Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.

Każdy świadomy i wyszkolony zespół handlowców wie, że w swoich działaniach nakierowanych na sprzedaż – pozyskanie i utrzymanie klienta – powinien zachować równowagę między obsługą aktualnych klientów a pozyskiwaniem kolejnych. W innym przypadku źródło dopływu klientów szybko wyschnie, a zyski ze sprzedaży równie szybko zaczną spadać. Czarny scenariusz spełnia się wtedy, gdy handlowiec nie ma do kogo zadzwonić i umówić się na spotkanie handlowe. Dzisiaj, w sytuacji nasyconego rynku, który charakteryzuje się wysoką dostępnością produktów i usług, zacierają się różnice w jakości towarów oraz w cenach sprzedaży i coraz trudniej zdobyć klienta. Do jego pozyskania nie wystarczą już bazy danych o klientach (tzw. zimne kontakty) wręczane przez szefa handlowcowi, zawierające podstawowe dane teleadresowe i kilka dodatkowych informacji. Szef sprzedaży powinien uczyć swój zespół współodpowiedzialności za biznes i większego zaangażowania w proces sprzedaży; powinien systematycznie kształcić handlowców i przyjmować proaktywną postawę w samorozwoju. Jakie zatem postawy i aktywności związane z prospectingiem ma zaszczepiać swoim handlowcom szef sprzedaży? Moim zdaniem, prospecting jest najważniejszym elementem koła procesu. Nie wystarczą świetne kompetencje sprzedażowe, znajomość produktów i usług czy rynku, jeśli handlowcy nie będą mieli z kim o tym porozmawiać. Nie będą mieli potencjalnych klientów (ang. prospect to potencjalny klient) na sprzedawane przez siebie dobra materialne i niematerialne. Każda sprzedaż zaczyna się i kończy poszukiwaniem klientów.

CELEM działań prospectingowych jest poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób lub instytucji, które staną się naszymi klientami. WYNIKIEM, efektem działań prospectingowych jest budowanie bazy klientów w formie „Zeszytu kontaktów”, która to baza w ramach czynności prospectingu podlega dalszej weryfikacji – aż do wyłonienia osób lub instytucji, które staną się nabywcami usług.

Dalsze rozważania dotyczące prospectingu będą toczyły się wokół kluczowych pojęć związanych z tym tematem, takich jak:

  • system prospectingu,
  • baza klientów,
  • selekcja kontaktów.

W języku angielskim istnieje wiele pojęć określających kolejne etapy procesu przeobrażania się klientów: od suspect (potencjalnego klienta), poprzez customer (jednorazowego nabywcę), następnie client (klienta – wielokrotnego nabywcę), aż po source of clients (źródło klientów) (rys. 1).

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tak, ale...

Tak, ale...
  • Jak komunikować klientowi, że nie ma racji, a jednocześnie zatrzymać go przy sobie?
  • Dlaczego klienci nie ufają podpowiedziom sprzedawcy?
  • Jak nie urazić klienta używaną argumentacją?
Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Słowenia

Klienci z różnych stron świata: Słowenia
  • Czym charakteryzują się Słoweńcy jako partnerzy biznesowi?
  • W jakich obszarach są podobni, a w jakich odmienni?
  • Jakie zachowania ułatwią nam negocjacje ze Słoweńcami, a jakie utrudnią?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.