• Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?

Obietnica wartości, jaką chcemy dostarczyć naszemu klientowi na różnych etapach procesu sprzedaży, staje się unikatowa, jeśli jest charakterystyczna właśnie dla naszej firmy i odróżnia nas od konkurencji.

Co to jednak konkretnie oznacza i jak ugryźć to ciastko, by klient był usatysfakcjonowany, a nasza firma kwitła?

Zdefiniowanie USP (ang. unique selling proposition) wymaga systemowej analizy i odpowiedzi na kilka kluczowych pytań marketingowych.

Od czego zacząć?

Odpowiedź na pytanie, kto jest moim klientem, czyli tzw. segmentacja, jest już dość powszechna na naszym rynku. Diabeł jak zwykle tkwi w szczegółach. Czy wystarczająco głęboko wnikamy w naszą grupę docelową? Relatywnie prosto jest zdefiniować, czy sprzedajemy B2B, B2C, kobietom czy mężczyznom, w jakim wieku, czy do dystrybutorów, małych czy dużych firm, na jakim terytorium, do jakiej branży. Sprawa komplikuje się przy drugim, kluczowym pytaniu marketingowym.

Jakie potrzeby ma nasz klient?

Wychodząc od naszych atawistycznych czynników motywacji, to znaczy unikania krzywdy, dążenia do nagrody i nawiązywania więzi, odpowiadamy na pytania z zakresu tych trzech obszarów:

  1. Co boli naszego klienta? W jaki sposób nasz produkt/usługa rozwiązuje jego problem?
  2. W jaki sposób możemy poprawić jego sytuację, wznieść na wyższy poziom istniejące lub dostarczyć dodatkowych korzyści?
  3. Czy i jak dajemy klientowi poczucie przynależności do określonej grupy społecznej?

Jak może wyglądać praca nad USP?

W wielu przypadkach istnieje różnica między ofertą wartości a naszym produktem.

Systemową pracę możemy rozpocząć od wypisania obiektywnej listy potrzeb naszego klienta. Na tym etapie bierzemy pod uwagę wszelkie możliwe jego potrzeby, wychodząc poza paradygmat myślenia o tym, co MY możemy obecnie zrobić. Wykraczamy również poza potrzeby funkcjonalne związane z naszym produktem, biorąc pod uwagę potrzeby emocjonalne klienta, a zatem pragnienia i troski. Z praktyki pracy z klientami wynika, że lista ta nie powinna obejmować mniej niż około 30 potrzeb dla jednego segmentu. Jeśli dobrze odrobimy tę część pracy domowej, znajdą się tam takie elementy, jak np.: wygoda / małe opakowanie, oszczędność czasu / szybki termin dostawy (co to znaczy „szybki” dla tej grupy docelowej?), możliwość wyboru / różnorodność asortymentu, jak również dostęp do wiedzy, potrzeba docenienia, poczucie bezpieczeństwa (jak możemy je budować i wzmacniać?), szacunku czy chęć miło spędzonego czasu.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Stąpając po cienkim lodzie...

SS_49_76.jpg
  • Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?
  • Jakie mogą być konsekwencje manipulacji?
  • Czy, mimo stosowania różnych narzędzi wpływu, firma może pozostać po „jasnej stronie mocy”?
Czytaj więcej

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży

SS_48_73.jpg
  • Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
  • Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
  • Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score

SS_48_68.jpg
  • Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
  • Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
  • Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama