Współcześnie dobry produkt czy też wysokiej jakości usługa pozwalają na zdobycie przewagi konkurencyjnej nad innymi firmami na rynku. Niestety, nie jest to już jedyny konieczny czynnik. Dodatkowym elementem, który pomaga zyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa. Dzięki niej firma może zwiększyć sprzedaż oferowanych dóbr czy usług, co pośrednio wpływa na wzrost zysków przedsiębiorstwa. Dwie strategie, których głównym celem jest zwiększenie osiąganej przez jednostkę sprzedaży, to cross selling i up selling. Głównym celem tych strategii jest maksymalizacja zysku podczas jednej transakcji sprzedaży produktu lub usługi.

Cross selling, tzw. sprzedaż krzyżowa, jest to strategia polegająca na oferowaniu produktów (usług) dodatkowych do zakupionego przez klienta produktu lub nabytej usługi podstawowej. Produkty (usługi) dodatkowo oferowane w ramach cross sellingu są rozwiązaniami komplementarnymi. Ważną zasadą tej strategii poprawy sprzedaży jest to, że w momencie proponowania dodatkowych produktów klient nabył już produkt podstawowy, ale transakcja zakupu się nie zakończyła. Cross selling nie jest obarczony żadnym ryzykiem, ponieważ klient dokonał zakupu pożądanego przez niego produktu, a daje szanse na zwiększenie sprzedaży w ramach tej jednej transakcji. Przykładem cross sellingu jest sytuacja, gdy przy zakupie przez klienta laptopa sprzedawca proponuje mu dodatkowo myszkę, torbę czy też drukarkę.

Up selling jest strategią polegającą na podwyższeniu wartości sprzedawanego klientowi produktu lub usługi. Metoda ta jest stosowana wtedy, gdy klient składa zamówienie na dany produkt (usługę), ale transakcja zakupu nie została jeszcze dokonana. W tym momencie sprzedawca proponuje odbiorcy produkt o wyższej jakości czy też klasie, a co za tym idzie – o wyższej cenie. Dzięki temu zwiększa zysk na tej transakcji. Tego rodzaju strategia polega na wyjściu od produktu podstawowego, po który przyszedł klient, a następnie zaproponowaniu mu produktu z rozszerzonymi funkcjami, o wyższej klasie. Taki proces musi przebiegać wolno, a sprzedawca powinien obserwować klienta i jego reakcje na proponowaną zmianę. W tej metodzie sprzedawca nie może być nachalny, ponieważ może klienta zniechęcić próbą sprzedaży droższego produktu lub usługi, co spowoduje rezygnację z zakupu. Przykładem up sellingu może być zakup przez klienta laptopa o „przeciętnych” parametrach i, oczywiście, tańszego. W ramach tej metody sprzedawca proponuje mu droższego laptopa, o większej liczbie funkcji i lepszych parametrach technicznych.

Pozostałe 59% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

W wielu firmach handlowych ich właściciele bądź też zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców odnośnie udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych. Warto jednak mieć świadomość jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, wpłynie na generowaną przez firmę masę marży, a tym samym profitowość prowadzonych działań handlowych.

Czytaj więcej

Pięć sposobów na przyciągnięcie uwagi klienta

Pięć sposobów na przyciągnięcie uwagi klienta
  • Czego oczekują i na co zwracają uwagę klienci sklepów internetowych i stacjonarnych?
  • Jak skutecznie przyciągać ich uwagę w obu kanałach sprzedaży?
  • Jak zaciekawić odbiorcę i osiągnąć zamierzone cele handlowe?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.