Głównym zadaniem osoby odpowiadającej za całokształt sprzedaży w firmie jest opracowanie i realizacja planu sprzedażowego. Aby okazał się on sukcesem, potrzebna jest odpowiednia strategia działania. Na poniższym przykładzie firmy szkoleniowej pokazano, jak opracować strategię sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów.

Być albo nie być przedsiębiorstwa na rynku zależy często od odpowiednio obranej strategii sprzedaży, która powinna nie tylko obejmować utrzymanie aktualnego poziomu sprzedaży, ale przede wszystkim planować jej wzrost. Określa ona również cały system organizacji działu handlowego i jego działań, który umożliwi osiągnięcie wyznaczonego celu sprzedażowego. Cel natomiast zawarty jest w planie sprzedażowym, za realizację którego odpowiada dyrektor handlowy.

W firmie świadczącej usługi szkoleniowe w dziedzinie zarządzania projektami, działającej na terenie województw małopolskiego i śląskiego, plan sprzedażowy na rok następny został określony na poziomie o 20% wyższym w stosunku do roku poprzedniego. Jest to duży wzrost, więc dyrektorowi handlowemu postawiono ambitny cel opracowania strategii sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów ze sprzedaży. W celu zbudowania strategii sprzedaży dla jednostki szkoleniowej należy podjąć działania w czterech krokach (rys. 1).

  1. Analiza obecnej sytuacji przedsiębiorstwa – określenie kompetencji zespołu sprzedaży oraz ocena konkurencji, określenie grup docelowych klientów, badanie obecnych możliwości sprzedażowych jednostki i działalność marketingowa.
  2. Wyznaczenie jasno zdefiniowanych i mierzalnych celów sprzedażowych – podział planu sprzedażowego na plany cząstkowe w ujęciu miesięcznym, dla każdego z regionów, klientów, grup klientów czy też handlowców.
  3. Określenie założeń strategii sprzedażowej – wyznaczenie głównych celów strategii sprzedaży, narzędzia i metody ich realizacji oraz osoby odpowiedzialne.
  4. Sposób monitorowania realizacji wyznaczonego planu sprzedażowego – monitorowanie wykonania założonych planów sprzedażowych, ocena zespołu handlowego oraz wprowadzanie zmian w wyznaczonej strategii.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tajemnica sprzedażowego copywritingu

Tajemnica sprzedażowego copywritingu
  • Jak zbudować ofertę w 10 minut i pokazać nie tylko cenę?
  • Gdzie marketing spotyka się ze sprzedażą?
  • Jak konstruować skuteczne komunikaty CTA?
Czytaj więcej

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika
  • Jak dział sprzedaży może wykorzystać sztuczną inteligencję w codziennych zadaniach?
  • Czy można pracować z kodem i formułami, jeśli nie masz czasu lub nawet podstawowej wiedzy?
  • Jakie konkretnie zadania wykona szef sprzedaży ze wsparciem AI?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.