• Czym charakteryzują się klienci w wieku 60+?
  • Jakie standardy należy wprowadzić do obsługi klienta z pokolenia baby boomers?
  • Jak sprawdzić, czy twoi handlowcy są odpowiednio przygotowani do obsługi klienta 60+?
Klient pod specjalnym nadzorem

Czy jako menedżer sprzedaży wiesz, jak scharakteryzować i opisać swoich klientów w wieku 60+, czyli urodzonych po 1950 r., określanych mianem baby boomersów? Żeby dobrze wspomagać i weryfikować przygotowanie swoich handlowców w obsłudze tych osób, sam musisz mieć taką wiedzę.

W celu lepszego zrozumienia takiego klienta i bardziej efektywnej komunikacji z nim należy scharakteryzować: jego zwyczaje zakupowe, podejście do życia i proces decyzyjny. Można to zrobić np. na podstawie raportu Shopping by generation przygotowanego przez Colloquy. Wynika z niego, że baby boomersi:

  • są to głównie ludzie z ustabilizowaną pozycją życiową (mam tu na myśli stałą, niejednokrotnie zajmowaną przez wiele lat posadę). Zawodowo nie planują już zwykle wielkich zmian i zawirowań. Ich sytuacja materialna pozwala im przeznaczać większe kwoty na własne potrzeby (zwłaszcza tym, którzy nie są jeszcze na emeryturze), ponieważ nie mają już na utrzymaniu dzieci;
  • cenią sobie jakość, w związku z czym są skłonni zapłacić więcej za produkty premium;
  • w porównaniu z innymi pokoleniami (X, Y, Z) są bardziej wymagającymi klientami w obszarze obsługi klienta – dotyczy to większej wrażliwości na otoczenie, w którym się znajdują. W salonie firmowym czy sklepie zwracają większą uwagę np. na panujący porządek. Gdy konieczne będzie dokonanie zwrotu lub wymiany i podczas tej czynności pojawią się problemy, może to skutecznie odstraszyć takiego klienta od marki;
  • w znacznie mniejszym stopniu niż przedstawiciele innych pokoleń uważają zakupy za formę relaksu. Postrzegają je raczej jako konieczność, zaspokojenie potrzeb, a nie sposób spędzania czasu;
  • cenią sobie wygodę, zarówno jeżeli chodzi o lokalizację sklepu, jak i łatwość poruszania się po nim czy politykę zwrotów;
  • nierzadko dotyka ich syndrom opuszczonego gniazda – potrzebę kontaktu z drugim człowiekiem czasami chcą zaspokoić w punkcie obsługi klienta czy sklepie, gdzie opowiadają przydługie historie ze swojego życia;
  • mocno weryfikują cenę produktu lub usługi. Muszą znać i dobrze poczuć wartość kupowanego produktu, zanim za niego zapłacą;
  • rzadko proszą znajomych czy rodzinę o radę czy polecenie. Są bardzo pewni swoich decyzji i niekoniecznie skłonni do ich zmiany;
  • w znaczącej większości (ponad 80% ankietowanych) preferują zakupy stacjonarne. Muszą przyjść, dotknąć towaru i oczywiście porozmawiać z drugim człowiekiem, dopiero wtedy dokonują zakupu;
  • nie przejawiają przyzwyczajenia do „starych marek”, z których korzystali w czasach swej młodości. Jest to szansa dla nowych firm, by przekonać do siebie grupę klientów 60+;
  • wbrew pozorom popularność danego produktu lub usługi ma dla nich znaczenie dwa razy bardziej niż dla millenialsów.

W momencie, gdy jako menedżer masz już taką wiedzę o swoich potencjalnych klientach z grupy 60+, czas przenieść ją na swoich handlowców. Dobrym pomysłem jest stworzenie persony klienta 60+, w której jak najbardziej szczegółowo opiszecie i scharakteryzujecie potencjalnego odbiorcę waszego produktu lub usługi. Dopiszcie do niej konkretne zdania, które może wypowiedzieć klient, związane np. z kwestiami obsługi posprzedażowej czy ceny. Spowoduje to, że sprzedawcy będą lepiej przygotowani, a co za tym idzie – bardziej pewni siebie podczas spotkań handlowych.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 65/2022

Etyka sprzedaży, czyli co?

Etyka sprzedaży, czyli co?

Wydaje się, że pojęcia etyki i biznesu są wewnętrznie sprzeczne, gdyż etyka ze swej istoty nie może być interesowna, a biznes jest jak najbardziej. Niemniej jednak etyka biznesu pochyla się nad moralnym i etycznym jego wymiarem. Jest zbiorem definicji i norm, które w pewnym sensie mają chronić przed chciwością, niepowstrzymanym pędem do zarabiana coraz większych pieniędzy oraz przed pogłębianiem się różnic między bogatymi i biednymi. Nieprawdą bowiem jest, jakoby chciwość była dobra, jak twierdził giełdowy biznesmen Gordon Gekko, brawurowo zagrany przez Michaela Douglasa w klasycznym już filmie „Wall Street”. Wszystkie kryzysy finansowe, których byliśmy świadkami, u swoich podstaw właśnie miały chciwość, a zakończyły się bardzo brutalnie. W felietonie postaram się wykazać różnice między sprzedażą etyczną a nieetyczną i jakie ma to znaczenie dla wykonywania zawodu sprzedawcy.

Czytaj więcej

System pozyskiwania rekomendacji do klientów

System pozyskiwania rekomendacji do klientów
  • Dlaczego pozyskiwanie rekomendacji tak rzadko jest zorganizowane jako spójny system?
  • Czego dotyczy prawo Laffera i jaki ma związek z rekomendacjami?
  • Czym się charakteryzują klienci: bread and butter, cream i dream?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.