Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.

Każdy świadomy i wyszkolony zespół handlowców wie, że w swoich działaniach nakierowanych na sprzedaż – pozyskanie i utrzymanie klienta – powinien zachować równowagę między obsługą aktualnych klientów a pozyskiwaniem kolejnych. W innym przypadku źródło dopływu klientów szybko wyschnie, a zyski ze sprzedaży równie szybko zaczną spadać. Czarny scenariusz spełnia się wtedy, gdy handlowiec nie ma do kogo zadzwonić i umówić się na spotkanie handlowe. Dzisiaj, w sytuacji nasyconego rynku, który charakteryzuje się wysoką dostępnością produktów i usług, zacierają się różnice w jakości towarów oraz w cenach sprzedaży i coraz trudniej zdobyć klienta. Do jego pozyskania nie wystarczą już bazy danych o klientach (tzw. zimne kontakty) wręczane przez szefa handlowcowi, zawierające podstawowe dane teleadresowe i kilka dodatkowych informacji. Szef sprzedaży powinien uczyć swój zespół współodpowiedzialności za biznes i większego zaangażowania w proces sprzedaży; powinien systematycznie kształcić handlowców i przyjmować proaktywną postawę w samorozwoju. Jakie zatem postawy i aktywności związane z prospectingiem ma zaszczepiać swoim handlowcom szef sprzedaży? Moim zdaniem, prospecting jest najważniejszym elementem koła procesu. Nie wystarczą świetne kompetencje sprzedażowe, znajomość produktów i usług czy rynku, jeśli handlowcy nie będą mieli z kim o tym porozmawiać. Nie będą mieli potencjalnych klientów (ang. prospect to potencjalny klient) na sprzedawane przez siebie dobra materialne i niematerialne. Każda sprzedaż zaczyna się i kończy poszukiwaniem klientów.

CELEM działań prospectingowych jest poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób lub instytucji, które staną się naszymi klientami. WYNIKIEM, efektem działań prospectingowych jest budowanie bazy klientów w formie „Zeszytu kontaktów”, która to baza w ramach czynności prospectingu podlega dalszej weryfikacji – aż do wyłonienia osób lub instytucji, które staną się nabywcami usług.

Dalsze rozważania dotyczące prospectingu będą toczyły się wokół kluczowych pojęć związanych z tym tematem, takich jak:

  • system prospectingu,
  • baza klientów,
  • selekcja kontaktów.

W języku angielskim istnieje wiele pojęć określających kolejne etapy procesu przeobrażania się klientów: od suspect (potencjalnego klienta), poprzez customer (jednorazowego nabywcę), następnie client (klienta – wielokrotnego nabywcę), aż po source of clients (źródło klientów) (rys. 1).

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 56/2021

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy lead sprzedażowy może finalnie zostać klientem. Bez dokonania trafnej oceny szansy na transakcję można łatwo przepalić swój czas, za którym kryją się konkretne koszty. Słuchanie i diagnozowanie potrzeb klienta to dwie kluczowe, ale zarazem najtrudniejsze umiejętności w pracy handlowca.

Czytaj więcej

Po drugiej stronie lustra

Po drugiej stronie lustra
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od handlowców z innych firm, którzy chcą coś mu sprzedać?
  • Jak wykorzystać uczestnictwo w procesie sprzedaży w charakterze kupca do poprawy efektywności własnego działu handlowego?
  • Czy jesteśmy w stanie wybaczyć sprzedawcy gorszy początek lub zawiłe rozwinięcie, gdy na końcu pojawi się sukces?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama