• Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?
  • Jakie mogą być konsekwencje manipulacji?
  • Czy, mimo stosowania różnych narzędzi wpływu, firma może pozostać po „jasnej stronie mocy”?

Takie pojęcia jak „wywieranie wpływu”, „perswazja” czy „manipulacja” dla niektórych osób są równoznaczne z kłamstwem, z którym – co oczywiste – nikt nie chciałby mieć do czynienia. Ich reakcje na tego typu zachowania są ostre i jednoznacznie negatywne. Takie osoby twierdzą, że nigdy nie używają żadnego z wymienionych narzędzi i każdy, kto w ich otoczeniu próbowałby stosować takie techniki, natychmiast zostałby skazany na towarzyską i biznesową banicję. W ich świecie nie ma przyzwolenia na żadne z tych zjawisk.

Inni, podczas rozmowy na temat wywierania wpływu, po prostu wzruszą ramionami, wygłaszając stwierdzenie, że na tym oparty jest przecież cały biznes, ponieważ każda reklama jest próbą wpłynięcia na wybór klienta. Każda sprzedaż jest rodzajem perswazji. Pochwalenie pracownika również jest rodzajem wpływania na jego samopoczucie, a w konsekwencji często również zachowania. Nawet kwiaty wręczone ukochanej czy uśmiech skierowany w stronę partnera są próbą wpłynięcia na czyjeś emocje. Całe nasze życie społeczne jest przesiąknięte jakimś rodzajem perswazji i próbami wywierania wpływu, więc dyskusja oceniająca takie zachowania jest w opinii tych osób rodzajem hipokryzji lub wyparcia.

W języku polskim brakuje wyraźnego rozróżnienia na taki rodzaj wpływu, który jest akceptowany w społeczeństwie i w biznesie, oraz na zachowania, które są oszustwem dla osiągnięcia własnych korzyści. Na potrzeby tego artykułu rodzaj działań, na które nie ma społecznego i zawodowego przyzwolenia, nazwiemy manipulacją, a takie, które są dopuszczalne i etyczne, będziemy nazywali perswazją lub właśnie wywieraniem wpływu.

Świadomie nie podaję tutaj źródłosłowu znaczeniowego, opartego na opisie słownikowym, ponieważ w tym przypadku język potoczny, jego znaczenie i emocje, które kryją się za tymi zwrotami, wydają się ważniejsze dla zrozumienia tematu.

Co ta lingwistyczna karuzela ma wspólnego ze sprzedażą?

Szef sprzedaży, motywując zespół, ustalając warunki współpracy oraz negocjując z największymi klientami, powinien mieć świadomość psychologicznych uwarunkowań wpływających na zaangażowanie pracowników i decyzje zakupowe klientów. To niezbędna wiedza pozwalająca na mądre i etyczne wywieranie wpływu. Jeżeli zachowanie czy działanie, które według menedżera sprzedaży będzie niewinną perswazją, zostanie odebrane jako perfidna manipulacja, ostatecznym skutkiem będzie utrata zaufania pracowników lub klientów, a czasem jednych i drugich. Tymczasem zaufanie jest jednym z najważniejszych zasobów tak menedżera, jak i całej organizacji. Wiem z doświadczenia, że granica bywa bardzo trudna do zdefiniowania.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży

SS_48_73.jpg
  • Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
  • Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
  • Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 48/2020

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score

SS_48_68.jpg
  • Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
  • Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
  • Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?
Czytaj więcej

Szczęśliwy klient to wierny klient

SS_47_70.jpg
  • Jak konsumenci w Polsce oceniają swoje doświadczenia zakupowe w różnych kategoriach?
  • W której kategorii zakupowej klienci są najbardziej zadowoleni, a w której – najmniej?
  • Co szef sprzedaży może zrobić już teraz, żeby zwiększyć grono promotorów swojej marki?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama