• Czym są prognozy sprzedaży w skali makro i mikro?
  • Dlaczego prognozy sprzedaży często okazują się bezużyteczne?
  • Jakich błędów unikać, tworząc prognozę sprzedaży?

Prognoza sprzedaży to jedno z najważniejszych narzędzi w zarządzaniu przedsiębiorstwem. W ujęciu makro jest planem przychodów i podstawą do podejmowania strategicznych decyzji. W ujęciu mikro pozwala na zarządzanie zespołem handlowym. W artykule przedstawimy czynniki i przesłanki, które powodują, że na tytułowe pytanie można odpowiedzieć twierdząco.

Prognoza w skali makro

Jak napisano we wstępie, prognoza sprzedaży w skali makro jest planem przychodów przedsiębiorstwa. Ma ogromne znaczenie dla właściwego zarządzania, optymalizowania kosztów i maksymalizowania zysków. W przedsiębiorstwie produkcyjnym będzie wyznacznikiem poziomu zakupu surowców, zatrudnienia czy też wielkości parku maszynowego. Niedoszacowanie planu sprzedaży zawsze niesie za sobą ryzyko strat, dlatego tak ważny jest proces tworzenia planu. Istnieje bardzo dużo metod analitycznych czy matematycznych, które są w tym pomocne. Bez względu jednak na wybraną metodę nie można zapominać o podstawowych czynnikach znajomości rynku i produktu, uwarunkowaniach prawnych i finansowych, bieżących trendach, technologii produkcji i przede wszystkim – zdrowym rozsądku. Żeby unaocznić wagę problemu, przyjrzyjmy się przykładowi.


Przykład

Michał odpowiada za prognozę sprzedaży kluczowych klientów w drukarni specjalizującej się w produkcji opakowań. Dla jednego z głównych odbiorców zaplanował szczegółowy harmonogram. Jednym z warunków klienta była możliwość ciągłego odbioru gotowych opakowań z magazynu. Niosło to za sobą konieczność wydrukowania całej partii opakowań od razu i przechowywania ich w drukarni. Michał, tworząc prognozę, popełnił błąd i nie sprawdził uwarunkowań prawnych związanych z produktami klienta. W efekcie mniej więcej w połowie drugiego kwartału okazało się, że zmieniły się oznaczenia norm produktów umieszczane na opakowaniu. Rezultat był taki, że w przypadku kilku rodzająów asortymentu należało wydrukować nowe opakowania, ponieważ te już wytworzone zawierały błędy i nie zostały przyjęte przez klienta. Spowodowało to oczywiście straty.


Należy pamiętać, że:

  • prognoza sprzedaży w skali makro to przychód przedsiębiorstwa;
  • bez względu na metodologię ważne są kluczowe czynniki tworzenia prognozy;
  • błędy w prognozie zawsze będą skutkować stratą.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak utrzymać standardy obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?

SS_51_76.jpg
  • Co powinno być punktem wyjścia do stworzenia standardów obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?
  • Jak budować zrozumienie i akceptację standardów obsługi?
  • Jak wspomagać proces identyfikacji pracowników działu obsługi klienta z wprowadzanymi standardami?
Czytaj więcej

Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

SS_51_44.jpg
  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
Czytaj więcej

Pricing w czasach pandemii

SS_51_36.jpg
  • Jak dostosowywać poziom cen w obecnej sytuacji kryzysowej?
  • Które elementy polityki cenowej należy wykorzystać i w jaki sposób?
  • Jak zapewnić wystarczającą elastyczność polityki cenowej w nie do końca przewidywalnej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama