Codziennie wielu handlowców, doradców i sprzedawców próbuje przekonać potencjalnych klientów do zakupu oferowanych przez siebie towarów i usług. Szczególnie trudnym zadaniem jest utrzymanie poziomu cen i marż nałożonych na produkty.
Niełatwym zadaniem szefów sprzedaży kierujących zespołami handlowców jest odpowiedź na zadawane przez sprzedawców pytania i zgłaszane uwagi: jak mamy bronić ceny i ustalonej marży naszych produktów przed „atakiem” klientów? Czy nie należałoby obniżyć ceny oferowanych przez nas produktów, ponieważ konkurencja ma niższe ceny i sprzedaje więcej od nas? Nasze marże są za wysokie, dlatego nie realizujemy celów sprzedażowych.
Rozmowy handlowe o cenach i wysokości marży są najtrudniejszym etapem „ścieżki sprzedaży”. Prędzej czy później podczas niej pada stwierdzenie, którego tak bardzo obawiają się handlowcy i z którym często nie mogą sobie skutecznie poradzić: „To, co pan oferuje, jest dla mnie za drogie”. Presja klienta na obniżenie ceny czy też „zejście z marży” wywołuje różne reakcje i zachowania obronne handlowca, począwszy od gwałtownego zaprzeczania, poprzez negowanie obiekcji klienta, na obniżeniu ceny i redukowaniu marży produktu kończąc. Efektem tych mało skutecznych zabiegów jest sprzedaż towaru lub usług po zaniżonych cenach lub utrata klienta.
Szef sprzedaży powinien wyjaśnić handlowcom, że ceny produktów i marże na nie zostały skalkulowane zgodnie z polityką cenową firmy i nie jest rolą handlowców podważać ceny i marże produktów, ale mówiąc wprost – ich zadaniem jest oferować je klientom. Powinien też uświadomić handlowcom, że muszą „walczyć” o zachowanie ceny i marży produktów, przedstawiając ich wartości dodane – jakość, warunki dostawy, doradztwo, serwis, długofalowe relacje, dopasowanie produktu do indywidualnych potrzeb klienta – po to, aby wzbogacić ofertę, zachować warunki cenowe i utwierdzić klienta, że dokonał optymalnego wyboru. Szef sprzedaży doskonale wie, że każdy z handlowców powinien dążyć do utrzymania warunków cenowych podczas sprzedaży. Korzyści takich zabiegów to: większy zysk dla firmy, utrzymane warunki prowizyjne dla handlowca, niewdawanie się w wyniszczające „wojny cenowe” z konkurencją, opinia o twardych handlowcach-negocjatorach firmy X na rynku (przekonanych o wartości, korzyściach i znaczeniu tego, co oferują), kreatywność w tworzeniu szerokiego wachlarza „wartości dodanych”, zwiększone możliwości inwestycyjne. Na początku rozprawmy się więc z mitami, które często słyszy szef sprzedaży od swoich handlowców.
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.