• Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?

Większość sprzedawców sądzi, że szeroka oferta umożliwi nawet najbardziej wymagającemu klientowi znalezienie rzeczy odpowiadającej jego potrzebom. Mając produkt dla każdego, zwiększamy szanse sprzedażowe, więc oczywiste jest, że obrót powinien automatycznie wzrastać. Proste? Niestety nie aż tak bardzo, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać!

Obecnie wiele firm nieustannie rozszerza swoją ofertę. Działy marketingu na podstawie badań uznają, że klienci potrzebują nowych rozwiązań odpowiadających na zmieniające się potrzeby i trendy. Handlowcy natomiast często naciskają, aby dodatkowe warianty dedykować kluczowym klientom, ponieważ na wyrobach na wyłączność będą w stanie realizować większy zysk, gdyż klient nie będzie mógł ich porównać z ofertą bezpośredniej konkurencji.

Rozszerzając ofertę zgodnie z tymi dwoma tokami rozumowania, firmy zapominają jednak, że ich portfolio nieustannie się powiększa, a sprzedaż może zacząć się rozmywać. Większa gama produktów oznacza mniejszą koncentrację działu sprzedaży na poszczególnych elementach i trudność w priorytetyzacji zadań. Nowe pozycje w ofercie mogą także powodować kanibalizację sprzedaży dotychczasowego portfolio. Pamiętajmy także, że szerszy asortyment może rodzić dodatkowe koszty – skupienie się handlowców na nowej ofercie lub produkcie na wyłączność może spowodować, że pozostałe SKU (stock keeping units) będą leżały na magazynie i generowały niepotrzebne koszty. Finalnie może się okazać, że konieczna będzie przecena zapasów, z powodu zbliżającego się terminu przydatności albo faktu, że parametry zapomnianego asortymentu przestaną być już atrakcyjne dla potencjalnych nabywców.

Klęska urodzaju

Zbyt szerokie portfolio to nie tylko problem z ustawieniem priorytetów pracownikom firmy i rozwodnieniem oferty. Może ono także wywoływać tzw. paraliż decyzyjny u potencjalnych nabywców.

Przykład

Robiąc remont mieszkania, zdecydowałam, że chciałabym pomalować ściany na jasny beż. W hipermarkecie budowlanym, na ścianie ciągnącej się przez całą sklepową alejkę, wyeksponowane były próbki kolorów kilkunastu wiodących producentów. Każdy z nich proponował kilkanaście odcieni beżu. Ponadto występowały w różnych wariantach: mat, półmat, błyszczący, zmywalny itd. Dawało to łącznie kilkaset możliwości wyboru. Po godzinie analizowania oferty zawęziłam pole wyboru do kilku odcieni o tak fantazyjnych nazwach jak m.in.: piasek pustyni, czar alabastru, ponadczasowa sepia i nietuzinkowe ecru.

Nadal nie mogąc podjąć decyzji, postanowiłam poprosić o poradę pracownika sklepu, który… zaoferował mi możliwość skorzystania z mieszalni farb i wybrania spośród kilkunastu tysięcy możliwości kolorystycznych! Ze względu na klęskę urodzaju zdecydowałam się opuścić sklep, aby przemyśleć tę decyzję.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Negocjacje w barwach turkusu

SS_46_69.jpg
  • Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Czytaj więcej

Propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży

SS_45_84.jpg
  • Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 45/2019

Od klienta-obserwatora do ambasadora firmy

  • Co lojalność klienta ma wspólnego z… lenistwem?
  • Jaki powinien być skuteczny program lojalnościowy?
  • Czym są waluty lokalne i jak mogą pomóc w budowaniu lojalności klienta?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama