• Czym jest BATNA i dlaczego warto ją mieć?
  • Jak reagować, gdy nasz partner negocjacyjny staje się agresywny?
  • W jakie pułapki wpadamy na własne życzenie?
Trudne negocjacje - jak wyjść z nich obronną ręką

Negocjacje zazwyczaj są trudne, a niepewny wynik, wysoka stawka czy brak przygotowania jeszcze potęgują emocje. Wielu kłopotliwych sytuacji można uniknąć, na część nie mamy wpływu, ale warto wiedzieć, jak sobie radzić, by nie oddać „przeciwnikowi” więcej niż powinniśmy.

Łatwo powiedzieć? Przyjrzyjmy się procesowi negocjacji i przejdźmy przez możliwe trudne sytuacje, krytyczne akcje w trakcie rozmów i momenty, które wydają się bez wyjścia, bo każdy plan jest lepszy od jego braku.

1] Profilaktyka jest zawsze lepsza niż leczenie – jak unikać trudnych sytuacji negocjacyjnych
 

Przygotuj się na najgorsze

Nie ma „spontanicznych wygranych”. Analiza sytuacji i przygotowanie są kluczowe, a najlepszym pytaniem, jakie możesz sobie zadać jest „Czego nie wiem?”. Jak w szkole, kiedy liczysz, że jakiś temat cię ominie, a dostajesz właśnie takie zadanie. Zapisz pytania, które masz nadzieję, że nie padną i przygotuj odpowiedzi na nie. Prócz merytoryki poprawiasz przy okazji swój wizerunek. Negocjator, który się nie przygotował, robi złe wrażenie. „Nie zależy mu, skoro przyszedł, a nawet nie poświęcił czasu na zastanowienie, jak mi pomóc” – może pomyśleć klient.
 

BATNA – tarcza przed twardymi negocjacjami

Wielu wierzy, że trzeba negocjować twardo i wygrana jednej strony to przegrana drugiej. Takie osoby często opierają rozmowy na krótkiej liście zmiennych, a założenie, że negocjujemy tylko warunki nakręca myślenie "wygrana–przegrana". Przykładem są handlowcy przekonani, że jedyną zmienną jest cena. W ten sposób sami proszą się o trudne sytuacje. Bo jeśli cena zdominuje rozmowę, to oczywiste, że interesy klienta i dostawcy będą sprzeczne i ryzyko impasu rośnie. Dlatego na początek przygotuj listę zmiennych, z którymi możesz pracować podczas negocjacji, znając wartość i punkt odejścia od każdej z nich.

Drugi poziom przygotowania to obrona przed zgodą na coś, na co cię nie stać. BATNA, czyli najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy. Opcję B musisz mieć gotową zanim zaczniesz negocjować, żeby nie szukać gorączkowo alternatywy, kiedy jesteś już przy ścianie.

Zastanów się, co zrobisz, jeśli nie dogadasz się z tym konkretnym klientem. Jaka jest wartość i prawdopodobieństwo innej opcji. Kiedy alternatywa staje się bardziej korzystna niż negocjowana umowa, odejdź od stołu.

Trzeci poziom to wzmocnienie BATNY. Zwiększenie wartości twojej alternatywy – „inny klient zapłaci 100 zł, ale jeśli towar wjedzie w 24 godz. to 120 zł” lub osłabienie BATNY przeciwnika – „jeśli nie kupi od ciebie, kupi od konkurencji, ale jeśli wydłużysz termin płatności, propozycja konkurencji staje się mniej atrakcyjna”.

BATNĘ musisz mieć, zanim zaczniesz negocjacje i musisz pracować z nią na każdym etapie negocjacji aż do końca.
 

Negocjowanie procesu, zanim rozpoczniesz negocjacje

Negocjujesz już kilka miesięcy. Macie już ustalone warunki i szereg ustępstw po obu stronach. Jesteś już blisko twojego minimum, ale kontrakt jest tak ważny, że zdecydowałeś się na kosztowne ostatnie ustępstwo. Wtedy słyszysz: „Dziękuję za zrozumienie i otwartość. Prześlę to do szefa, żeby sprawdzić co on o tym myśli”. To z kim ja właściwie negocjuję? Niby każdy ma jakiegoś szefa, ale byłeś pewien, że twój partner ma moc decyzyjną. Teraz jesteś już na minimum, a negocjacje wchodzą w kolejną fazę z nowym negocjatorem, który na pewno o coś poprosi (inaczej po co by wchodził).

To konsekwencja braku ustalenia procesu. Na przyszłość – miej jasność co do wszystkich czynników, które wpływają na wynik transakcji, zanim zaczniesz rozmowy: Ile czasu potrzeba na sfinalizowanie transakcji? Kto musi zaakceptować wszystkie etapy? Co spowolni lub przyspieszy negocjacje? Czy istnieją kluczowe daty, o których powinniśmy wiedzieć?

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zaufanie ‑ jedna z najważniejszych walut w sprzedaży

Zaufanie - jedna z najważniejszych walut w sprzedaży
  • Jak budować zaufanie klienta w sprzedaży detalicznej?
  • Jakie 4 elementy wpływają na zaufanie klienta w handlu?
  • W jaki sposób zazwyczaj tracimy zaufanie klienta?
Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Portugalia

Klienci z różnych stron świata: Portugalia
  • Jaka jest kultura biznesowa Portugalii?
  • Jakie są główne podobieństwa i różnice pomiędzy Polakami i Portugalczykami?
  • Dlaczego cierpliwość przyda się w kontaktach z Portugalczykami?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.