Trudne sytuacje sprzedażowe

Szymon Lach   Szef Sprzedaży 11/2013

Jaką sytuację można określić jako trudną sprzedażowo? Jacy klienci sprawiają najwięcej problemów? W jaki sposób sobie z nimi radzić, na co zwracać uwagę, by zwiększyć swoje szanse na sprzedaż i zbudowanie trwałej relacji z takimi klientami? W niniejszym artykule podjęto próbę udzielenia odpowiedzi na te i więcej pytań.

Na początku trzeba wyraźnie zaznaczyć – trudny klient nie istnieje! Dlaczego? Ponieważ zawsze znajdzie się sprzedawca, który będzie potrafił świetnie się porozumieć z danym typem klienta. Skąd zatem wzięły się sformułowania typu „trudny klient” czy też „trudne sytuacje sprzedażowe”? To terminy, które określają okoliczności, kiedy sprzedawcy zmuszeni są do poszerzania swojej strefy komfortu, dopasowania się do drugiego człowieka. I to rzeczywiście jest niełatwe. Wniosek? To nie klient czy też sytuacja jest trudna. To sprzedawca nie chce, nie potrafi, nie wie, jak się do nich dopasować.

Poszerzenie swojej strefy komfortu zawsze wymaga wysiłku. Ludzie znacznie bardziej cenią wygodę i do niej dążą. To sprawia, że część sprzedawców określa niektórych klientów i sytuacje mianem trudnych. A ci klienci czy też sytuacje po prostu wykraczają poza to, co znane i bezpieczne dla sprzedawcy.

W poniższym tekście zostaną przedstawione pewne mechanizmy, które pomogą radzić sobie w sytuacjach teoretycznie trudnych. Wybrano przykłady sytuacji i klientów, którzy najczęściej określani są przez sprzedawców jako trudni (źródło informacji: obserwacje własne). Należy pamiętać, że samo przeczytanie tego artykułu nic nie zmieni. Jeśli czytelnik oczekuje podania rozwiązania i prostej metody, od razu może zakończyć lekturę. Rozwiązanie tych trudnych sytuacji wymagać będzie na początku wysiłku wynikającego z wdrożenia opisanych narzędzi.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum