strategii sprzedażowej firmy?
  • W czym pomaga mapowanie doświadczeń klienta?
  • W jaki sposób sztuczna inteligencja może wesprzeć kontakt z klientem?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.