Pytanie to podstawowe narzędzie wykorzystywane przez każdego sprzedawcę, służące do zbierania informacji o kliencie i jego potrzebach. Jest to jednocześnie jedno z tych narzędzi, z którymi sprzedawcy mają duży problem. Czego potrzeba, by zadawać właściwe pytania? W jaki sposób je konstruować?

By rzeczywiście zadawać właściwe pytania w odpowiednim czasie, konieczne są dwa istotne elementy. Jeden z nich związany jest z umiejętnością samokontroli i samoświadomości. Drugi wiąże się z postawą, jaką warto przyjmować, prowadząc jakiekolwiek rozmowy handlowe.

Intencja w pytaniu

Elementy związane z samoświadomością to, oczywiście, intencja i celowość zadawanych pytań. Często sprzedawca zadaje klientowi pytania i w pewnym momencie zaczyna krążyć wokół jednego punktu, mając problem z odpowiednim pokierowaniem rozmową. Każda taka sytuacja jest spowodowana brakiem jasno sprecyzowanego celu rozmowy oraz dokładnie określonego celu danego pytania. Często wynika to z faktu, że sprzedawca ma gotowy wachlarz pytań, które zadaje większości klientów. Gdy jeden z nich wyraża chęć rozmowy na określony temat (ta sytuacja jest łatwiejsza) lub, w drugą stronę, niechętnie udziela odpowiedzi na postawione pytania, sprzedawca ma problem z daną sytuacją. Pojawiają się wątpliwości: co zrobić dalej? Takie okoliczności mogą wywołać irytację po stronie klienta, który widzi, że sprzedawca zastanawia się, jak dalej poprowadzić rozmowę. Doprowadza to do tego, że klient chce powiedzieć jeszcze mniej ze względu na swoje złe samopoczucie, a sprzedawca jest coraz bardziej spięty. Klient to wyczuwa, zamyka się jeszcze bardziej i tak koło się zamyka.

Aby uniknąć takiej sytuacji, warto mieć jasno sprecyzowany i określony cel danej rozmowy. Oczywiście, celem ostatecznym jest zawsze sprzedaż. Jednocześnie jest to cel końcowy. Należy w tym momencie zwrócić uwagę, że dobra sprzedaż to przede wszystkim umiejętność odpowiedzi produktem/usługą na problem, który klient chce rozwiązać. Warto zatem mieć spisaną listę potrzebnych informacji, które chce się zdobyć, zanim dojdzie do prezentacji samego rozwiązania. Takimi informacjami mogą być między innymi określenie problemu, z jakim aktualnie mierzy się klient, zbadanie gotowości i motywacji klienta do jego rozwiązania oraz określenie możliwości budżetowych klienta. Dopiero na końcu może pojawić się prezentacja rozwiązania.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 56/2021

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy lead sprzedażowy może finalnie zostać klientem. Bez dokonania trafnej oceny szansy na transakcję można łatwo przepalić swój czas, za którym kryją się konkretne koszty. Słuchanie i diagnozowanie potrzeb klienta to dwie kluczowe, ale zarazem najtrudniejsze umiejętności w pracy handlowca.

Czytaj więcej

Po drugiej stronie lustra

Po drugiej stronie lustra
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od handlowców z innych firm, którzy chcą coś mu sprzedać?
  • Jak wykorzystać uczestnictwo w procesie sprzedaży w charakterze kupca do poprawy efektywności własnego działu handlowego?
  • Czy jesteśmy w stanie wybaczyć sprzedawcy gorszy początek lub zawiłe rozwinięcie, gdy na końcu pojawi się sukces?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama