Dzięki wynalezieniu telefonu zwiększyły się możliwości komunikacji międzyludzkiej. W dzisiejszych czasach telefon stał się takim samym elementem wyposażenia niemal każdego tzw. cywilizowanego człowieka jak np. bielizna. Dzięki temu, że w każdym biurze i każdej kieszeni jest dziś aparat telefoniczny, handlowcy mogą uczynić z niego doskonałe narzędzie w procesie sprzedaży.

Niektórym na dźwięk słów „telefon” i „sprzedaż” przychodzi do głowy widok call centers, gdzie telesprzedawcy, każdy w swoim boksie, przekonują potencjalnych klientów do zakupu. Jednak na tym sprzedaż telefoniczna wcale się nie kończy. W niniejszym artykule przedstawię kilka najważniejszych zasad sprzedaży telefonicznej, dzięki którym każdy zespół handlowców będzie mógł skutecznie sprzedawać „po kablu”.

Nie trzeba tworzyć call centers, żeby skutecznie sprzedawać przez telefon

Call centers są wyspecjalizowanymi zespołami ludzi, którzy zajmują się tylko pracą przez telefon (wspomaganą, oczywiście, e-mailem oraz faksem). Celowo piszę „pracą”, a nie „sprzedażą”, ponieważ niektóre call centers (np. infolinie) specjalizują się w przyjmowaniu telefonów od klientów. Prawdą jest, że nie każdy dział handlowy chcący sprzedawać musi stać się call center. Proces sprzedaży telefonicznej może obejmować tylko niektóre etapy, np. pierwszy kontakt, umówienie się na spotkanie, prezentację oferty czy finalizowanie sprzedaży. Każdy zespół handlowy może skutecznie sprzedawać przez telefon bez zmiany działu w call center.

Nagrywaj rozmowy handlowców

Jeśli sprzedawca nie ma doświadczenia w prowadzeniu rozmów telefonicznych lub nie zna branży, warto nagrywać jego rozmowy z klientami. Rozmowę można potem odsłuchać, przeanalizować wraz z handlowcem, sprawdzić, jak reagował klient, i wyciągnąć wnioski. Dzięki temu dużo szybciej można poprawić różnego rodzaju błędy i niedociągnięcia w warsztacie handlowca. Niektórzy stosują jedynie metodę polegającą na przysłuchiwaniu się rozmowie, notowaniu uwag i przedstawianiu ich później osobie dzwoniącej. Oczywiście, lepsza taka metoda niż żadna, jednak nie daje ona handlowcowi możliwości spokojnego, czasem wielokrotnego odsłuchania własnej rozmowy, co ma kluczowe znaczenie w procesie polepszania jakości rozmów, a tym samym zwiększania prawdopodobieństwa sprzedaży. Ideałem byłoby cykliczne odsłuchiwanie rozmów wszystkich handlowców, jednak konieczne jest do tego odpowiednie wyposażenie techniczne, które nie zawsze na co dzień okaże się potrzebne, szczególnie jeśli przez telefon będzie realizowana tylko część procesu sprzedaży lub dział nie zdąża w kierunku stania się czymś przypominającym call center.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży

SS_48_73.jpg
  • Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
  • Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
  • Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score

SS_48_68.jpg
  • Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
  • Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
  • Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?
Czytaj więcej

Szczęśliwy klient to wierny klient

SS_47_70.jpg
  • Jak konsumenci w Polsce oceniają swoje doświadczenia zakupowe w różnych kategoriach?
  • W której kategorii zakupowej klienci są najbardziej zadowoleni, a w której – najmniej?
  • Co szef sprzedaży może zrobić już teraz, żeby zwiększyć grono promotorów swojej marki?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama