• Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Negocjacje w barwach turkusu

Słowo „turkus” jest ostatnio odmie­niane przez wszystkie przypadki. Nie da się ukryć, że stojące za nim podejście prezentuje się niezwykle atrakcyjnie: daje sprawczość, pewną swobodę działania, stawia na relacje, słuchanie intuicji oraz wartości humanistyczne. I tu większości osób odpowiedzialnych za biznes (w tym – szefom sprzedaży) zapala się lampka alarmowa, ponieważ celem istnienia naszej organizacji i naszej obecności w jej strukturach jest zysk, korzyść finansowa organizacji i nasza osobista. Czyż nie?

Turkus a zarabianie pieniędzy – dwa bieguny?

Zacznijmy od uregulowania pewnej kwestii. Podmioty gospodarcze, niezależnie od tego, gdzie się plasują na skali barw, zostały powołane, aby zarabiać pieniądze. Armia – by bronić, szkoły – by uczyć, a firmy – by zarabiać. Turkus nie zmienia celu istnienia organizacji.

Model taki przekierowuje natomiast naszą uwagę na to, że uczymy się, by wiedzieć, a nie żeby zdobyć dobre oceny. Analogicznie – pracujemy, by dobrze żyć, a nie żyjemy, żeby ciężko pracować. Cel istnienia organizacji nie jest nadrzędny nad naszymi celami osobistymi, ale też nie odwrotnie. W relacjach podmiotów gospodarczych czy osób fizycznych cele i potrzeby każdej ze stron relacji są równorzędne i równoważne. Turkus nie patrzy na moje potrzeby jako ważniejsze, a twoje mniej ważne i dlatego ja będę walczyć tak długo, aż moje wygrają z twoimi. W podejściu turkusowym, jeżeli będziesz realizować swoje cele, realizując jednocześnie moje cele, powstanie synergia, na której wszyscy skorzystamy. Moim zdaniem to jest istota niespotykanej efektywności turkusowego zarządzania.

Jak w takim razie negocjować i osiągać korzyść dla własnej organizacji, zachowując wartości bardzo skrótowo ujęte powyżej?

Zacznijmy od własnych potrzeb

Potrzeby naszej organizacji definiują warunki brzegowe podczas pertraktacji z klientem. Pytanie, czy na takich samych warunkach brzegowych pracują handlowcy, czy też ich warunki są definiowane na przykład jedynie według celów finansowych firmy. Jeżeli tak rzeczywiście jest, trudno nie zauważyć naturalnej konsekwencji tak zdefiniowanych potrzeb, jaką jest… negocjowanie wyłącznie lub przede wszystkim warunków finansowych. W ten sposób dotarliśmy do jednego ze źródeł popularnego rozumienia negocjacji jako bitwy o pieniądze. Potrzebą organizacji jest zarabianie, co ustaliliśmy we wstępie. Jednak jest nią także rozwój (aby więcej zarabiać, co nadal jest naturalne). Może także: by zwiększyć udział w rynku, dokonywać rewolucji na rynku (także aby więcej zarabiać, ale też realizować misję kreacji i sprawczości liderów organizacji). To pewnie wie każda organizacja. Ważne jednak, aby handlowcy także wiedzieli, jaki cel i na jakich zasadach realizują. Inaczej ich warunki brzegowe są sztuczne i niespójne z celami firmy, a ich działania ograniczą się do postawionych im warunków brzegowych i celów rocznych. Rozmawiając z klientem, nie biorą pod uwagę potrzeb organizacji wykraczających poza cele, z których są rozliczani, nie szukają synergii we współdziałaniu i nie widzą sensu w realizowaniu wspólnych wartości. Klient szybko wychwytuje ów „brak chemii” i nie będzie się spieszył z wyborem takiego dostawcy.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Najważniejsze słowo w relacji sprzedawca ‑ klient

Najważniejsze słowo w relacji sprzedawca - klient
  • Jakie słowo najlepiej oddaje sens kontaktu z klientem?
  • Kiedy nie warto ponownie dzwonić do klienta?
  • W jakiej sytuacji kolejny kontakt z klientem nie ma sensu?
Czytaj więcej

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?
  • Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.