• Jak kupują klienci i jak dotrzeć do ich prawdziwych potrzeb?
  • Czym jest oferta mafijna?
  • Czy można stworzyć ofertę mafijną dla każdego?

Oferta mafijna to pojęcie jeszcze z czasów Ala Capone. Amerykański gangster o włoskich korzeniach wielokrotnie składał swoim ofiarom propozycje nie do odrzucenia. Jedna ze sprzedażowych legend mówi o tym, że podobną ofertę można złożyć w handlu. Głosi ona, że istnieje magiczny przepis, pozwalający stworzyć propozycję dla klienta w taki sposób, żeby nie mógł odmówić zakupu. Czy rzeczywiście tak jest?

Dlaczego ludzie kupują?

Żeby odpowiedzieć na to pytanie, najpierw musimy zająć się podstawami. Cykl zakupowy (rysunek 1), zwany również procesem zakupowym lub customer journey, to sposób, w jaki klienci kupują w danej firmie. Liczne metodyki i książki mówią o nim inaczej i kładą nacisk na inne jego elementy, ale postaram się wyjaśnić to zagadnienie w możliwie uniwersalny sposób.

Krok 1. Wyzwalacz

Żeby można było mówić o zakupie, musi pojawić się coś, co go wywoła. W zależności od metodyki na początku cyklu zakupowego może być problem, wyzwanie, bariera, cel lub ból. Jest to czynnik, który wymaga od uwagi i rozwiązania. Może on pojawić się samoistnie lub być wywołany np. przez rozmowę z handlowcem albo ciekawy artykuł w gazecie. Przykładowym wziętym z życia wyzwalaczem może być zepsuty telewizor.

Krok 2. Jak to rozwiązać?

Jeżeli już pojawiło się coś, z czym trzeba sobie poradzić, należy wymyślić, jak to zrobić. Każdy, kto kiedyś rozwiązywał jakikolwiek problem, wie, że jest wiele metod radzenia sobie w takich sytuacjach. Dla przykładu – na wyzwalacz „zepsuty telewizor” można zareagować na dwa sposoby – kupując nowy lub naprawiając stary. Każdy z nich ma wady i zalety oraz generuje jakieś spodziewane koszty. Pod koniec tego kroku kupujący dokonuje wyboru, co zrobi i ile mniej więcej jest gotów za to zapłacić.

Krok 3. Research

Już wiemy, co rozpoczęło proces zakupowy i w jaki sposób go przeprowadzić. Teraz przychodzi czas na to, żeby dowiedzieć się więcej na zadany temat. Dla przykładu wspomniany telewizor występuje w setkach wariantów. Kupujący musi zrobić research i podjąć finalną decyzję, który model kupić. Na tym etapie klient może być w pełni samodzielny i korzystać z materiałów dostępnych w Internecie bądź skorzystać z pomocy (np. ze strony handlowca).

Krok 4. Zakup

Kupujący wie już dokładnie, czego potrzebuje i pozostaje mu znalezienie najlepszej ceny i warunków. Niektórzy mogą być gotowi zapłacić więcej, żeby kupić sprzęt z dłuższą gwarancją lub od bardziej zaufanego sprzedawcy. Inni odwrotnie – skupią się na najniższej cenie.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Szersza oferta - większa sprzedaż?

SS_44_70.jpg
  • Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?
Read more
On-line only no. 44/2019

Klient to nie lead

  • Na czym polega różnica pomiędzy sprzedażą algorytmiczną a podejściem heurystycznym?
  • Dlaczego nie zawsze warto negocjować z klientem?
  • Czym jest mechanizm akceptacji i dlaczego opłaca się go stosować?
Read more

Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa

SS_42_70.jpg
  • Jaką przewagę nad konkurencją daje wypracowanie marki osobistej zarówno firmy, jak i handlowca?
  • Jak budować markę osobistą w procesie sprzedażowym?
  • Jak szef sprzedaży może pomóc handlowcom w budowaniu marki osobistej?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama