• Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?

Obietnica wartości, jaką chcemy dostarczyć naszemu klientowi na różnych etapach procesu sprzedaży, staje się unikatowa, jeśli jest charakterystyczna właśnie dla naszej firmy i odróżnia nas od konkurencji.

Co to jednak konkretnie oznacza i jak ugryźć to ciastko, by klient był usatysfakcjonowany, a nasza firma kwitła?

Zdefiniowanie USP (ang. unique selling proposition) wymaga systemowej analizy i odpowiedzi na kilka kluczowych pytań marketingowych.

Od czego zacząć?

Odpowiedź na pytanie, kto jest moim klientem, czyli tzw. segmentacja, jest już dość powszechna na naszym rynku. Diabeł jak zwykle tkwi w szczegółach. Czy wystarczająco głęboko wnikamy w naszą grupę docelową? Relatywnie prosto jest zdefiniować, czy sprzedajemy B2B, B2C, kobietom czy mężczyznom, w jakim wieku, czy do dystrybutorów, małych czy dużych firm, na jakim terytorium, do jakiej branży. Sprawa komplikuje się przy drugim, kluczowym pytaniu marketingowym.

Jakie potrzeby ma nasz klient?

Wychodząc od naszych atawistycznych czynników motywacji, to znaczy unikania krzywdy, dążenia do nagrody i nawiązywania więzi, odpowiadamy na pytania z zakresu tych trzech obszarów:

  1. Co boli naszego klienta? W jaki sposób nasz produkt/usługa rozwiązuje jego problem?
  2. W jaki sposób możemy poprawić jego sytuację, wznieść na wyższy poziom istniejące lub dostarczyć dodatkowych korzyści?
  3. Czy i jak dajemy klientowi poczucie przynależności do określonej grupy społecznej?

Jak może wyglądać praca nad USP?

W wielu przypadkach istnieje różnica między ofertą wartości a naszym produktem.

Systemową pracę możemy rozpocząć od wypisania obiektywnej listy potrzeb naszego klienta. Na tym etapie bierzemy pod uwagę wszelkie możliwe jego potrzeby, wychodząc poza paradygmat myślenia o tym, co MY możemy obecnie zrobić. Wykraczamy również poza potrzeby funkcjonalne związane z naszym produktem, biorąc pod uwagę potrzeby emocjonalne klienta, a zatem pragnienia i troski. Z praktyki pracy z klientami wynika, że lista ta nie powinna obejmować mniej niż około 30 potrzeb dla jednego segmentu. Jeśli dobrze odrobimy tę część pracy domowej, znajdą się tam takie elementy, jak np.: wygoda / małe opakowanie, oszczędność czasu / szybki termin dostawy (co to znaczy „szybki” dla tej grupy docelowej?), możliwość wyboru / różnorodność asortymentu, jak również dostęp do wiedzy, potrzeba docenienia, poczucie bezpieczeństwa (jak możemy je budować i wzmacniać?), szacunku czy chęć miło spędzonego czasu.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 45/2019

Od klienta-obserwatora do ambasadora firmy

  • Co lojalność klienta ma wspólnego z… lenistwem?
  • Jaki powinien być skuteczny program lojalnościowy?
  • Czym są waluty lokalne i jak mogą pomóc w budowaniu lojalności klienta?
Read more
On-line only no. 45/2019

Wiarygodność i personalizacja kluczem do serca klienta

  • Czym jest wskaźnik NPS (Net Promoter Score) i dlaczego należy być ostrożnym w jego interpretacjach?
  • Na czym polega metoda Sześciu FilarówTM Doświadczeń Klientów?
  • Jakie wnioski płyną z badania „[Cyfrowy] klient nasz pan”, przeprowadzonego w 2018 r. przez firmę KPMG?
Read more

Szersza oferta - większa sprzedaż?

SS_44_70.jpg
  • Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama