• Czym są prognozy sprzedaży w skali makro i mikro?
  • Dlaczego prognozy sprzedaży często okazują się bezużyteczne?
  • Jakich błędów unikać, tworząc prognozę sprzedaży?
Czy prognozom sprzedaży można ufać?

Prognoza sprzedaży to jedno z najważniejszych narzędzi w zarządzaniu przedsiębiorstwem. W ujęciu makro jest planem przychodów i podstawą do podejmowania strategicznych decyzji. W ujęciu mikro pozwala na zarządzanie zespołem handlowym. W artykule przedstawimy czynniki i przesłanki, które powodują, że na tytułowe pytanie można odpowiedzieć twierdząco.

Prognoza w skali makro

Jak napisano we wstępie, prognoza sprzedaży w skali makro jest planem przychodów przedsiębiorstwa. Ma ogromne znaczenie dla właściwego zarządzania, optymalizowania kosztów i maksymalizowania zysków. W przedsiębiorstwie produkcyjnym będzie wyznacznikiem poziomu zakupu surowców, zatrudnienia czy też wielkości parku maszynowego. Niedoszacowanie planu sprzedaży zawsze niesie za sobą ryzyko strat, dlatego tak ważny jest proces tworzenia planu. Istnieje bardzo dużo metod analitycznych czy matematycznych, które są w tym pomocne. Bez względu jednak na wybraną metodę nie można zapominać o podstawowych czynnikach znajomości rynku i produktu, uwarunkowaniach prawnych i finansowych, bieżących trendach, technologii produkcji i przede wszystkim – zdrowym rozsądku. Żeby unaocznić wagę problemu, przyjrzyjmy się przykładowi.


Przykład

Michał odpowiada za prognozę sprzedaży kluczowych klientów w drukarni specjalizującej się w produkcji opakowań. Dla jednego z głównych odbiorców zaplanował szczegółowy harmonogram. Jednym z warunków klienta była możliwość ciągłego odbioru gotowych opakowań z magazynu. Niosło to za sobą konieczność wydrukowania całej partii opakowań od razu i przechowywania ich w drukarni. Michał, tworząc prognozę, popełnił błąd i nie sprawdził uwarunkowań prawnych związanych z produktami klienta. W efekcie mniej więcej w połowie drugiego kwartału okazało się, że zmieniły się oznaczenia norm produktów umieszczane na opakowaniu. Rezultat był taki, że w przypadku kilku rodzająów asortymentu należało wydrukować nowe opakowania, ponieważ te już wytworzone zawierały błędy i nie zostały przyjęte przez klienta. Spowodowało to oczywiście straty.


Należy pamiętać, że:

  • prognoza sprzedaży w skali makro to przychód przedsiębiorstwa;
  • bez względu na metodologię ważne są kluczowe czynniki tworzenia prognozy;
  • błędy w prognozie zawsze będą skutkować stratą.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 63/2022

Pilnuj kosztów, zyski zatroszczą sie same o siebie

Pilnuj kosztów, zyski zatroszczą sie same o siebie

Czasem drobne kroki prowadzą do wielkich zmian w biznesie, czasem odpowiednie zarządzanie procesami pozwala osiągnąć sukces w branży. Czasem najprostsze rozwiązania są najskuteczniejsze. Również w kontekście optymalizacji kosztów.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 63/2022

Kluczowe wskaźniki w e‑commerce

Kluczowe wskaźniki w e‑commerce
  • Jakie wskaźniki (KPI) warto analizować, prowadząc e-sklep?
  • Za pomocą jakich wskaźników sprawdzić, czy działania prowadzone w e-commerce są efektywne?
  • Gdzie szukać danych potrzebnych do analizy efektywności prowadzonych działań?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.