• Jak pozyskać ambasadorów marki?
  • W jaki sposób angażować zadowolonych klientów do polecania naszych rozwiązań biznesowych, usług lub produktów?
Klient ambasadorem marki

Michael Cimino, reżyser Łowcy jeleni, na fali swojej popularności rozpoczął następny, tym razem jeszcze bardziej ambitny projekt, Wrota niebios. Film ukazał się w 1980 r. Na jego produkcję i promocję wydano około 45 mln dolarów, ale sam film zarobił około 5 mln – jest to jedna z największych porażek Hollywood.

Ta i wiele innych historii kina jasno pokazuje prostą prawdę. Nieważne, co wymyślimy i ile wydamy na promocję – jeżeli pragniemy osiągnąć sukces, jeśli chcemy, by nas promowano, musimy dać realną, wyjątkową wartość. Tu nie ma miejsca na udawanie. Kino jest dobrym przykładem, ponieważ tam wszystko działa szybko i jest łatwe do określenia i zrozumienia. Są produkt i marketing. Po tygodniu od premiery widać, czy dana wartość została osiągnięta, czy wieść o czymś wyjątkowym została podchwycona przez tych, którzy film już obejrzeli, oraz przez osoby opiniotwórcze, a także czy uruchomił się proces naturalnej promocji przez ambasadorów produktu.

Najpierw poznać potrzeby, a nie oczekiwania

Pracując długo w branży materiałów budowlanych, zauważyłem, że niektórzy handlowcy potrafią sprzedawać tylko tanie produkty i do tego z niską marżą, twierdząc przy tym, że takie właśnie są oczekiwania klientów. Kilometr dalej, w innym punkcie handlowym, sprzedawano 60% produktów premium, z dużo wyższą marżą.

Co ciekawe, to właśnie punkt, który sprzedawał drożej i droższe produkty, miał dużo więcej klientów z polecenia, miał bowiem aktywnych ambasadorów, polecających go swojej sieci kontaktów.

Zgłębiając temat, próbując zrozumieć, z czego bierze się to prawdziwe zaangażowanie, poznałem prostą prawdę. Klienci bardzo łatwo werbalizują oczekiwania, a te są zawsze takie same:

  • jak najtaniej,
  • jak najłatwiej,
  • jak najlepiej,
  • jak najszybciej.

Realizując oczekiwania, na pewno nie pozyskamy ambasadorów. Tu poziom emocji jest za niski. To, że klient dostał produkt zgodny z zamówieniem i w krótkim czasie, jest raczej oczekiwaną oczywistością, a nie czymś, co wywołuje zachwyt i powoduje zaangażowanie emocjonalne.

Zrozumiałem również, że poza oczekiwaniami są jeszcze potrzeby. Te zdecydowanie rzadziej są werbalizowane – należą do naszej sfery osobistej. Myślę tu o takich potrzebach, jak potrzeba bycia ważnym, potrzeba władzy, autorytetu, wyjątkowości, bezpieczeństwa, uczciwości, bliskości, uczestniczenia w czymś istotnym. Umiejętność poznania potrzeb klienta – a nie skupianie się na jego oczekiwaniach – jest kluczem do budowania zaangażowania ze strony klientów.

Jeżeli przygotowując ofertę, uda się nam poznać i zaspokoić potrzeby zamiast oczekiwań, mamy szansę na sukces: pozyskanie klientów, którzy są zaangażowani, opowiadają, dzielą się, dumnie informują, pokazują, chwalą się w swoim środowisku zakupionym u nas produktem lub usługą.

Zarabianie w handlu nie polega na realizowaniu oczekiwań, tylko na realizowaniu potrzeb i pragnień klienta.

Zanim firma zacznie liczyć zyski i przygotowywać biznesplany, warto zadać sobie następujące pytania:

  • co wyjątkowego chcemy dać swoim klientom?
  • co jest dla nas ważne w biznesie, którym się zajmujemy?
  • czym chcielibyśmy się dzielić, nawet gdyby to nie był biznes?
  • na czym ma polegać wyjątkowość naszej oferty?

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?
  • Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Czytaj więcej

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.