• Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?

Większość sprzedawców sądzi, że szeroka oferta umożliwi nawet najbardziej wymagającemu klientowi znalezienie rzeczy odpowiadającej jego potrzebom. Mając produkt dla każdego, zwiększamy szanse sprzedażowe, więc oczywiste jest, że obrót powinien automatycznie wzrastać. Proste? Niestety nie aż tak bardzo, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać!

Obecnie wiele firm nieustannie rozszerza swoją ofertę. Działy marketingu na podstawie badań uznają, że klienci potrzebują nowych rozwiązań odpowiadających na zmieniające się potrzeby i trendy. Handlowcy natomiast często naciskają, aby dodatkowe warianty dedykować kluczowym klientom, ponieważ na wyrobach na wyłączność będą w stanie realizować większy zysk, gdyż klient nie będzie mógł ich porównać z ofertą bezpośredniej konkurencji.

Rozszerzając ofertę zgodnie z tymi dwoma tokami rozumowania, firmy zapominają jednak, że ich portfolio nieustannie się powiększa, a sprzedaż może zacząć się rozmywać. Większa gama produktów oznacza mniejszą koncentrację działu sprzedaży na poszczególnych elementach i trudność w priorytetyzacji zadań. Nowe pozycje w ofercie mogą także powodować kanibalizację sprzedaży dotychczasowego portfolio. Pamiętajmy także, że szerszy asortyment może rodzić dodatkowe koszty – skupienie się handlowców na nowej ofercie lub produkcie na wyłączność może spowodować, że pozostałe SKU (stock keeping units) będą leżały na magazynie i generowały niepotrzebne koszty. Finalnie może się okazać, że konieczna będzie przecena zapasów, z powodu zbliżającego się terminu przydatności albo faktu, że parametry zapomnianego asortymentu przestaną być już atrakcyjne dla potencjalnych nabywców.

Klęska urodzaju

Zbyt szerokie portfolio to nie tylko problem z ustawieniem priorytetów pracownikom firmy i rozwodnieniem oferty. Może ono także wywoływać tzw. paraliż decyzyjny u potencjalnych nabywców.

Przykład

Robiąc remont mieszkania, zdecydowałam, że chciałabym pomalować ściany na jasny beż. W hipermarkecie budowlanym, na ścianie ciągnącej się przez całą sklepową alejkę, wyeksponowane były próbki kolorów kilkunastu wiodących producentów. Każdy z nich proponował kilkanaście odcieni beżu. Ponadto występowały w różnych wariantach: mat, półmat, błyszczący, zmywalny itd. Dawało to łącznie kilkaset możliwości wyboru. Po godzinie analizowania oferty zawęziłam pole wyboru do kilku odcieni o tak fantazyjnych nazwach jak m.in.: piasek pustyni, czar alabastru, ponadczasowa sepia i nietuzinkowe ecru.

Nadal nie mogąc podjąć decyzji, postanowiłam poprosić o poradę pracownika sklepu, który… zaoferował mi możliwość skorzystania z mieszalni farb i wybrania spośród kilkunastu tysięcy możliwości kolorystycznych! Ze względu na klęskę urodzaju zdecydowałam się opuścić sklep, aby przemyśleć tę decyzję.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 44/2019

Klient to nie lead

  • Na czym polega różnica pomiędzy sprzedażą algorytmiczną a podejściem heurystycznym?
  • Dlaczego nie zawsze warto negocjować z klientem?
  • Czym jest mechanizm akceptacji i dlaczego opłaca się go stosować?
Read more

Oferta mafijna, czyli czy oferta nie do odrzucenia rzeczywiście istnieje

SS_43_74.jpg
  • Jak kupują klienci i jak dotrzeć do ich prawdziwych potrzeb?
  • Czym jest oferta mafijna?
  • Czy można stworzyć ofertę mafijną dla każdego?
Read more

Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa

SS_42_70.jpg
  • Jaką przewagę nad konkurencją daje wypracowanie marki osobistej zarówno firmy, jak i handlowca?
  • Jak budować markę osobistą w procesie sprzedażowym?
  • Jak szef sprzedaży może pomóc handlowcom w budowaniu marki osobistej?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama