• Dlaczego small talk jest bardzo ważnym elementem procesu decyzyjnego klienta?
  • W jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie decyzji?
  • Od czego zależy długość i struktura small talku?
Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

Wchodzę z handlowcem do klienta i jestem świadkiem następującej wymiany zdań:

- Dzień dobry, dawno się nie widzieliśmy.

- Tak... kilka miesięcy.

- Byli już państwo w tym roku na wakacjach?

- Tak, była okazja wyjechać, skorzystaliśmy...

- Wakacje ważna sprawa. A gdzie byliście państwo na wakacjach?

- Na południu Francji.

- My też byliśmy z żoną kilka razy w Marsylii. Piękne miejsce... A przechodząc już do celu naszego spotkania...

Rozmowa zmieniła się w biznesowe konkrety.

Po spotkaniu zapytałem handlowca, o co chodziło z tą Francją na początku spotkania i usłyszałem:

- No jak to co? Small talk!

Handlowcy w dużym uproszczeniu, dzielą się na dwie grupy: uwielbiających i potrafiących rozmawiać dwie godziny z klientem, co niestety nie zawsze idzie w parze z umiejętnością monetyzowania transakcji, i zawodników zmierzających prosto do brzegu, którym szkoda czasu na small talk, będący jedynie zbędnym ozdobnikiem w drodze do celu.

Chciałbym się na chwilę się zatrzymać i skoncentrować na small talku i jego celach, ponieważ za tą prostą czynnością stoi jedna z najważniejszych prawd sprzedaży: sprzedają emocje.

Oczywiście ta prawda jest bardziej skomplikowana niż to proste stwierdzenie. Nie zmienia to faktu, że zrozumienie roli emocji w procesie decyzyjnym to jedna z najważniejszych umiejętności do opanowania w świecie sprzedaży, szczególnie jeżeli nie chcesz sprzedawać ceną. Nawet jeżeli masz wysoki poziom inteligencji emocjonalnej i jesteś przekonany, że ten temat masz opanowany, to chciałbym, abyśmy razem dobrze zrozumieli rolę krótkiej rozmowy otwierającej proces sprzedaży.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ludzie kupują od znajomych

Ludzie kupują od znajomych
  • Czy leady, polecenia i rekomendacje to to samo?
  • Na czym polega metoda VIPS?
  • Jak sprawdzić, kto spośród naszych znajomych jest skłonny nas polecić dalej?
Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Łotwa

Klienci z różnych stron świata: Łotwa
  • Czym charakteryzują się Łotysze jako partnerzy biznesowi?
  • W jakich obszarach są podobni do Polaków, a w jakich odmienni?
  • Jakie zachowania ułatwią nam negocjacje z Łotyszami?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.