• Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?

Obietnica wartości, jaką chcemy dostarczyć naszemu klientowi na różnych etapach procesu sprzedaży, staje się unikatowa, jeśli jest charakterystyczna właśnie dla naszej firmy i odróżnia nas od konkurencji.

Co to jednak konkretnie oznacza i jak ugryźć to ciastko, by klient był usatysfakcjonowany, a nasza firma kwitła?

Zdefiniowanie USP (ang. unique selling proposition) wymaga systemowej analizy i odpowiedzi na kilka kluczowych pytań marketingowych.

Od czego zacząć?

Odpowiedź na pytanie, kto jest moim klientem, czyli tzw. segmentacja, jest już dość powszechna na naszym rynku. Diabeł jak zwykle tkwi w szczegółach. Czy wystarczająco głęboko wnikamy w naszą grupę docelową? Relatywnie prosto jest zdefiniować, czy sprzedajemy B2B, B2C, kobietom czy mężczyznom, w jakim wieku, czy do dystrybutorów, małych czy dużych firm, na jakim terytorium, do jakiej branży. Sprawa komplikuje się przy drugim, kluczowym pytaniu marketingowym.

Jakie potrzeby ma nasz klient?

Wychodząc od naszych atawistycznych czynników motywacji, to znaczy unikania krzywdy, dążenia do nagrody i nawiązywania więzi, odpowiadamy na pytania z zakresu tych trzech obszarów:

  1. Co boli naszego klienta? W jaki sposób nasz produkt/usługa rozwiązuje jego problem?
  2. W jaki sposób możemy poprawić jego sytuację, wznieść na wyższy poziom istniejące lub dostarczyć dodatkowych korzyści?
  3. Czy i jak dajemy klientowi poczucie przynależności do określonej grupy społecznej?

Jak może wyglądać praca nad USP?

W wielu przypadkach istnieje różnica między ofertą wartości a naszym produktem.

Systemową pracę możemy rozpocząć od wypisania obiektywnej listy potrzeb naszego klienta. Na tym etapie bierzemy pod uwagę wszelkie możliwe jego potrzeby, wychodząc poza paradygmat myślenia o tym, co MY możemy obecnie zrobić. Wykraczamy również poza potrzeby funkcjonalne związane z naszym produktem, biorąc pod uwagę potrzeby emocjonalne klienta, a zatem pragnienia i troski. Z praktyki pracy z klientami wynika, że lista ta nie powinna obejmować mniej niż około 30 potrzeb dla jednego segmentu. Jeśli dobrze odrobimy tę część pracy domowej, znajdą się tam takie elementy, jak np.: wygoda / małe opakowanie, oszczędność czasu / szybki termin dostawy (co to znaczy „szybki” dla tej grupy docelowej?), możliwość wyboru / różnorodność asortymentu, jak również dostęp do wiedzy, potrzeba docenienia, poczucie bezpieczeństwa (jak możemy je budować i wzmacniać?), szacunku czy chęć miło spędzonego czasu.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Negocjacje w barwach turkusu

SS_46_69.jpg
  • Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

Od klienta-obserwatora do ambasadora firmy

  • Co lojalność klienta ma wspólnego z… lenistwem?
  • Jaki powinien być skuteczny program lojalnościowy?
  • Czym są waluty lokalne i jak mogą pomóc w budowaniu lojalności klienta?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

Wiarygodność i personalizacja kluczem do serca klienta

  • Czym jest wskaźnik NPS (Net Promoter Score) i dlaczego należy być ostrożnym w jego interpretacjach?
  • Na czym polega metoda Sześciu FilarówTM Doświadczeń Klientów?
  • Jakie wnioski płyną z badania „[Cyfrowy] klient nasz pan”, przeprowadzonego w 2018 r. przez firmę KPMG?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama