Istnieje powiedzenie, że dobry produkt sprzedaje się sam. Wierzą w nie firmy, które nie analizują na bieżąco zmian potrzeb swoich klientów. Tłumaczą się nim handlowcy, którym trudniej sprzedawać w warunkach ostrej konkurencji. Jak zaprojektować produkt lub usługę, aby spełniały oczekiwania klientów? Co zrobić, żeby klienci wybierali naszą ofertę zamiast konkurencji? Doświadczonym sprzedawcom odpowiedź nasuwa się sama – zadawać pytania.

Dla większości firm i handlowców sformułowanie „klienci” nie oznacza jednorodnej grupy. Czy to z uwagi na zróżnicowanie grup produktów adresowanych do klientów, czy też potencjał zakupowy, otoczenie zewnętrzne firmy może się składać z kilku grup klientów. W praktyce najczęściej będziemy mieli do czynienia z prostym podziałem na klientów biznesowych, instytucjonalnych oraz indywidualnych. Precyzyjna identyfikacja potrzeb różnych grup otoczenia firmy pozwala na dopasowanie do nich nakładów czasu w procesie sprzedaży i obsługi klienta, określenie parametrów oferty produktowej oraz dobór kanałów komunikacji marketingowej. Teoretycznie wiedzą o tym wszystkie firmy. W praktyce zwykle kończy się na teorii, a jednym z często popełnianych błędów jest podobne traktowanie różnych grup.

Na przykład współpraca z klientami biznesowymi to często proces oparty na budowaniu relacji, w którym produkt, jeżeli spełnia podstawowe kryteria rynkowe, ma mniejsze znaczenie dla sprzedaży niż bardzo dobrze zmotywowany personel hurtowni czy jej właściciel zadowolony z rabatu handlowego. W budowaniu relacji na kilku poziomach organizacji klienta wielu handlowców zaniedbuje systematyczne relacje z osobami zarządzającymi, skupiając swój czas i energię głównie na pracownikach pionu sprzedaży klienta. W kontekście sprzedaży do klientów business-to-business proces badania potrzeb nie powinien obejmować jedynie wątków związanych ze sprzedażą produktu, ale także skupiać się na elementach związanych zprocesem współpracy, polityką cenową i rabatową czy też potrzebami informacyjnymi różnych ludzi w obrębie organizacji klienta.

Odkryj siłę liderów opinii

W wielu branżach wśród interesariuszy firmy znajdują się grupy odbiorców, których nie traktujemy jak klientów, chociaż na co dzień mają oni duże znaczenie jako liderzy opinii na temat naszych produktów. A gdyby potraktować ich jak klientów i założyć, że prowadzone z nimi działania komunikacyjne mogą generować dodatkową sprzedaż?

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?

Jak zadbać o to, by handlowcy byli ekspertami w swoim fachu?
  • Jakie warunki musi spełniać handlowiec, by można go było uznać za eksperta w swojej dziedzinie?
  • Jaką wiedzę powinien mieć handlowiec ekspert?
  • Jak stworzyć ekspertów w swoim dziale handlowym?
Czytaj więcej

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.