• Czym jest mapowanie procesów i jakie korzyści może przynieść firmie?
• O czym należy pamiętać, opracowując i wdrażając mapowanie procesów sprzedaży?
• Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas wdrażania mapy procesów w firmie?

Wielostopniowy i wieloblokowy rachunek marż pokrycia, jest doskonałym narzędziem pozwalającym zmierzyć rentowność i na tej podstawie ocenić działalność jednostki. Stanowi idealny mechanizm kontrolny na każdym etapie rozliczeń (segmencie) niezbędny dla menadżerów i osób zarządzających przedsiębiorstwem.

• Jak można mierzyć skuteczność polityki cenowej i dlaczego warto to robić?
• Jakimi metodami mogą być ustalane ceny wyjściowe w segmencie B2B i jakie konsekwencje ma wybór metody?
• Jakie elementy składają się na politykę cenową rozumianą jako rozwiązanie systemowe?

• Jak możemy być postrzegani przez kupca jako firma?
• Jaka jest nasza rzeczywista pozycja negocjacyjna wobec sieci?
• Jakich zachowań możemy oczekiwać podczas negocjacji z przedstawicielem sieci handlowych?

• Czym są model i cykl życia klienta?
• Jakie są etapy cyklu życia klienta?
• Jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta?

Kompetencje, wrodzone talenty, predyspozycje, wyznawane wartości, nabyte umiejętności, motywacja i wiedza to elementy składające się na kapitał ludzki przedsiębiorstwa. Czy czynniki te można zmierzyć, monitorować i zarządzać nimi z korzyścią dla firmy?

• Po co firmy tworzą polityki cenowe?
• Który czynnik wpływa na wynegocjowane ceny w największym stopniu?
• Jak poradzić sobie z analizą ogromnej ilości danych o transakcjach zawartych w przeszłości?

• Jakie mogą być konsekwencje nieumiejętnego zarządzania bazą klientów?
• Według jakich kryteriów segmentować klientów?
• Jakich działań w zakresie zarządzania bazą klientów szef sprzedaży powinien oczekiwać od swoich handlowców?

• Dlaczego warto przygotować plan sprzedażowy samodzielnie, zanim zajmie się tym zarząd?
• Od czego zacząć rozmowę z zarządem na temat wysokości planów sprzedażowych?
• Jaką przewagę negocjacyjną daje szefowi sprzedaży rozpoczęcie rozmowy o planach sprzedażowych?

• Czym różni się rabat frontowy od retrospektywnego?
• Jakie metody naliczania rabatów warto stosować, żeby uzyskać korzystniejszą cenę sprzedaży?
• Jak – poprzez zapisy bonusowe – wspierać realizację obranej polityki sprzedaży?