• Czym są prognozy sprzedaży w skali makro i mikro?
  • Dlaczego prognozy sprzedaży często okazują się bezużyteczne?
  • Jakich błędów unikać, tworząc prognozę sprzedaży?

Prognoza sprzedaży to jedno z najważniejszych narzędzi w zarządzaniu przedsiębiorstwem. W ujęciu makro jest planem przychodów i podstawą do podejmowania strategicznych decyzji. W ujęciu mikro pozwala na zarządzanie zespołem handlowym. W artykule przedstawimy czynniki i przesłanki, które powodują, że na tytułowe pytanie można odpowiedzieć twierdząco.

Prognoza w skali makro

Jak napisano we wstępie, prognoza sprzedaży w skali makro jest planem przychodów przedsiębiorstwa. Ma ogromne znaczenie dla właściwego zarządzania, optymalizowania kosztów i maksymalizowania zysków. W przedsiębiorstwie produkcyjnym będzie wyznacznikiem poziomu zakupu surowców, zatrudnienia czy też wielkości parku maszynowego. Niedoszacowanie planu sprzedaży zawsze niesie za sobą ryzyko strat, dlatego tak ważny jest proces tworzenia planu. Istnieje bardzo dużo metod analitycznych czy matematycznych, które są w tym pomocne. Bez względu jednak na wybraną metodę nie można zapominać o podstawowych czynnikach znajomości rynku i produktu, uwarunkowaniach prawnych i finansowych, bieżących trendach, technologii produkcji i przede wszystkim – zdrowym rozsądku. Żeby unaocznić wagę problemu, przyjrzyjmy się przykładowi.


Przykład

Michał odpowiada za prognozę sprzedaży kluczowych klientów w drukarni specjalizującej się w produkcji opakowań. Dla jednego z głównych odbiorców zaplanował szczegółowy harmonogram. Jednym z warunków klienta była możliwość ciągłego odbioru gotowych opakowań z magazynu. Niosło to za sobą konieczność wydrukowania całej partii opakowań od razu i przechowywania ich w drukarni. Michał, tworząc prognozę, popełnił błąd i nie sprawdził uwarunkowań prawnych związanych z produktami klienta. W efekcie mniej więcej w połowie drugiego kwartału okazało się, że zmieniły się oznaczenia norm produktów umieszczane na opakowaniu. Rezultat był taki, że w przypadku kilku rodzająów asortymentu należało wydrukować nowe opakowania, ponieważ te już wytworzone zawierały błędy i nie zostały przyjęte przez klienta. Spowodowało to oczywiście straty.


Należy pamiętać, że:

  • prognoza sprzedaży w skali makro to przychód przedsiębiorstwa;
  • bez względu na metodologię ważne są kluczowe czynniki tworzenia prognozy;
  • błędy w prognozie zawsze będą skutkować stratą.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Controlling otoczenia i sytuacji firmy

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 49/2020

Analiza wyników sprzedaży na wykresie kombi

CiRZ_10_14.jpg

Bardzo często, gdy przychodzi do analizy danych, jednym z jej elementów jest analiza wykresu. Sprawa jest dosyć prosta, kiedy mamy jedną serię danych, natomiast trochę się ona komplikuje, kiedy mamy dwie serie danych i to takich danych, że pokazanie ich jednocześnie na standardowym wykresie kolumnowym wcale nie pomaga w analizie. Z pomocą przychodzi wykres kombi.

Czytaj więcej

Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań social selling w zespole handlowym

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama