Relacje z klientem

Trafić w potrzeby

Andrzej Czech   Szef Sprzedaży 17/2014

Istnieje powiedzenie, że dobry produkt sprzedaje się sam. Wierzą w nie firmy, które nie analizują na bieżąco zmian potrzeb swoich klientów. Tłumaczą się nim handlowcy, którym trudniej sprzedawać w warunkach ostrej konkurencji. Jak zaprojektować produkt lub usługę, aby spełniały oczekiwania klientów? Co zrobić, żeby klienci wybierali naszą ofertę zamiast konkurencji? Doświadczonym sprzedawcom odpowiedź nasuwa się sama – zadawać pytania.

Zachęcać do zakupu? Niekoniecznie.

Michał Lisiecki   Szef Sprzedaży 17/2014

Nietypowe zachowania w sprzedaży, które mogą pomóc lub nas pogrążyć.

Ponad 90% zachowań handlowców w stosunku do klientów to zachowania dające się streścić w dwóch dobrze znanych zdaniach: „będzie pan zadowolony” oraz „klient ma zawsze rację”. W sytuacji, gdy klient ma do dyspozycji kilkanaście podobnych ofert w jednym miejscu (np. w centrum handlowym), postępowanie prawidłowe, ale schematyczne może nie przynieść pożądanego efektu, a zachowanie łamiące schemat tzw. modelowego handlowca niekoniecznie będzie odstraszać klienta.

Jak odzyskać klienta, który już raz się zawiódł?

Problem utraty klientów to wielowątkowy, złożony proces, zależny od czynników zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych, czyli od rynku. W artykule skupimy się na czynnikach wewnętrznych, zależnych od szefa sprzedaży i jego zespołu. Wskażemy cztery najczęstsze powody utraty klientów, wynikające z błędów w dziedzinie rozwijania relacji owocujących sprzedażami, i zaprezentujemy strategię, dzięki której można na nowo odzyskać klienta i jego zaufanie.

Zastaw się, a wystaw się!

Paweł Boroń   Szef Sprzedaży 15/2014

Targi nie ugięły się pod naporem rozwoju technologii i coraz bardziej powszechnego dostępu do informacji, ale za to ewoluowały. Dziś stanowią niezbędne uzupełnienie profesjonalnej oferty firmowej i – jak się okazuje – najważniejszy element bezpośredniego kontaktu z klientem. Aby móc optymalnie wykorzystać swój udział w imprezie targowej, trzeba mieć m.in. świadomość najnowszych trendów w marketingu wystawienniczym oraz tego, że targi zaczynają się dużo wcześniej niż w dniu otwarcia i wcale nie kończy ich złożenie stoiska oraz powrót do domu.

Bliski Wschód – jak rozpocząć współpracę handlową

Michał Lisiecki   Szef Sprzedaży 14/2014

Oglądając w telewizji najwyższy budynek świata – Wieżę Chalifa w Dubaju – zdajemy sobie sprawę, że ten drapacz chmur nie został stworzony po to, żeby trafić do Księgi Rekordów Guinnessa, lecz jest on symbolem rozwoju arabskiej części świata. I choć z pewnością w najbliższej przyszłości gdzieś na świecie powstanie jeszcze wyższa konstrukcja, to do tego czasu Dubaj, a wraz z nim region Bliskiego Wschodu, będzie miejscem przyciągającym uwagę wielu przedsiębiorców. W jaki sposób można wejść do tego świata i sprzedawać swoje produkty na tym wciąż prężnie rozwijającym się rynku? Korzystając z własnych doświadczeń, postaram się wskazać w tym artykule kilka możliwych opcji.

Prospecting – techniki i metody poszukiwania klienta

Zygmunt Dolata   Szef Sprzedaży 14/2014

Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.

Problem a potrzeba w procesie sprzedaży

Szymon Lach   Szef Sprzedaży 13/2014

Żyjemy w świecie potrzeb. Z każdej strony dobiegają komunikaty typu „pozwól mi zbadać swoje potrzeby” lub „Twoje potrzeby są dla mnie najważniejsze”. Czym tak naprawdę jest potrzeba? Jaka jest jej rola w procesie sprzedaży? Poniżej wykażę – co może okazać się zaskakujące – że potrzeba to element, który w zasadzie może zostać pominięty w procesie sprzedaży.

Kultura musi być – czyli różnice kulturowe w służbie sprzedaży

Michał Lisiecki   Szef Sprzedaży 12/2014

Podczas pogrzebu zmarłego w grudniu 2013 roku Nelsona Mandeli doszło do „incydentu”, który szybko zdominował serwisy informacyjne w krajach europejskich. Oto prezydent USA, Barack Obama, robił sobie z uśmiechem na ustach zdjęcia, tzw. selfies, z premier Danii. Europejska kultura wymaga zwyczajowo innego zachowania podczas pogrzebów. Czy jednak postawa prezydenta Obamy na pewno zasługiwała na negatywny odbiór?

Archiwum