Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.

Każdy świadomy i wyszkolony zespół handlowców wie, że w swoich działaniach nakierowanych na sprzedaż – pozyskanie i utrzymanie klienta – powinien zachować równowagę między obsługą aktualnych klientów a pozyskiwaniem kolejnych. W innym przypadku źródło dopływu klientów szybko wyschnie, a zyski ze sprzedaży równie szybko zaczną spadać. Czarny scenariusz spełnia się wtedy, gdy handlowiec nie ma do kogo zadzwonić i umówić się na spotkanie handlowe. Dzisiaj, w sytuacji nasyconego rynku, który charakteryzuje się wysoką dostępnością produktów i usług, zacierają się różnice w jakości towarów oraz w cenach sprzedaży i coraz trudniej zdobyć klienta. Do jego pozyskania nie wystarczą już bazy danych o klientach (tzw. zimne kontakty) wręczane przez szefa handlowcowi, zawierające podstawowe dane teleadresowe i kilka dodatkowych informacji. Szef sprzedaży powinien uczyć swój zespół współodpowiedzialności za biznes i większego zaangażowania w proces sprzedaży; powinien systematycznie kształcić handlowców i przyjmować proaktywną postawę w samorozwoju. Jakie zatem postawy i aktywności związane z prospectingiem ma zaszczepiać swoim handlowcom szef sprzedaży? Moim zdaniem, prospecting jest najważniejszym elementem koła procesu. Nie wystarczą świetne kompetencje sprzedażowe, znajomość produktów i usług czy rynku, jeśli handlowcy nie będą mieli z kim o tym porozmawiać. Nie będą mieli potencjalnych klientów (ang. prospect to potencjalny klient) na sprzedawane przez siebie dobra materialne i niematerialne. Każda sprzedaż zaczyna się i kończy poszukiwaniem klientów.

CELEM działań prospectingowych jest poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób lub instytucji, które staną się naszymi klientami. WYNIKIEM, efektem działań prospectingowych jest budowanie bazy klientów w formie „Zeszytu kontaktów”, która to baza w ramach czynności prospectingu podlega dalszej weryfikacji – aż do wyłonienia osób lub instytucji, które staną się nabywcami usług.

Dalsze rozważania dotyczące prospectingu będą toczyły się wokół kluczowych pojęć związanych z tym tematem, takich jak:

  • system prospectingu,
  • baza klientów,
  • selekcja kontaktów.

W języku angielskim istnieje wiele pojęć określających kolejne etapy procesu przeobrażania się klientów: od suspect (potencjalnego klienta), poprzez customer (jednorazowego nabywcę), następnie client (klienta – wielokrotnego nabywcę), aż po source of clients (źródło klientów) (rys. 1).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Stąpając po cienkim lodzie...

SS_49_76.jpg
  • Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?
  • Jakie mogą być konsekwencje manipulacji?
  • Czy, mimo stosowania różnych narzędzi wpływu, firma może pozostać po „jasnej stronie mocy”?
Czytaj więcej

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży

SS_48_73.jpg
  • Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
  • Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
  • Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score

SS_48_68.jpg
  • Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
  • Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
  • Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama