Kluczowym zadaniem szefów sprzedaży jest poznanie swoich klientów oraz analizowanie ich potrzeb i oczekiwań wobec oferowanych im produktów i usług. Zgodnie z założeniami ekonomii w jej klasycznym wydaniu, potencjalny menedżer sprzedaży stwierdzi, że jego klienci są mądrzy, sprytnie kalkulują korzyści wynikające dla nich z oferty, a ich decyzje są w dużej mierze przemyślane i racjonalne.

Otóż okazuje się, że założenie takie nie do końca jest właściwe. Jako praktycy z kilkunastoletnim doświadczeniem w zakresie doradztwa cenowego możemy stwierdzić, że decyzje klientów często są spontaniczne i nieracjonalne. I chociaż nasi polscy klienci mają najwyższe IQ zakupowe w Europie, nie są jednak odporni na mechanizmy behawioralne, które często niekoniecznie są spójne z racjonalnością decyzji zakupowych klientów.

Podstawowym założeniem ekonomii behawioralnej jest spojrzenie na klienta nie tylko z perspektywy koncepcji homo economicus – człowieka szczegółowo kalkulującego każdą możliwość wydania pieniędzy, lecz także z perspektywy kogoś, kto podejmuje decyzje w określonym kontekście zakupowym. Ekonomia behawioralna rewolucjonizuje to klasyczne założenie, pokazując, że na decyzję o zakupie produktu czy usługi nie wpływają wyłącznie logiczne argumenty, często bowiem dużo większe znaczenie ma sytuacja, w jakiej znalazł się klient w momencie podejmowania decyzji o zakupie.

Aby przekonać się o słuszności tego spostrzeżenia, wystarczy cofnąć się pamięcią do takiego momentu w życiu, kiedy chcieliście kupić samochód, lodówkę, odkurzacz, wiertarkę lub jakikolwiek inny sprzęt czy urządzenie. Jako racjonalni klienci gromadzilibyście obiektywne informacje i wyczerpujące dane dotyczące przedmiotu, który chcecie kupić, dokładnie byście je analizowali po to, aby dokonać najwłaściwszego wyboru. W praktyce jednak wystarczy, że nasz krewny, sąsiad lub inny znajomy negatywnie oceni rozważany przez nas pod kątem zakupu sprzęt lub urządzenie, które sam kiedyś posiadał i było wadliwe, aby odwieść nas od zakupu. Wbrew pozorom, informacje od osób z bliskiego otoczenia będą dla nas łatwiej przyswajalne aniżeli dane statystyczne publikowane w specjalistycznych czasopismach branżowych lub poradnikach. Jeżeli zatem usłyszymy od znajomego, jak dużo pracy, pieniędzy i nerwów kosztowało go usunięcie usterki w konkretnym modelu pojazdu, w przyszłości przy zakupie samochodu często nie będziemy nawet rozważać modelu negatywnie ocenionego przez znajomego.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Szczęśliwy klient to wierny klient

SS_47_70.jpg
  • Jak konsumenci w Polsce oceniają swoje doświadczenia zakupowe w różnych kategoriach?
  • W której kategorii zakupowej klienci są najbardziej zadowoleni, a w której – najmniej?
  • Co szef sprzedaży może zrobić już teraz, żeby zwiększyć grono promotorów swojej marki?
Czytaj więcej

Niejeden odbiorca marki - wizerunek vs społeczności

SS_47_66.jpg
  • Jak stworzyć skuteczną strategię budowania własnej marki na rynku?
  • Jak gromadzić społeczność wokół marki online i offline?
  • Jakie znaczenie w budowaniu marki ma employer branding?
Czytaj więcej

Negocjacje w barwach turkusu

SS_46_69.jpg
  • Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama