• Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?
Szersza oferta - większa sprzedaż?

Większość sprzedawców sądzi, że szeroka oferta umożliwi nawet najbardziej wymagającemu klientowi znalezienie rzeczy odpowiadającej jego potrzebom. Mając produkt dla każdego, zwiększamy szanse sprzedażowe, więc oczywiste jest, że obrót powinien automatycznie wzrastać. Proste? Niestety nie aż tak bardzo, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać!

Obecnie wiele firm nieustannie rozszerza swoją ofertę. Działy marketingu na podstawie badań uznają, że klienci potrzebują nowych rozwiązań odpowiadających na zmieniające się potrzeby i trendy. Handlowcy natomiast często naciskają, aby dodatkowe warianty dedykować kluczowym klientom, ponieważ na wyrobach na wyłączność będą w stanie realizować większy zysk, gdyż klient nie będzie mógł ich porównać z ofertą bezpośredniej konkurencji.

Rozszerzając ofertę zgodnie z tymi dwoma tokami rozumowania, firmy zapominają jednak, że ich portfolio nieustannie się powiększa, a sprzedaż może zacząć się rozmywać. Większa gama produktów oznacza mniejszą koncentrację działu sprzedaży na poszczególnych elementach i trudność w priorytetyzacji zadań. Nowe pozycje w ofercie mogą także powodować kanibalizację sprzedaży dotychczasowego portfolio. Pamiętajmy także, że szerszy asortyment może rodzić dodatkowe koszty – skupienie się handlowców na nowej ofercie lub produkcie na wyłączność może spowodować, że pozostałe SKU (stock keeping units) będą leżały na magazynie i generowały niepotrzebne koszty. Finalnie może się okazać, że konieczna będzie przecena zapasów, z powodu zbliżającego się terminu przydatności albo faktu, że parametry zapomnianego asortymentu przestaną być już atrakcyjne dla potencjalnych nabywców.

Klęska urodzaju

Zbyt szerokie portfolio to nie tylko problem z ustawieniem priorytetów pracownikom firmy i rozwodnieniem oferty. Może ono także wywoływać tzw. paraliż decyzyjny u potencjalnych nabywców.

Przykład

Robiąc remont mieszkania, zdecydowałam, że chciałabym pomalować ściany na jasny beż. W hipermarkecie budowlanym, na ścianie ciągnącej się przez całą sklepową alejkę, wyeksponowane były próbki kolorów kilkunastu wiodących producentów. Każdy z nich proponował kilkanaście odcieni beżu. Ponadto występowały w różnych wariantach: mat, półmat, błyszczący, zmywalny itd. Dawało to łącznie kilkaset możliwości wyboru. Po godzinie analizowania oferty zawęziłam pole wyboru do kilku odcieni o tak fantazyjnych nazwach jak m.in.: piasek pustyni, czar alabastru, ponadczasowa sepia i nietuzinkowe ecru.

Nadal nie mogąc podjąć decyzji, postanowiłam poprosić o poradę pracownika sklepu, który… zaoferował mi możliwość skorzystania z mieszalni farb i wybrania spośród kilkunastu tysięcy możliwości kolorystycznych! Ze względu na klęskę urodzaju zdecydowałam się opuścić sklep, aby przemyśleć tę decyzję.

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Najważniejsze słowo w relacji sprzedawca ‑ klient

Najważniejsze słowo w relacji sprzedawca - klient
  • Jakie słowo najlepiej oddaje sens kontaktu z klientem?
  • Kiedy nie warto ponownie dzwonić do klienta?
  • W jakiej sytuacji kolejny kontakt z klientem nie ma sensu?
Czytaj więcej

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?
  • Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.