• Dlaczego pozyskiwanie rekomendacji tak rzadko jest zorganizowane jako spójny system?
  • Czego dotyczy prawo Laffera i jaki ma związek z rekomendacjami?
  • Czym się charakteryzują klienci: bread and butter, cream i dream?
System pozyskiwania rekomendacji do klientów

Rozpisywanie się na temat sprzedaży przez rekomendacje nie ma najmniejszego sensu. Każdy, kto zarządza sprzedażą, doskonale zdaje sobie sprawę, że klienci, którym zostaliśmy zarekomendowani, są: lojalniejsi, najczęściej bardziej marżowi (mniej zależy im na najniższej cenie, wiedzą, że liczy się jakość), przyjemniejsi w obsłudze, „mniej awanturujący się” – cytując klasyka. Co najważniejsze, sprzedaż przez rekomendacje notuje znacznie wyższą konwersję niż inne metody, zwłaszcza te zimne (cold calling, cold mailing, door-to-door).

Konwersja to dla szefa sprzedaży niemal święty Graal, bo – jak pokazuje wiele badań oraz praktyka naszych firm – podniesienie skuteczności działań sprzedażowych daje często o wiele większe pozytywne rezultaty przy niewielkim nakładzie dodatkowych wysiłków i czasu, niż zwiększanie liczby kontaktów z prospektami na niskiej konwersji.

Każdy więc przyzna, że pozyskiwanie rekomendacji powinno być istotną częścią marketingu i sprzedaży. Dlaczego więc tak często nie dba się o nie odpowiednio?

Tak jak pracownicy call center mają swoje procedury oraz skrypty rozmów, a handlowcy niejednokrotnie mają prezentacje (slajdy), podczas pokazywania których opowiadają klientom przygotowane wcześniej zagadnienia, tak i pozyskiwanie rekomendacji powinno być poukładane. Powinien istnieć stosowny proces!

Każdy w firmie, nie tylko handlowcy, powinien więc wiedzieć, co firma rozumie przez rekomendacje i jakie rekomendacje ją interesują. Każdy powinien potrafić je pozyskiwać. System nagród dla pracowników spoza działu handlowego za przyniesione do firmy rekomendacje też może być zastosowany – to jednak osobna kwestia.

Słowem, powinniśmy zadbać, aby w firmie funkcjonował system pozyskiwania rekomendacji.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 65/2022

Etyka sprzedaży, czyli co?

Etyka sprzedaży, czyli co?

Wydaje się, że pojęcia etyki i biznesu są wewnętrznie sprzeczne, gdyż etyka ze swej istoty nie może być interesowna, a biznes jest jak najbardziej. Niemniej jednak etyka biznesu pochyla się nad moralnym i etycznym jego wymiarem. Jest zbiorem definicji i norm, które w pewnym sensie mają chronić przed chciwością, niepowstrzymanym pędem do zarabiana coraz większych pieniędzy oraz przed pogłębianiem się różnic między bogatymi i biednymi. Nieprawdą bowiem jest, jakoby chciwość była dobra, jak twierdził giełdowy biznesmen Gordon Gekko, brawurowo zagrany przez Michaela Douglasa w klasycznym już filmie „Wall Street”. Wszystkie kryzysy finansowe, których byliśmy świadkami, u swoich podstaw właśnie miały chciwość, a zakończyły się bardzo brutalnie. W felietonie postaram się wykazać różnice między sprzedażą etyczną a nieetyczną i jakie ma to znaczenie dla wykonywania zawodu sprzedawcy.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 64/2022

Dlaczego ludzie cię nie polecają?

Dlaczego ludzie cię nie polecają?

Odpowiedź na to pytanie wcale nie jest tak prosta, jakby się wydawało. Przede wszystkim dlatego, że jest to zbyt ogólne pytanie. Wiemy tylko, że jesteś ty, oczekujesz poleceń, a inni ludzie nie dają ci ich wystarczająco dużo lub nawet wcale. Dlaczego o tym piszę? Bo w zależności od kontekstu zadania tego pytania, otrzymasz inne odpowiedzi. W tym artykule zmierzę się z odpowiedzią na to pytanie w kilku najczęściej spotykanych kontekstach.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.