Istnieje powiedzenie, że dobry produkt sprzedaje się sam. Wierzą w nie firmy, które nie analizują na bieżąco zmian potrzeb swoich klientów. Tłumaczą się nim handlowcy, którym trudniej sprzedawać w warunkach ostrej konkurencji. Jak zaprojektować produkt lub usługę, aby spełniały oczekiwania klientów? Co zrobić, żeby klienci wybierali naszą ofertę zamiast konkurencji? Doświadczonym sprzedawcom odpowiedź nasuwa się sama – zadawać pytania.
Dla większości firm i handlowców sformułowanie „klienci” nie oznacza jednorodnej grupy. Czy to z uwagi na zróżnicowanie grup produktów adresowanych do klientów, czy też potencjał zakupowy, otoczenie zewnętrzne firmy może się składać z kilku grup klientów. W praktyce najczęściej będziemy mieli do czynienia z prostym podziałem na klientów biznesowych, instytucjonalnych oraz indywidualnych. Precyzyjna identyfikacja potrzeb różnych grup otoczenia firmy pozwala na dopasowanie do nich nakładów czasu w procesie sprzedaży i obsługi klienta, określenie parametrów oferty produktowej oraz dobór kanałów komunikacji marketingowej. Teoretycznie wiedzą o tym wszystkie firmy. W praktyce zwykle kończy się na teorii, a jednym z często popełnianych błędów jest podobne traktowanie różnych grup.
Na przykład współpraca z klientami biznesowymi to często proces oparty na budowaniu relacji, w którym produkt, jeżeli spełnia podstawowe kryteria rynkowe, ma mniejsze znaczenie dla sprzedaży niż bardzo dobrze zmotywowany personel hurtowni czy jej właściciel zadowolony z rabatu handlowego. W budowaniu relacji na kilku poziomach organizacji klienta wielu handlowców zaniedbuje systematyczne relacje z osobami zarządzającymi, skupiając swój czas i energię głównie na pracownikach pionu sprzedaży klienta. W kontekście sprzedaży do klientów business-to-business proces badania potrzeb nie powinien obejmować jedynie wątków związanych ze sprzedażą produktu, ale także skupiać się na elementach związanych zprocesem współpracy, polityką cenową i rabatową czy też potrzebami informacyjnymi różnych ludzi w obrębie organizacji klienta.
Odkryj siłę liderów opinii
W wielu branżach wśród interesariuszy firmy znajdują się grupy odbiorców, których nie traktujemy jak klientów, chociaż na co dzień mają oni duże znaczenie jako liderzy opinii na temat naszych produktów. A gdyby potraktować ich jak klientów i założyć, że prowadzone z nimi działania komunikacyjne mogą generować dodatkową sprzedaż?
Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
