• Czy są sprawdzone metody na to, aby zespół sprzedaży osiągał wyznaczone cele?
  • Co przyspieszy i ułatwi osiąganie tych celów?
  • Czym są mikrocele?
Co zrobić, aby zespół osiągnął cele?

Nie podlega dyskusji, że zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za przychody. Istnieją dwa główne sposoby na ich zwiększenie. Pierwszy polega na pozyskiwaniu nowych klientów, a drugi na zwiększaniu sprzedaży wśród dotychczasowych odbiorców – często mówi się tutaj o tzw. dosprzedaży (ang. upsell). W zależności od struktury organizacji, zespół sprzedażowy odpowiada za realizację jednego lub obu tych zadań.

Kluczowym celem sprzedażowym jest natomiast generowany przychód, choć są też inne mikrocele, które uwzględniamy w ogólnych celach sprzedażowych. Realizowanie tych mikrocelów umożliwia wzrost głównego miernika, czyli przychodów. Aby upewnić się, że zespół sprzedażowy realizuje najważniejszy cel – czyli generuje wyższe przychody – zadbajmy najpierw o cele mikro.

Jest pięć kluczowych mikrocelów, które warto rozpoznać i wyznaczyć odpowiednie plany ich realizacji. W zależności od organizacji i branży, w której działamy, niektóre z tych działań nie będą możliwe do realizacji. Warto jednak znać je wszystkie. Co więcej, jeśli z jakiegoś powodu obecnie nie możemy wyznaczyć mikrocelu, zastanówmy się, czy możemy wprowadzić w firmie odpowiednie zmiany, by było to możliwe w przyszłości. Wymienione niżej mikrocele mają bowiem duży wpływ na to, aby zespół sprzedażowy osiągał największe i najważniejsze cele przychodowe.

Małe cele na drodze do dużych

Pierwszym mikrocelem jest follow-up po tym, gdy do firmy trafi kwalifikowany lead. Tym mianem określamy potencjalnego klienta, który – przynajmniej teoretycznie – spełnia wszystkie wymagania, aby uznać go za kogoś, kto może kupić nasze produkty lub usługi. Może nim być np. prezes dużej firmy, mający ponad 40 lat i interesujący się popularnymi markami luksusowymi – taki lead może być atrakcyjny dla firmy motoryzacyjnej, która szuka klientów zainteresowanych topowymi samochodami. Dział marketingu może prowadzić działania, by pozyskiwać kontakty do takich osób i wówczas do działu sprzedaży trafiają takie kwalifikowane leady. Kiedy do bazy trafi taki lead, bardzo ważne jest, aby nawiązać kontakt w krótkim czasie. Są to osoby, które wyrażają zainteresowanie ofertą teraz, a nie za miesiąc. Po krótkim czasie mogą więc stracić zainteresowanie lub nawiązać kontakt z inną organizacją. Zdarza się też, że leady trafiają do firmy nie za sprawą kampanii marketingowych, ale zgłaszają się same, podając swoje dane w różnych formularzach, takich jak „Prośba o wycenę”, „Skontaktuj się z nami” czy „Pobierz dokument PDF”. Czas reakcji z naszej strony się tu jednak nie zmienia – należy nawiązać kontakt możliwie najszybciej.

Mikrocelem powinien być czas potrzebny sprzedawcy na skontaktowanie się z potencjalnym klientem. Handlowcy powinni nawiązywać kontakt tego samego dnia roboczego, choć w niektórych firmach jest to nawet godzina od momentu pojawienia się leadu w bazie. Na pewno trzeba zdawać sobie sprawę, że każda upływająca chwila zachęca kandydata do zapoznania się z ofertami innych organizacji. Motywuje to do tego, by działać szybko.

Drugim mikrocelem jest liczba realizowanych telefonów do klientów potencjalnych oraz znanych i korzystających z oferty. Warto wyznaczyć cele dotyczące liczby połączeń telefonicznych, wysyłanych e-maili lub innych zadań związanych z nawiązywaniem kontaktu (np. zawieranie kontaktów na LinkedIn). Są to zadania pomagające mierzyć wydajność. Oprócz tego, nawet jeśli handlowiec często nie zdobędzie klienta za sprawą zimnego telefonu, zyska wiedzę o potrzebach rynku i zwiększy doświadczenie.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 62/2022

Rabaty w marketingu – jak sprawdzić, czy system rabatowy w firmie dobrze działa

Rabaty w marketingu – jak sprawdzić, czy system rabatowy w firmie dobrze działa

Bez względu na to, ile mówi się o „cebulach”, „nosaczach afrykańskich” czy „Marianie i Barbarze”, wszyscy lubimy rabaty, promocje i wyprzedaże. W sektorze MŚP stosuje je aż 80% firm1. Dobrze pomyślane są bowiem transakcjami win–win, a efektywna polityka rabatowa może przynosić rewelacyjne efekty sprzedażowe. Kiedy tak się dzieje? Jak sprawdzać, czy system rabatowy w firmie dobrze działa? I wreszcie: jak rabatować, aby faktycznie podnieść sprzedaż? Oto 6 zasad, jakimi należy się kierować.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 62/2022

Audyt marketingu i sprzedaży ‑ czy każda firma go potrzebuje?

Audyt marketingu i sprzedaży - czy każda firma go potrzebuje?

Marketing i sprzedaż to dwa newralgiczne obszary przedsiębiorstwa. To właśnie te funkcje wiążą organizację z jej klientami. Audyt tych procesów ma pozwalać na przeprowadzenie ich obiektywnej, wielowymiarowej oceny oraz wyznaczenie słabych stron strategii marketingowej i sprzedażowej. Jego celem jest również zaproponowanie rekomendacji, które przyczynią się do zwiększenia rentowności sprzedaży czy poprawy obsługi klientów.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.