• Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?
  • Jakie mogą być konsekwencje manipulacji?
  • Czy, mimo stosowania różnych narzędzi wpływu, firma może pozostać po „jasnej stronie mocy”?
Stąpając po cienkim lodzie...

Takie pojęcia jak „wywieranie wpływu”, „perswazja” czy „manipulacja” dla niektórych osób są równoznaczne z kłamstwem, z którym – co oczywiste – nikt nie chciałby mieć do czynienia. Ich reakcje na tego typu zachowania są ostre i jednoznacznie negatywne. Takie osoby twierdzą, że nigdy nie używają żadnego z wymienionych narzędzi i każdy, kto w ich otoczeniu próbowałby stosować takie techniki, natychmiast zostałby skazany na towarzyską i biznesową banicję. W ich świecie nie ma przyzwolenia na żadne z tych zjawisk.

Inni, podczas rozmowy na temat wywierania wpływu, po prostu wzruszą ramionami, wygłaszając stwierdzenie, że na tym oparty jest przecież cały biznes, ponieważ każda reklama jest próbą wpłynięcia na wybór klienta. Każda sprzedaż jest rodzajem perswazji. Pochwalenie pracownika również jest rodzajem wpływania na jego samopoczucie, a w konsekwencji często również zachowania. Nawet kwiaty wręczone ukochanej czy uśmiech skierowany w stronę partnera są próbą wpłynięcia na czyjeś emocje. Całe nasze życie społeczne jest przesiąknięte jakimś rodzajem perswazji i próbami wywierania wpływu, więc dyskusja oceniająca takie zachowania jest w opinii tych osób rodzajem hipokryzji lub wyparcia.

W języku polskim brakuje wyraźnego rozróżnienia na taki rodzaj wpływu, który jest akceptowany w społeczeństwie i w biznesie, oraz na zachowania, które są oszustwem dla osiągnięcia własnych korzyści. Na potrzeby tego artykułu rodzaj działań, na które nie ma społecznego i zawodowego przyzwolenia, nazwiemy manipulacją, a takie, które są dopuszczalne i etyczne, będziemy nazywali perswazją lub właśnie wywieraniem wpływu.

Świadomie nie podaję tutaj źródłosłowu znaczeniowego, opartego na opisie słownikowym, ponieważ w tym przypadku język potoczny, jego znaczenie i emocje, które kryją się za tymi zwrotami, wydają się ważniejsze dla zrozumienia tematu.

Co ta lingwistyczna karuzela ma wspólnego ze sprzedażą?

Szef sprzedaży, motywując zespół, ustalając warunki współpracy oraz negocjując z największymi klientami, powinien mieć świadomość psychologicznych uwarunkowań wpływających na zaangażowanie pracowników i decyzje zakupowe klientów. To niezbędna wiedza pozwalająca na mądre i etyczne wywieranie wpływu. Jeżeli zachowanie czy działanie, które według menedżera sprzedaży będzie niewinną perswazją, zostanie odebrane jako perfidna manipulacja, ostatecznym skutkiem będzie utrata zaufania pracowników lub klientów, a czasem jednych i drugich. Tymczasem zaufanie jest jednym z najważniejszych zasobów tak menedżera, jak i całej organizacji. Wiem z doświadczenia, że granica bywa bardzo trudna do zdefiniowania.

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?
  • Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Czytaj więcej

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.